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古语道：“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，告诉我们解决问题的根本在于正确把握问题的源头。面对开放式基金的大量赎回、认购低迷等困境，基金营销路在何方？笔者认为，大力推进投资者教育，切实维护投资者权益，是解决基金业发展困境的重中之重。
日本著名企业家盛田昭夫说过，营销是思想的交流；菲利普·科特勒认为，营销是一种有序和深思熟虑地研究市场和策划的过程，这个过程开始于对市场的调查以及认识其运动
的规律，为此，营销者必须形成一整套的战略，制订特定地营销组合方案和行动计划。投资者教育工作，其实就是沟通基金管理公司和投资者的桥梁。双方进行一个完整的、具有反馈功能的思想交流，才能更好地彼此接受对方；同时，这种交流必须是长期的、持续的。这正是基金业所需要的，同时也是目前基金业所缺少的。
“十年树木，百年树人”。投资者教育工作是一项长期的工作。从某种意义上来讲，开放式基金营销工作的本质就是实施投资者教育的过程。基金品牌的形成取决于基金公司的实力，也与它们对投资者引导有关。任何投资者教育工作从宣传开始到初见成效，都有一个过程，不可能立竿见影，教育工作的目的在于缩短这一过程。作为艰巨的任务和循序渐进的一个工程，它绝非几次讲座、数篇文章所能完成的，其过程有时需要几年、几十年。如世界上的第一只指数基金于1971年出现于美国，当时所引起的反对远远多于支持和拥护。到了70年代后期，市场部分地改变了对指数基金的看法。直到80年代以后，指数基金才开始吸引了投资者的注意，到90年代，指数基金才获得了真正的发展。在我国，整个基金业发展历程较短，开放式基金的历史也仅有两年时间。可以说，这是中国开放式基金投资者教育工作探索的两年。和国外成熟的基金市场相比，我国的基金投资者教育工作仅仅处于起步阶段，开放式基金营销更应该从长远发展的战略角度进行策划，通过对市场的培育，树立自己的品牌，最终获得市场认可。
从实践的角度来讲，目前的投资者教育工作可考虑从以下两点着手：一是开放式基金制度优越性的宣传；二是基金业绩的实证展示。
关于基金制度优越性的宣传。基金产生的物质基础在于剩余资本的出现，基金得以发展的经济依据在于资本追求收益最大化的本质驱使和比较优势及专业分工等经济学理论。在文明社会里，市场对专业化的需求越来越高。共同基金的组合投资技术可以缩小整个资本市场的系统风险，避免普通投资者经常面临的个股风险。共同基金的发展就是剩余资本及其追求收益最大化的本性对于专业资产组合能力的需求而产生的一项金融制度。“专业理财，理性投资”将改变中国百姓宁信自己不信别人等传统的思维，再造社会的诚信体系。
截至目前，我国已开业的基金管理公司31家，基金托管银行8家，证券投资基金86只，总规模达到1616亿份，占A股流通市值的12%强，开放式基金试点两年以来，首发规模累计超过1000亿份。基金已经成为证券市场的重要机构投资力量和广大投资者的重要投资工具，这是共同基金制度优势在我国宏观金融政策层面上的体现。随着国民经济的整体向上，市场微观主体对于共同基金的需求越来越高，共同基金的制度性优势也将进一步得到展现。
关于基金业绩的实证展示。证券投资基金作为理想的理财制度安排，实践证明，这一制度能够获得相对较高的收益率。在我国，1998年5只基金平均分红率为5.25％，同期的一年期存款平均利率是4.86％；1999年12只基金的平均分红率为19.26%,同期的一年期存款平均利率是3.01%；2000年32只基金的分红率为21.74％，而同期的一年期存款平均利率是2.25％；2001年和2002年在股市大幅调整下跌的情况下，仍有21只和10只基金实现分红；截至2003年6月30日，大成价值增长开放式基金累计分红为每10份基金单位0.9元，颇为可观。这一收益率远远高于银行的一年期定期存款利率，并与普通投资者动辄大幅亏损形成了鲜明的对比。在美国，证券投资基金同样取得了相对良好的业绩。1982年，道琼斯指数仅为700点，1999年该指数超过了10000点，有统计显示，在这12年中美国的普通投资者的平均年收益率只是大市升幅的25％。相反，共同基金总体而言取得了良好的成绩。有统计显示，在过去的36年间，美国股票基金的年平均收益率为10.2%，而同期标准普尔的年平均涨幅仅为11.6%，两者仅相差1.4%。
一份耕耘，一份收获。成功的投资者教育，将推动基金管理公司品牌的建设，并使其资产规模日益扩大。目前，整个开放式基金持人不足200万，首发规模1000余亿，直接投资于股票市场的也不过6000万人，这同国内13亿居民的10万亿居民储蓄存款、数万亿的企业存款相比，微不足道。如果按照国外商业银行、保险公司及基金管理公司三分天下的经验测算，国内基金规模理论上可达到30000亿，可见其发展空间之大。
总之，投资者教育将成为基金管理公司品牌塑造的生命线，品牌价值将体现在基金持有人对基金公司的忠诚度等方面，这是基金管理公司事业长期发展的基础，也将成为基金管理公司另一种意义上的资本。从这个意义上讲，开放式基金的投资者教育工作只有起点，没有终点。
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