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山西证券有限责任公司前身为山西证券公司，最早成立于1988年7月，是经中国人民银行批准设立的山西省唯一一家省级证券专营机构。在此后的经营过程中，公司经过了两次历史性的飞跃：1998年12月经中国证监会批准，公司成功改制为有限责任公司，注册资本金由1000万元增至2亿元；2001年12月，山西证券在与山西省内五家信托公司证券类资产合并重组的基础上实施增资扩募，经中国证监会批准，组建了新的证券公司，注册资本金增至10.25亿元。这两次飞跃使公司成为山西省内唯一的综合性专业证券公司，确立了在山西省证券行业
的龙头地位。
在立足山西，拼搏奋斗的十五年间，山西证券贯彻规范经营、稳健发展的思想，完成了从无到有，从小到大，从弱到强，从一般券商到综合类券商的巨变，逐步建立起了完善的现代企业管理体制，取得了良好的经营业绩。公司在2001年底取得B股代理业务资格的基础上，2002年又先后争取到股票主承销资格、财政部交易所国债承销团成员资格、银行间国债主承销商资格、银行间同业拆借市场成员资格、受托管理业务资格等五项业务资格，最近又获得代理销售基金资格公司，获得了综合类券商应具备的所有资格。截止目前，公司目前拥有28家证券营业部，25家证券服务部，30余万优质客户，已经初步形成了覆盖山西省、辐射全国的业务网络，为公司在巩固、夯实传统经纪、自营业务的基础上，积极参与市场竞争，开展承销、国债、拆借融资、受托理财等创新业务提供了必备条件，也为公司的进一步发展壮大打下了坚实的基础。前进中的山西证券成功的奥秘是什么，不断发展的山西证券将为我们描绘怎样的画卷，为此我们走访了山西证券总裁张广慧先生。
问：随着公司增资扩股和迁址工作的完成，山西证券在此前后主要的变化有哪些？
答：变化主要体现在以下几方面：首先，公司的经营实力得到了进一步增强。公司股东的构成集中体现了省内优质资源、优势企业的强强联合，股东单位强劲的实力、良好的资产质量，使公司具备了较好的经营发展基础；其次，企业形象得到了进一步提升。公司现在的新址山西国际贸易中心是目前山西省内规模最大、智能化程度最高、功能设施最齐全的综合性商务大厦，地理位置优越，蕴涵广阔商机。山西证券入驻国贸中心充分显示了公司的实力，提升了公司的品牌形象，扩大了在行业中的影响；第三，公司的各项业务都获得了新的发展契机和空间。依托股东单位坚实的资产基础以及国贸中心良好的内、外部环境，公司积极开展了业务以及服务模式的创新，相继推出了“汇通卡”、“国债理财”、“企业年金理财”、“汇通资讯”等多项创新产品，同时大力加强网站建设，通过高科技手段开展无形市场业务，拓展了经营服务品种，扩大了市场占有份额，增加了收入来源渠道，使公司在省内同行业中继续保持领先优势。
问：山西证券能在激烈的市场中脱颖而出主要依靠的是什么，您认为山西证券主要和核心的优势是什么？
答：山西证券之所以能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，主要依靠的是“诚信、稳健、规范、创新、高效”的经营理念，在经营过程中坚持“诚信为本、稳中求胜”，同时通过业务创新不断拓宽收入来源渠道，在组织管理上加强制度建设，夯实公司管理基础，全面提升公司防范和控制风险的能力。
如今的山西证券有限责任公司是在与省内五家信托公司证券类资产合并重组基础上，整合优质资源，实施增资扩募后组建的新公司。重组后的公司业务结构更趋合理，市场份额不断扩大，管理水平日益提高，创新能力持续提升，经营实力稳步壮大。公司将制度创新、管理创新、业务创新等有机地结合起来，使经营做到科学规范，并从底蕴深厚的“晋商文化”中提炼出一套极富凝聚力的企业文化，从而形成了公司持续发展的竞争优势。同时，公司还培养了一支经受过考验、业务能力强、团结务实的员工队伍，这是公司持续发展最宝贵的财富，也是公司生存和发展的必要资本。
