长春第一汽车制造厂生产的解放牌卡车为中国老百姓所熟悉，它曾为中国汽车工业的崛起立下过汗马功劳。上世纪90年代以来，面对强悍的
西方竞争对手，一汽毫无惧色，开始把眼光投向国际市场，力图将这一有着辉煌历史的“中国品牌”打入非洲大陆
建立组装厂
解放卡车驶入南非
回顾这段历史，一汽驻南非首席代表杨帆对记者说，这个开始来之不易。1994年，南非代理商找到一汽，认为一汽生产的CA141（6吨长头解放牌卡车）在南非市场很有销路，可从国内进口散件，在南非组装销售，每年可销售100台。双方签订了代理协议，并在约翰内斯堡机场附近租下了12000平米厂地，建起了一座4000平米的厂房，组装厂初具规模。
1998年，在中国第一汽车集团公司“抓长远、建基地”的战略指导下，于当年3月开始市场调查，当年7月就建立了一汽南非公司；并于1999年3月成立了合资公司，一汽车辆制造（南非）有限公司（FAW Vehicle Manufacturers SA Ltd）。一汽占60％股份，南非方面占40％，以厂房和设备作为投资。
几年来，经过各部门的共同努力，排除万难，解放牌卡车不仅在南非市场占据了一席之地，而且保持着一定的发展势头。一汽南非公司已经由单一的“长头车”发展到1、4、5、6、8吨卡车系列，在南非中型车市场上占有2.1％的市场份额。在销售方面，解放卡车已经出口到南非周边国家津巴布韦、纳米比亚、博茨瓦纳、莫桑比克和斯威士兰，销售队伍从为数不多的几个当地经销商发展到包括马普托、哈博罗内在内的10几个代理。去年，在津巴布韦一次就售出92台车。
实行代理制
南非市场特点鲜明
南非国土面积为122万平方公里，相当于中国的东北三省，公路总长度21.5万公里（2000年统计）。从商用汽车市场来看具有以下特点：
1、市场容量大，销量稳定，出口强劲。南非市场商用汽车销量在过去10年间一直保持在10万—15万辆之间。去年南非轿车新车销售量达到了23万辆，商用汽车11.8万辆，其中近5％出口到非洲地区，95％以上出口到非洲以外国家；
2、政策优惠，竞争激烈。南非实行双鼓励政策，即：鼓励办厂，鼓励出口，因此世界各大汽车强国在南非都设有组装厂，并从这里将自己的产品推向国际市场；
3、轻型车多，中重型车少。据2002年商用汽车销售统计显示，南非当年共销售了104747辆轻型汽车，5666辆中型车，8039辆重型车，在车型上属于两头大中间小；
4、性能要求高。南非标准局对汽车的要求十分严格，达不到标准的不能出售，同时南非不允许进口二手车；
5、需求层次多。南非拥有4329万人口，其中黑人占77.6％，白人占10.3％，有色人占8.7％，亚洲人占2.5％，其他占0.9％，每个消费群体都有不同的需求；
6、竞争秩序规范。南非实行代理销售制，经营模式与欧美国家相似。
竞争优势小
主要对手来自日本
杨帆坦言，在南非市场上，解放牌卡车的主要竞争对手是日本的丰田、尼桑、日野，韩国的现代、起亚和印度的塔塔牌车。欧洲汽车，如：德国的Man、瑞典的沃尔沃和斯堪尼亚卡车，虽然技术先进，质量上乘，但价格也属于另外一个档次，中国汽车无论在技术上还是价格上都不可能与其形成对垒之势。由于日本也是右舵方向盘行驶的国家，与南非相同，因而便于日本汽车制造企业针对南非市场的特点对其车型进行技术改进和产品的更新换代。中国汽车是左舵方向盘，若要进入南非市场，须先将左舵改成右舵，在这一基础上才能进行技术革新，以适应当地市场的需要。
日本汽车生产厂商在南非已有几十年的历史和经验，市场基础好，资金雄厚。其中，丰田公司在南非的汽车销量已连续4年蝉联冠军，在南非占有25％以上的市场份额。去年，又注资10亿兰特，将母公司对南非子公司的控股比例由原来的35.7％提高到现在的74.9％。一汽初来乍到，不仅没有市场基础，启动资金也仅有50万美元，对于资金密集型的汽车产业来说，这样的投入实在是微不足道。
