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本报记者 丘慧慧
长沙、深圳报道
白沙冲量不仅事关白沙品牌扩张，也事关长沙乃至湖南的经济命脉。在全国3400万箱的市场大盘里，谁能率先突破自己的上限吞并别人的果食，谁将能迅速实现品牌扩张。
“白沙单品牌销量今年的目标是95万箱，比去年增加10万。”白沙集团一位负责人向记者透露，今年长沙卷烟厂要冲破100万箱规模。
在这个烟草变革的风口浪尖上，销量决定品牌，白沙冲量不仅事关白沙品牌扩张，也事关长沙乃至湖南的经济命脉。白沙之于湘烟，举足轻重：2002年，长沙卷烟厂总销量95万箱，收入78亿元，利税52亿元，占湖南省烟草业财政收入的48.4％。
白沙造牌
中国烟草行业正处在剧烈变动的关键时期：2004年，外烟准入大门进一步放开，进口关税由65％下调至25％，限制外烟销售的“特种卷烟零售许可证”取消，面对被称为烟草业“最后一块大蛋糕”的中国市场，国际烟草巨头早已蠢蠢欲动。国家烟草专卖局紧急启动中国烟草行业20年来最大规模的体制变革———工商分离，以期打破市场割据的格局。
工商分离的用意明显：造牌！地方专卖制度已然成为中国烟草做大、做强最为坚固的篱笆，地区封锁一日不除，中国烟草品牌一日难以做大，与国际烟草巨头菲莫、英美烟草上千万箱销售规模相比，不足百万箱的品牌弱势是中国烟草行业最为尴尬的事实。
国家层面的造牌运动年初启动：由30家企业或集团支撑的卷烟工业的实力将会大幅度提高，中国烟草整体的核心竞争力也会增强。而最有可能挤身前十的为当前的行业七大品牌：中华、白沙、红塔山、云烟、红河、大红鹰、芙蓉王。
白沙集团营销副总裁谢建宏分析，随着卷烟消费市场的日益成熟，拉动市场将主要以10元上下的中档和中低档烟为主，“555”、“万宝路”等外烟大都以40～50元／条、80～100元／条价位烟为主，而中国烟草企业最具品牌扩张能力的集中此价位空间。
“留给中国烟草企业的时间还有3～5年”，业内人士皆评价说，这是最后机会。
渠道变局
“中国烟草业‘做市场’尚处在萌芽阶段”，一位不愿透露姓名的烟草品牌专家认为，实际上，国内烟草业的市场意识整体滞后给了白沙等先行者以机会。
深圳一位烟草专卖店老板张经理告诉记者，近期白沙的‘银世界’走势很强劲，原因在于引入了“做市场”的理念。该产品率先塑造成为中国烟草的第一个代表“年轻和年轻追求”的品牌，不仅对产品进行年轻时尚的包装，并且在专卖店、酒吧等场所辅以宣传推广活动。
“效果很明显”张先生说，这一做法不仅迎合了消费者心理，并且迅速提高了消费者的品牌忠诚度。
而据长沙卷烟厂驻深圳的一位市场人士透露，根据市场规律，品牌增长一般都滞后一两年，因而未来两年该产品实现1～2万大箱的翻番增长将更为明显。
张经理称，类似进行系统售后服务和市场推广的厂家目前还“较少”，中国烟草沿习多年的行政保护已经把各大烟企“宠坏了”，各种在其它行业习以为常的市场手段却鲜见于烟草市场。
“但以后就不同了，销售终端将掌握话语权”，张称，工商分离，以及地方割据打破后，零售店将根据市场的需求选择进货，因而市场意识将是决定未来品牌渗透力的要害。
前述的白沙人士透露，一年前，该公司已启动其“决胜终端”战略，开始转移其市场费用的投放重点，开始实施由以电视媒体、路牌转向售后服务和渠道维护为主的整合传播与推广。该人士告诉记者，电视媒体及路牌广告，费用昂贵且效果最不明显，而如果这笔钱转移到售后服务，转移到终端维护，转移到与消费者沟通和让利消费者，换来的将是品牌地位、品牌忠诚度的提高和真金白银销售收入的快速增长。
湘烟省外扩张
3400万箱，这是国家烟草计划指标的上限，湖南的上限为247万箱。这意味着，在这个3400万箱的市场大盘里，谁能率先突破自己的上限吞并别人小盘中的果食，谁将能迅速实现自己的品牌扩张。这取决于两方面：品牌在省外的渗透力和并购的力度，两者相辅相成。
有两股力量在潜流涌动：各大烟企都在各自扩大品牌在省外的优势，另一方面籍此加速整合并购的步伐。
按国家三大工业集团的布局，三大基地已然在到：以玉溪、红河为代表的云烟有600万箱总量规模；以大红鹰、中华等为代表的上海、江浙、京津第二基地有400万箱；以白沙、芙蓉王为代表的湘烟，有250万箱规模。
地区分割打破后的跨省作战正在重新塑造一个新的格局。按国家局规划，30万箱以下的烟厂将逐渐关停，30万箱以上的企业出于做强、做大的原因也在寻找合作与并购的对象。这为各大实力企业留下巨大的想象空间。
白沙公司人士称，白沙已在西北、华南、东南、中南形成了较大的品牌的优势，华北今年在快速上升，成为新增的市场，未来的格局，品牌的先导作用将越来越明显，先建立品牌在当地市场的影响，下一步再带动企业的并购重组。
白沙目前销量省内外比例已持平，未来的增量将必然在省外体现，而白沙市场意识带动的品牌扩张力度，也将随着行业整体从行政垄断向市场导向的转变而渐次显出自身优势。
业内皆传，今年以来，国际烟草巨头菲利普·莫利斯控股公司、帝国烟草集团公司、加拉赫烟草集团公司的最高领导层分批来到中国，在拜会国家烟草专卖局领导后，即遍访中国烟草的几大知名企业以寻找未来最佳的合作伙伴。几家跨国巨头都对白沙留下良好的印象。
有知情人士透露，白沙也希望有机会开展国际合作，籍国外烟草巨头之力扩大其品牌的国际影响力，而更重要的是，这场烟草变局已然成为多方角力的竞技场，白沙也可借此加强品牌间的合纵连横。
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