问：中国证券市场日益走向规范化、法制化，券商日益依赖于制度的创新和投资者管理，山西证券将如何应对竞争和服务时代的来临？
答：在中国证券市场日益走向规范化、法制化的今天，激烈的竞争使得我国证券业已步入微利时代，如果国内券商再仅依靠三大基础业务来发展自己，已很难在激烈的市场竞争中立足生存和有所成就。面对竞争压力，我们一方面通过大规模的制度建设，夯实了各项业务的基础，使公司的经营管理更趋制度化、规范化，为整个公司的健康稳定持续发展构筑了坚实的基础；另一方面不断地进行多种业务的创新，拓展业务空间，向多元化方向发展，创造出新的利润增长点，提高收入的稳定性，增强抵御风险的能力。同时公司积极着手进行资源的重新整合，对内部业务流程进行重组，走集约化经营之路，重新构筑和提升核心竞争力。
问：面对中国证券市场日益开放和市场化的潮流，您认为中小券商生存和发展的基石是什么，山西证券对未来的发展作何规划？
答：在中国证券市场日益开放和市场化的今天，中小券商要想能够在激烈的竞争中获得生存和发展的机会，就必须在加强自身建设的基础上，形成独具特色的经营服务模式。在未来的发展过程中，山西证券将通过制度创新、管理创新、业务创新等的有机结合，全面提升公司的核心竞争力。
公司将继续实行的经纪业务、投资银行、投资研究、资产管理四位一体的发展战略，大力推进各项业务的开拓创新；将多元化经营和特色经营相结合，增强业务创新能力；运用现代营销策略，提高市场营销和开拓能力，构筑山西证券品牌形象；深化以“金卡、金客户、基金”为核心的“三金工程”以及以“营业网点建设、网站建设和广域网建设”为核心的“三网工程”；全面推行新业务理念和新业务体系，推行同行业战略联盟。展望未来，公司将沿着既定的业务发展方向，在规范中发展，打造出山西证券百年老店的晋商品牌。
问：今年年初山西证券制定了“开拓市场、稳定经营、资源整合、成本控制”的经营策略，提出了“发展传统经纪业务、投行业务，大力拓展低成本、低收益、低风险、大容量理财市场”的经营思路，经过半年多时间的调整，目前实施的效果如何？
答：中国的资本市场潜力巨大，全国有10万多亿储蓄存款，这就是市场给我们最好的资源。公司看准了这个大市场，以服务社会大众为业务创新主线，以实现多赢为目标，本着安全性、盈利性、流动性的原则，从2002年10月18日开始，与山西省工行联合推出“山西证券国债理财”。主要投资于国债等安全性强、收益稳定的证券品种。该产品在最大程度上迎合了有关政策和市场需求，具有多种优势：一是国债利息高于银行存款利率；二是投资国债所得收益不纳税；三是集中社会闲散资金进行专业理财；四是集中的资金用于购买国债，资金安全，流动性好，符合广大投资者的需求和根本利益。因此该产品一经推出，便受到广大投资者的热烈欢迎，体现出强大的市场号召力和良好的创利能力，截止目前客户收益率达3%。
“年金制”是发达国家实施多年的薪酬制度，在我国刚刚起步，发展空间巨大。我们推出的“企业年金理财产品”可以使企业和员工获得资产稳定保值增值的途径。“企业年金”的集中理财运作，成本低、期限长、且呈滚动需求的发展态势，对增强公司发展后劲具有重要作用。今后，公司还将按照国家的有关政策和广大客户的需求，不断推出各项新的理财产品。
问：山西证券“客户代表制”经过去年在部分营业部试行后，今年已在公司营业部全面实施，以“客户代表制”为标志的经纪业务转型大幕已经拉开，请问此次业务模式的创新对公司服务格局和体制将产生什么样的影响？
