迢迢绘 突斩分销商哈佛商学院出版社将遭中国连环案？ 见习记者 隋海 上海报道
连环诉讼？
一封信惹得郭林勃然大怒。
2003年8月26日，哈佛商学院出版社中国区分销代理郭林女士收到一位陈姓人士的传真，声称代表哈佛商学院出版社中止与其所在公司的代理和分销协议。
“是我把哈佛商学院出版社的产品引进中国，是我为了推广哈佛产品不遗余力地做了三年……”年过半百的郭女士斩钉截铁地说。郭林另一个身份是哈佛商学院的校友。
“我们现在有七百多个客户在哈佛商学在线上学习网课，一万人左右的公司和院校学员在各自的局域网上学习，正在签约过程中的客户总量大约为五万人。”她介绍道。
“我们不了解目前我们与哈佛应当是什么关系？我们是否应当继续销售？
如果继续销售，我们原来与郭林的协定是否继续生效？如果我们与哈佛再签协议是否能够保障我们原有的权益？尤其是我们客户的权益？如果停止销售，过渡期间我们的损失，应当由谁来补偿？”
郭林的一位分销商张先生忧心忡忡，因为这事关他在客户中的商誉。
9月16日，郭林委托竞天公诚律师事务所起草了一封措辞严谨的律师函，发往哈佛商学院出版社，收件人是首席执行官DavidWan和首席运营官RaymondCarvey。律师函的核心是两点：一，该陈氏是否获得哈佛商学院出版社的授权发此终止协议；二，终止协议的原因和基础是什么？
“一旦终止协议，客户利益得不到保障，马上就会在整个价值链条上掀起连环诉讼。无论对客户、分销还是代理都将产生巨大的经济损失。尤其是对哈佛的品牌造成极大伤害。”郭林女士决意要捍卫自己的利益。“我这是对哈佛负责。”
主导权之争！
突如其来的变故着实出乎意料。对于哈佛商学院出版社下一步可能采用怎样的体制和策略，国内合作伙伴大都不得而知。
据传，这次“宰杀”代理分销的风波，不止针对郭林一家。台湾博达的图书代理权也可能被取消，哈佛方面准备直接找国内出版机构合作，高价销售哈佛商业书籍版权。
大家纷纷揣测，哈佛商学院出版社是否要亲历亲为？
多数人相信这是哈佛新战略调整的结果。
今年年初，上任仅半年的出版社CEO和总裁DavidWan宣布了两大战略调整，其中之一就是国际市场的增长，尤其强调了新兴的中国市场的重要意义。
截至今年七月份，新任总裁的第一个财年，销售额全面下滑20％，面对这一处境，领导层受到了来自董事会和商学院的绩效压力，中国市场概念愈加升温。随着中国市场的无限潜力激发起领导层的想象力，中国市场也成为内部权力博弈的焦点。
据调查，出版社为了新的战略要求对组织结构做了变革，一方面裁撤了若干薪水较高的副总裁，以降低成本；另一方面，简化了汇报程序，即所有内容产制部门直接汇报给CEO，而产品销售、运营则统一划归COO。出版社特别把中国从国际市场中剥离出来，设立总经理一职，来统一中国所有产品的销售和市场工作。
“哈佛从去年开始就要制订整合的中国市场战略，我们是非常积极欢迎的，许多思路直接来源于我们一线提供的建议。我们认为现有的代理分销体制的确存在严重的不足，我们也认为需要整合。”郭林说。
郭曾经在一份提交给哈佛的研究报告中提出了建立合资公司、开办代表处等促进哈佛在华整合市场能力的建议。“哈佛商学院出版社以前并不重视中国市场，我们反映上去的问题常常得不到应有的重视。我们向哈佛提供中国市场数据，提交调研报告，并建议了许多创新方案。对此哈佛方面的反馈极其缓慢，中国市场的确问题成堆，但这板子绝对不应当只打在我们代理分销身上。”
鉴于哈佛各产品线在中国市场的单兵表现都不尽如人意，各分销商和合作伙伴之间早已流露出整合的意思。郭林尤其是整合的积极倡导者，她认为哈佛产品只有绑在一起才有力量。
《哈佛商业评论》中文版执意走高端路线，单价在每本70元。据了解，目前这份杂志企业订户大约为5000个，个人订户在700个左右。根据目前年订阅价格核算，当年发行收入大约有46万美金，广告收入寥寥，不及投资者预期之万一。
哈佛商学书籍情况也不乐观。哈佛商业书籍的大陆版权代理一直是台湾博达。一般书籍版税在图书定价的6％～10％之间，按首印10000册计，每年台湾博达能够给哈佛带来的新书版税收入不会超过10万美金。
哈佛案例向院校市场的直销刚刚起步，尚无显著业绩。
正因为市场的不良反馈，分销商张先生这样告诉记者：“哈佛产品很多，客户希望能够获得一站式自由选择的服务。客户希望有贴身便捷的咨询沟通，最好在境内人民币付费。”
“整合是大势所趋，我们所期待的整合是自发的内生的，顺应顾客和市场的需求，符合各方的利益。”显然，对于郭林们而言，这场整合的主角应当是她们的。“单方面提出终止合作的通知，令我们很震惊，是我们为这个市场铺垫了整合的基础。”郭林说。