目前，在南非当地组装的日本汽车国产化率较高，已达到55％，因而受汇率变化的影响相对较低，而解放牌卡车使用进口散件在当地组装，零备件在当地基本上没有生产，因此很难躲避汇率风险。此外，日本在南非生产的轻型车和轿车多，出口量也很大，其中，丰田公司年产77000辆各类车，并享受南非的MIDP（Motor Industry Development Program）出口补贴政策。因此，相对中国一汽来说，日本企业在南非占据了绝对优势。
享受零关税
售后服务随叫随到
一汽南非公司生产经理郎云阁说，一汽南非公司采用的是进口CKD散件，在南非工厂组装并在当地销售的方式。这种方式除了具有市场容量大、可出口周边国家的优势外，还可享受南非关税政策上的优惠。解放牌卡车的CKD散件，除轮胎外，全部都是零关税。如果是整车进口，则关税为25％。也就是说：通过CKD散件组装，可节省近25％的关税和大部分的海运费。
他说，为了适应南非的道路状况，我们对解放牌卡车进行了多项技术改造。首先是卡车在高速公路上长时间高速行驶的适应性，经过改进，解放卡车在南非的高速适应性已从原来的80公里提高到了110公里（车速保持110公里，长时间高速行驶），发动机油嘴采用进口部件，对传动、散热和进气系统也都作了改进，平均每辆车投入5000兰特。同时我们还将技术改造的信息反馈给国内，从而对国内车型的改进也很有帮助。
负责发动机和售后服务的机械师马伟达说，南非司机的特点是“只开不修”，因此我们的售后服务是（24小时内）“随叫随到”。在国内，我们只是在与二汽竞争，在南非，我们是在同世界上最强的汽车制造商竞争，因此售后服务显得更加重要。
他说：“最近，南非的一家运输公司将我们的卡车开往开普敦交货，由于司机违规操作，造成传动系统损坏。经过责任认定，这应该是司机的责任，而不是汽车本身的质量问题。在这种情况下，我们要求对方保险公司理赔。如果这种事情发生在国内，我们的处理方式可能不一样。假如一个农民兄弟，用自己的辛苦钱购买了一辆解放牌卡车，但由于违规操作，造成传动系统损坏，出于人道主义的考虑，我们可能会为他承担一部分经济损失，并为他把车修好。但是在南非我们不能这样做，我们必须维护解放牌的声誉，通过法律来解决问题，不能感情用事。”
由于解放牌卡车的质量逐步接近发达国家的水平，售后服务周到，性能价格比日趋合理，用户满意度不断提高，一汽南非公司去年的销售出现了增长势头，共销售130台卡车，销售额达到3200多万兰特。
建轻卡基地
誓与对手比肩而立
根据南非市场的特点，一汽南非公司将把重点放在建设轻型车和重型卡车基地方面，这正是南非汽车市场的“软肋”。一汽将把国内比较成熟的车型改换成右舵，然后推向南非市场。目前一款10吨的卡车散件即将抵达南非，很快就会组装下线，投入南非市场。这种10立方米翻斗车在南非的需求量很大，大部分用于建筑工程。
按照规划，一汽南非公司将在2005年以前扩大生产规模，依靠现有车型，提高质量，增大市场份额。一旦南非成为一汽轻型卡车的生产基地，对周边国家的出口量将会大大增加，从而也可获得南非政府更多的政策性补贴。与此同时，一汽正在寻找机会，建立零部件加工厂，以便与公司在当地的生产和销售配套。
在南非这个汽车王国中立足十分不易，不仅需要勇敢的开拓和脚踏实地的苦干精神，还需要运筹帷幄和清醒的头脑，更需要步步为营的谋略和坚定的目标。记者在短暂的采访和与一汽人的对话中已经体会到，在南非这个汽车“联合国”里，“一汽人”与强悍对手比肩而立的那一天不会遥遥无期。 文／本报驻约翰内斯堡记者 徐沅潮
上图：一汽南非公司厂部。 一汽供稿
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