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2003年7月20日至11月30日，中国平安保险股份有限公司银行保险事业部再次洒下百万钞票回访客户，旨在巩固现有的银行保险客户，建立起稳定的客户服务库。几年来银行保险高歌猛进，各保险公司纷纷抢市场、扩规模，较早进入银行保险市场的平安保险的先发优势正逐渐被后起公司逐步蚕食，竞争的压力越来越大。
手续费大战无奈银行“移情”银行保险转型压力骤增
“我们在银行保险市场上的份额正在被同业公司瓜分。”一位平安内部人士承认。目前在银行保险的销售中，银行占据主动地位，这就使得想借用银行服务通道和客户资源的各家保险公司为获得这种稀缺资源，不断刷新给银行的手续费水平，一些保险公司甚至赔本赚吆喝。银行也走马换灯地更换合作伙伴，某国有银行中间业务部负责人告诉记者，该行定期更换合作对象，各大保险公司几乎已经“合作”过一遍。
在“1＋1”时代(即一个银行只能代理一家寿险公司与一家财险公司的产品)，很多新进保险公司曾非常不满老大公司的垄断，因此今年1月政策坚冰破除之时，他们欢呼雀跃，憧憬着自己的美好市场前景。然而，伴随着放开手脚的喜悦而来的，却是另外一种困惑：同一个网点里多家保险公司面临的是产品本身的竞争，还是手续费的竞争？
目前银行保险中95%以上都是分红险等简单、雷同的储蓄型产品。各公司在开发新产品时，多是把目光盯在同业公司业已推出的产品上，进行细枝末节的修修补补后重新包装推出。建设银行长宁支行某营业所的徐主任告诉记者，他所在的网点一直都在销售中国人寿的国寿鸿泰分红保险；建行客户服务部的咨询人员也向记者证实，该行在售的其他保险产品也大多属于储蓄范畴。
保险公司除了以超低手续费吸引银行之外，还辅之以各种公共关系手段争取实现双方合作。对银行各层走关系、付回扣、请吃送不一而足。这样的市场来得快，流失得也快，银行保险业务状况不够稳定也是常事。“今年1月～3月，我们的银保收入是2.5亿元，4月～7月收入则仅为1.5亿元。”某保险公司团体保险部经理颇显无奈。
今年上半年，平安人寿实现银保收入68亿元，占总保费收入的21%；太平洋人寿实现81亿元，占整个人身险收入的36%；新华人寿和泰康人寿的比例更高，分别占到了56%和58%，撑起了保费收入的半壁江山。但银行保险发展中暴露出的上述瓶颈问题也引起了保险业的共同关注。一位平安的专业人士告诉记者，银行保险正面临着一场大的转型。表层转型：产品、
销售方式革新深层合作：银保紧密捆绑利益共享
其实在银保关系中挠头的不仅是保险公司，目前银行除继续重视从存贷差中获利以外，很乐意从发展中间业务中提高营业收入，代理分红等储蓄型的产品可稳赚3%左右的手续费，对银行形成吸引力。但分红型保险产品毕竟难脱挤占银行居民储蓄之嫌，一旦利率变动，这种吸引力淡去，抢占银行储蓄的实质凸现，分红等储蓄型的银行保险产品将举步维艰，银行同样需要有新的银行保险产品来占领市场。
另一方面，客户除了购买分红类的储蓄型保险，实现资金保底基础上的微薄收益之外，还存在对养老、健康、意外保险等产品的多种需求。
许多公司已经认识到这个问题，太平洋寿险已将“少儿乐”两全保险等三款市场热销的传统非分红险搬上了银行柜台；平安保险也推出意外险、养老保险及消费信贷保险，向改变银行保险过度依赖分红产品的局面迈出了重要一步。
与银行保险的产品转型相配套，银行保险产品的销售方式也要发生改变。简单雷同的分红产品仅靠银行柜员的简单推荐即可出售，养老险、健康险、消费信贷险等产品丰富，条款复杂，需要专业保险代理人介入，才能向顾客解释清楚。这就需要保险公司在银行网点设立专柜，同样可以借助银行的渠道和客户资源，实现对客户理财的一条龙服务。
目前银行代理保险产品，多是一锤子买卖，做成一笔交易就收取一笔手续费，这种松散的合作方式造成双方每次谈判交易的成本很高，业务不稳定。
“在没有银行对保险战略进行全面承诺的情况下，任何银行保险方案都注定会失败。实现承诺最直接的方式是确保银行在保险公司中具有股权权益。”业内人士分析。
然而国内金融业严禁混业经营，保险公司被迫探讨与银行的另类变通合作方式。平安总公司即与中国银行总行达成协议，今后3年内，为平安做独家代理的网点将达到中行网点数量的70%。2002年3月，工银(亚洲)从中保国际和中保公司手中共收购了太平保险24.9%的股权，而工银(亚洲)75%的股权由工行持有，保险业内人士预测，由于这层“先天的资本关系”，工商银行未来会与太平保险联姻，且他们的合作最被看好。这种曲线混业的方式为更紧密的银保合作业提供了有益的范式。
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