本报记者 马斌 上海报道 9月10日，上海江苏路40号，曾经神秘的农凯集团办公大楼，如今已经改换门庭，成了太平洋安泰市场营销部之所在。二楼楼层尽头，本是传说中原“上海首富”的超豪华办公室，现时却是太平洋安泰市场营销部总经理的“指挥部”。
成王败寇。写在太平洋安泰员工脸上的，似乎是苍凉之外的另一层涵义。
上午9点半，ING安泰人寿总裁、荷兰国际集团（ING）亚太区执行委员会委员、大中华区主管潘燊昌如约而至。1987年，作为香港第一位英国精算师，时任友邦香港公司总经理的潘单枪匹马来到台湾，筹备台湾安泰保险。
ING安泰是目前唯一一家在国内拥有两家寿险牌照的外资保险公司，去年，ING安泰与太平洋保险集团合资的太平洋安泰获准增资扩股至5个亿，另一家与首创集团合资的注册资本为2亿人民币的首创安泰也在大连落户。前六个月，太平洋安泰以约10个亿的保费收入、8000余代理人的规模，继续领先于众外资（合资）保险公司。
9月27日，太平洋安泰广州分公司正式获得中国保监会批准开业。来自台湾ING的香港人黄元凯出任总经理一职。
就ING安泰的中国策略，本报记者对潘燊昌进行了独家采访。
本土化人才战略
《21世纪》：用台湾人的话来说，无论太平洋安泰还是首创安泰，都是台湾ING安泰经验模式的整体输出，那当时您从香港到台湾是不是也有一些以往经验的移植？
潘：这不太相同。当时我从香港到台湾没有带一个香港人过去，就自己一个人，用的全部都是台湾本地人才。因为当时台湾寿险业已经发展蛮长时间了，有相当的经验和精英了。这与ING安泰从台湾到大陆的情况有所不同，大陆寿险市场还是处于萌芽的阶段，没有足够的经验和人才，所以在初期才会派ING安泰台湾的人员到大陆来。
即便如此，太平洋安泰和首创安泰的很多做法已经和台湾ING安泰不太一样，有些经验反过来被台湾学习。所以，我们（太平洋安泰）在广州开分公司，很可能就是大量起用本地人才。
《21世纪》：是指管理层吗？
潘：包括管理层。最终，管理层最好是用当地人。现在的ING安泰台湾的总经理是台湾人，香港总经理是香港人。在这边（大陆）应该也会很快，但还是要看具体情况，并没有确定的时间表。
谨慎扩张
《21世纪》：作为两个独立法人，太平洋安泰和首创安泰分别据守上海和大连两个南北重镇，也有各自内在的扩张动力，而从中国保监会的政策动态来看，保险公司扩张已经变得越来越容易，考虑到50％：50％的股权结构，ING能协调两家不同中资股东的合资公司的扩张战略吗？
潘：这是未来的问题。在太平洋安泰和首创安泰中，ING都只是占一半的股份，而两个独立法人的扩张也都是由各自的董事会决定的，因此的确不排除会相中同一个城市的可能性。但从现在看来，未来的两到三年内还不会出现这样的情况。所以现在我们还不会考虑这个问题，如果过早考虑，反而会影响股东关系和两个公司的正常发展。只有把两个公司都做好，将来我们（ING）才有更多的自信告诉我们的伙伴，我们的计划的可行的。
《21世纪》：您曾经认为大陆保险市场机会甚至不如日本，您给出的理由是，大陆绝大部分地区的收入水平比较低，保险公司利润很薄，这是否意味着ING安泰在大陆的扩张会持相对保守的姿态？
潘：看起来好像是保守，反过来看，可能是一种比较谨慎的作法。其实，大陆寿险业竞争蛮激烈的，保险公司都集中在经济比较发达的地区。我认为比较聪明的决定，并不是什么都做，而是把有限的资源用在优势地区，比如在（人均）收入比较高的上海、广州和大连，接下来会要争取在北京。其实，我们一点都不保守。
《21世纪》：这样看来，ING安泰的扩张节奏似乎并不是很快。
潘：这一方面因为保监会审批周期，另外还有我们的人才培养。钱不会是个问题，关键是（扩张过程中）原有的标准要保持。以前的计划是每两年开一家分公司，如果政策上有所松动，原先的计划也会相应改变。
拒推投资险
《21世纪》：有消息说，友邦广州分公司近期推出了一种投资型的保险产品，这也被市场认为是继投连险在大陆首战失利后，投资型保险产品的再一次反扑。对此，您有什么看法？
潘：每家（保险）公司有不同的战略。我的看法是，基本的、长期的保障是保险公司最重要的工作。其实在台湾，因为利率不断下降，保险公司的经营越来越辛苦，很多公司也都改卖所谓的“投资型保单”。但这种产品与传统的保险产品特点刚好相反，传统产品是由保险公司承担风险，而投资型产品的风险（收益／亏损不确定性）几乎全部由客户承担，这显然有悖于保险的初衷。
即使公司要推这种产品，我们也会订下严格的制约条件：在台湾ING安泰，目前只有5％以下的代理人可以销售投资型产品；并且要求，必须在客户已经有足够的基本保险保障后，才卖给他。
《21世纪》：无论是在台湾还是大陆，ING安泰似乎都特别在意夺取NO.1的位子，而在投资型产品上的守势，可能意味着保费收入增长和市场份额的下滑，这两种关系您如何处理？
潘：我对市场份额的定义当中，并不包含投资型产品。如果一定要拿投资型产品作比较，那要跟基金公司去比啊（笑）。其实，“投资型”保单的利润有限，看起来保费收入增长很快，但实际上要卖出比传统产品多两倍、三倍的业务量才能获得相同的利润。我蛮相信“做得好，就一定可以做得大”这个道理的，从短期来看，不卖投资型产品可能会影响市场份额，长期来看倒未必如此。
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