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记者 谢廷军 实习记者 聂元建 近日，中山威力空调发表了一部渠道白皮书。据威力有关负责人称，发表白皮书的目的在于联合商家清除渠道内不和谐声，挖掘渠道潜力；和商家携手打造利益共同体，以期形成厂家、商家、消费者的多赢格局。
2004，空调业生死决胜年 新的冷冻年度一开始，各空调巨头纷纷放出话来——2004年“宁舍利润、不丢市场”、“片区推进”、“血战京九线”，摆出的完全是一副你死我活
的架势；而几大压缩机厂家在刚刚结束的圆桌会议上，密谋联手涨价。铜管、铝箔厂家也在蠢蠢欲动。 业内人士指出，空调业的寒冬已经来临，对一些品牌来说，2004年是真正的生死年，将有一大批二三线品牌逃离空调市场或被并购。
唯有“渠道”可制胜 威力为2004年的空调竞争提出“渠道制胜论”。 它在白皮书指出，目前空调行业利润已降到5%左右，价格炒作空间已很小；同时技术的同质化十分严重，概念炒作大行其道，如新换风技术、克灵技术、氧吧空调、负离子空调等。 事实上，价格、技术、成本已不再是空调业赖以生存的法宝。那么空调业是否已是穷途末路呢？威力认为，渠道内别有洞天，唯有靠“渠道制胜”。由于目前空调业厂商关系很“不正常”，徒增商业性交易成本和社会性摩擦成本。而只要把这些关系理顺，空调业还是有效益的。威力进而指出，这可能是目前业界最后一块可长出“肉”来的地方了。
共谐“鱼水之欢” 威力认为，厂商关系应是“鱼水关系”，厂商可以合力做大市场蛋糕，这是一种共赢模式。威力认为厂商之间的这种相互选择可以形象地比喻为“踩跷跷板”，大家都要找到自己的平衡点，要建立伙伴型关系，才能实现双赢战略；要在销售渠道中将厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，由“油水”关系变为“鱼水”关系；实现厂家与经销商风险共担、利益共享的一体化经营，使分散的经销商形成一个完整、高效的网络体系，追求多赢局面。 什么样的厂家是首选对象？威力提出，厂家应具备以下“四项基本原则”：即诚信、稳定、实力、潜质。那么，厂家选择商家时也要避免选择社会人格不健全、职业道德差、经营管理水平低、创新意识差、不脚踏实地、不自量力、目光短浅、不具合作精神的经销商。 白皮书认为，中国空调业发展壮大的过程，就是一个营销模式不断创新的过程。威力极力推崇格力的区域销售公司制，认为格力以资金为纽带组建的联合股份制销售公司，是把厂商由一个矛盾体变成了统一体，双方健康合作，使消费者得到更满意的产品和更好的服务。
以渠道多元化取胜 白皮书里，威力“毛遂自荐”，认为自己是一只冲劲十足的空调“潜力股”。 重组后的威力自有资金较足，融资能力大；经过2002、2003两个冷冻年度，空调公司综合竞争力进入业界前八强；海外市场发展迅速，2003年度外销翻番，行业上升空间大；同时，威力还可以为经销商带来新的经营理念和做事的方法，是最佳的共赢对象。 威力指出，目前的终端市场是个复杂、庞大的市场，这就决定了销售渠道的多样化。因此，“适合自己的才是最好的”，威力当前的销售渠道要“多元化”，要多种模式兼收并蓄，但今后的方向是建立专一的厂商联合体。 威力表示，不管现在的“多元化”渠道阶段，还是今后的专一“联合体”阶段，威力都会与厂商同甘共苦，做到“鱼水情深”。
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