答：市场持续低迷使券商的经纪业务遭受重创，去年佣金的下调更是雪上加霜，加剧了市场竞争。经营环境的这些变化，彻底改变了券商原有的盈利模式，经纪业务转型势在必行。我公司在去年初就结合市场状况适时调整了经纪业务发展战略，以市场为导向，积极探索业务转型，转变经营模式。核心是以技术为支撑，整合现有资源，降低运营成本；以客户为中心，再造业务流程，提升服务水平。今年1月，公司开始推行客户代表制，原则上每位客户都有自己的客户代表，将员工工资与包干客户的经济指标挂钩考核，充分调动广大员工的工作积极性，变被动服务为主动服务。通过业务模式转型使公司经纪业务初步实现了三个转变：经营模式从目前的粗放经营向集约经营或特色经营转变，盈利模式从目前的佣金收费模式向增值服务收费模式转变，将营业部的职能由原来单纯提供通道服务转变为营销中心、服务中心以及公司创新产品的推广平台。
问: 目前规范和控制风险已成为市场的主流，山西证券在这方面是如何运作的？
答：公司多年来始终坚持规范经营，在规范中创新、发展，倡导阳光利润。公司实施业务流程再造工程，力求各项业务流程化、规范化、法制化；加强公司制度建设，公司制度汇编工作全面完成，进入公司制度汇编34部，近20万字，公司的17的部门参与制度的起草与讨论。内容涵盖了公司人事、财务、综合行政、专项业务等各个方面，基本形成了公司内部决策管理和风险控制的完整制度体系，为公司经营、管理和决策及业务操作提供了制度依据和强有力的保障。
为优化公司决策体系，进一步防范公司经营风险，公司成立了五个决策委员会和风险控制委员会。五个委员会分别是投行决策委员会、自营决策委员会、经纪业务决策委员会、资产管理决策委员会、创新业务决策委员会。六个委员会的成立，为公司重大事项决策提供了民主决策平台，有效化解了公司决策风险，为公司稳健良性发展起到重要作用。
问：今年截止8月底山西证券网上交易占公司总交易量的20.6%，超过14.38%的全国平均水平，作为一家内地券商网上经纪业务发展这样迅速实属不易，请问公司网上交易业务迅速发展的原因是什么？
答：公司网上经纪业务能够快速推进，得益于以下几方面原因：①公司较早抓住了网上交易的最佳发展时机，于2000年初开始在国内同行中较早着手组建网上证券交易和投资资讯专业服务网站－山西证券·金典网，并于2001年2月成为国内首批获得中国证监会批准具有网上委托业务资格的23家券商之一，网站从组建开始确保高技术、高起点，网站的构架模式和技术实现目前在同行业网站中仍处于领先地位，先进的网络平台为网上经纪业务的拓展奠定了强大的技术支撑；②为了充分调动公司资源推动公司网上经纪业务的快速拓展，公司成立了网络交易部，由网络交易部总体负责、协调公司网上经纪业务的推广，公司对网络交易部、营业部实施‘双重管理、双重考核’；通过整合公司研发、咨询与客户服务资源，组成了一个以研发机构为后盾、客户服务中心为核心、各营业部为阵地的网上、网下立体服务网络。③针对网上经纪业务的特点，公司坚持实施‘强强联合’战略，通过与银行、电信、电脑供应商等强强联合，多方面、多渠道地推动公司网上经纪业务的快速开展。④以网站为龙头加强公司级广域网平台建设，从原来以营业部为核心的分散式体系结构转变为以集中交易、集中管理和个性化增值服务为目标的公司级信息系统平台。随着公司广域网建设的完成和不断完善，公司的网上经纪业务必将迎来新的腾飞，山西证券将在互联网经济和证券市场完美结合的广阔天空下不断飞跃、不断发展。（刘俊兵）
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