还有消息人士透露，这一纷争不排除有个人恩怨的色彩，与战略无涉。
人事交替中此类毁约也早已见怪不怪了。“我质疑这一决策是否经过哈佛的批准。”这次8月26日发函终止与郭林的代理与分销关系，事出突然，没有说明理由，并且要求立即中止，完全没有考虑目前终端客户层面的联络和服务的交接。逼迫代理分销商以“兵戎相见”。这一点只能反映出决策者对中国市场的陌生，对关于中国市场的重大决策流于草率。“你希望终止合作协议本身没有什么不对，但是操作流程上要考虑保护终端客户利益，否则最终伤害的是自己的品牌。”他如此评价。
无论这场纷争所为何来，都预示着一场对中国市场主导权的争夺已经开始。在未来格局中，代理和分销能够占据怎样的地位，眼下都是悬疑。到目前为止，哈佛方面尚未出台任何替代性新体制。
合作还是为敌？
面对哈佛匆忙中打响的第一枪，分销代理们依然期待着合作，而不是为敌。
“我们希望哈佛商学院出版社要对中国市场有合理的预期。从一个方面看，这的确是有着很大潜力的市场，但也决非唾手可得，一定要长期培育。
我们正走在积极整合的路上，精诚合作才是关键。我作为哈佛商学院的校友，绝不希望哈佛品牌受到伤害，尤其不希望客户的利益受损。一旦到了对簿公堂的景况，我们三年来的努力都将前功尽弃，中国市场或许就从“奶酪”变成了“鸡肋”。”郭林说。
淮南为橘，淮北为枳。哈佛商学院出版社能否借中国市场重铸美国的辉煌呢？或者毋宁说，她能否借中国市场挽回上个财年整体业绩的颓势呢？卷入这个乱局的人们任重道远。
记者了解到，涉及哈佛品牌的法律纠纷，哈佛商学院出版社本身不具备应诉资格，如果这一可能的诉讼成立，将是中国企业第一次与哈佛商学院，乃至与哈佛大学对簿公堂。
哈佛商学院出版社的中国困境
哈佛商学院出版社是哈佛商学院的三大支柱之一，其在全球二十多个国家采用代理和分销制度由来已久，中国概不例外。这个体制是以产品线为单位，渗透入中国市场。最早是书籍出版，其后是电子教育（elearning），其后《哈佛商业评论》，再后来哈佛案例，每一个不同的产品都是给不同的代理或者分销商，有些产品线甚至拥有多个代理或者分销，整个市场相当复杂。
统计表明，哈佛商学院出版社共有6大产品线，分别是商业评论、商业书籍、案例、电子教育、通讯和会议。除通讯和会议外，其他4大产品系列个个都是哈佛的镇山之宝，自2000年起，悉数进入了中国市场，都是通过代理和分销的方式。
整合这样一个摊子需要智慧。目前哈佛在中国市场有四大困境：品牌散、成本高、盗版猖獗、政策风险。
品牌散，一表现在哈佛产品品类丰富，条线多差异大，管理难度大，不容易识别。二表现在同一系列的产品多头代理，把原本就有限的资源分散了。以商业书籍为例，哈佛商学院出版社平均每年出30种左右，这些书都是精挑细选出来的精品。但这寥寥三十本书版权分散到多家国内出版社。这些出版社多数以低价铺量为基本战略，难得对其中一两本做精细包装和营销推广。因此许多哈佛书籍，在浩如烟海的经管新书里面，毫不起眼，市场表现平平。
成本高，表现在营销运作上，随着产品线严重分裂到不同的行业和机构中，造成了营销成本的实际增加，以及营销效用的浪费。在具体的营销实践中，合作公司又大多喜欢把自己的品牌放在哈佛的前面，希望通过沾点哈佛仙气，彰显自身品牌的实力。这使哈佛从一个强势品牌沦落为“陪衬”。
盗版猖獗，则是人所共见。哈佛品牌在中国受到侵权的现象极其严重，尤以图书市场为重灾区，并且以盗名居多，总码洋为7000万人民币上下。最著名的盗名产品是一套署名为罗锐韧主编的《哈佛管理全集》。
盗版猖獗对哈佛真品进入市场，尤其是直销市场，造成了严重障碍。客户一旦难辨真伪，就倾向于选择“怀疑一切”的策略。
政策风险，是指海外出版业进入中国的政策风险。从目前情况判断，哈佛商学院出版社内部对中国市场认识浅陋，尤其是对于出版行业法律法规的特殊性没有专业知识。去年有香港和新加坡媒体报道《哈佛商业评论》涉嫌违规进入中国市场，闹得沸沸扬扬，新闻出版署有关官员特别点名批评，而哈佛商学院出版社方面反应极其迟钝，直到哈佛商学院追查下来，出版社方面这才开始有所警惕。
凡此总总，为哈佛出手“清理门户”设下难题。事实上，出版社多年来对这个市场的漠视，也是造成四大困境的重要原因。出版社也从未建立起足够的中国市场的专有知识来应对以上困境。
哈佛商学院出版社产品线一览表（图表略，详见报）
【根据8月26日前有关资料编制】
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