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本报记者 王凌云
9月20日，曾以中端产品横扫二三级市场、被业界预测要走低价路线的音响界知名品牌———威莱音响突然在京宣布，将发动“十月革命”，进军高端产品。在高端产品价格走低的时候，威莱却向高端品牌延伸，真可谓再改行业游戏规则，令业内人士万分惊异。不过，去年4月才诞生的音响新品牌威莱，在一年半的时间内，就将专卖店从零扩展到了1300多家
，销售额也从零迅速上升到行业前列。在音响市场普遍下降的时候，威莱成为市场的传奇。在此期间，威莱的营销战略一直是高招频出，看来这计“高”招也定有深意。
据国务院经济发展研究中心公布的《2003年中国城市家庭影院市场研究咨询报告》显示，威莱成功进入了专业音响市场的前三名，成为我国音响市场增长速度最快的专业音响品牌。
行业低迷亟待音响普及
由中美合资的知名音响企业美加集团于2002年2月成立的威莱数码（中山）有限公司，是在音响业整体低迷的时刻进入市场的。同年4月，从华帝集团来到威莱任董事长兼CEO的国内知名经理人姚吉庆宣称，威莱要在3年内进入行业前3位，5年内成为行业的领导品牌。
当前，我国音响市场还处于发育期，产品无序竞争，品牌鱼龙混杂，价格两极分化严重。据有关部门统计，最近几年我国音响行业的销量呈现逐年下降的趋势。但姚吉庆认为，目前音响市场处于强势地位的品牌还未出现，这恰恰意味着这个行业蕴藏着巨大的商机。
威莱认为，要成为行业的领导者，首先是要打好普及牌：一是产品的超值，让消费者愿意购买；二是销售网络的普及，让消费者买得着；三是通过音响网络化普及，提高使用率；四是操作简单化，便于消费者的使用。
高招1：“千店工程”铺设市场网络
普及就是要让消费者买得到，买得起，买得放心。所以，威莱率先在行业内采用了特许经营模式，启动了“千店工程”，以统一产品、统一价格、统一管理、统一标准、统一服务满足消费者的需求。
2002年6月，威莱开始设计威莱的特许经营模式；7月，威莱启动千店工程；8月，公司总部统一供应的专卖店装修材料出现供不应求的现象；10月，威莱的直销特许店达到了1300余家。短短数月时间，威莱便演绎了销售网络扩张的速度神话。
高招2：“飓风行动”培育市场经过市场调查，中高收入的工薪阶层是音响最主要的潜在消费者，而单套价格3000—8000元的音响最受工薪阶层欢迎，其中2000—6000元的中档音响约占60％的市场份额。威莱决定主攻普及型中高档市场。
在销售网络搭建得有相当规模后，在2002年9月21日至10月21日期间，威莱开始正式发动大规模的促销活动“飓风行动”——凡在威莱1300多家专卖店中任一家购买单价为4180元的“都市雷霆“V80一套即可获赠市价960元的豪华机柜一个；凡购买售价为2299元一套的“时尚坐标”二号一套即可获赠单价220元的麦克风两个。“飓风行动”的促销效果非常明显，去年10月上旬的销售额就比9月份全月还多。
高招3：“红色风暴”直击行业暴利
今年7月，威莱宣布发动“红色风暴”———自7月1日至7月28日，凡购买价值2288元的飓风V33一套，赠送价值1450元的DVD一套，实际降价高达50％以上。
历年的六七月都是音响销售的淡季，加上今年非典疫情的影响，威莱淡季促销的大动作引人注目。威莱的“红色风暴”使高端音响首次跌破2000元大关，直击行业暴利，再掀音响普及风暴。这一场音响的普及“飓风”，将很多消费者吸引到身边，低价切入也使不少同行临时改变营销方案。
姚吉庆说，飓风V33的低价原因是一方面采用了电脑技术和优化了材料降低了成本，另一方面是将音响行业本来比较高的利润让给了消费者。
高招4：“十月革命”回马高端市场
而当人们看惯了威莱的各种价格冲击，以为威莱将走低价路线时，威莱突然宣布，9月20日起在全国约1300家直营店推出9000余元的爱琴海V68，同时将推出1.6万多元的旗舰产品。种种迹象显示，凭借中端产品在二三级市场厮杀的威莱正开始全面杀向高端，与此呼应，音响业其他品牌也开始纷纷转战高端。
姚吉庆表示，威莱转战高端，并不影响威莱作为“音响普及者”的角色。姚吉庆解释说，因为威莱音响的普及理念并不等于是走低价市场，而是走性价比路线。
他说，威莱自进入音响市场之初，就确立了走中高端音响路线的发展目标，威莱要在5年内成为领导品牌，向领导品牌进军，必然要在技术上树立优势，推出高端产品是为了树立品牌。威莱在前期推出的飓风行动、红色风暴其实是一种策略手段，目的是通过产品的普及、网络的扩张来教育消费者，强化音响的使用率，培养消费高层次的消费需求。今后，音响产品的发展趋势将向着家电化、家居化、网络化、智能化方向发展。威莱向高端发展，就是为了更进一步地向消费者提供高性价比的产品。
当初威莱提出“普及音响”经营理念时，有人评价“音响是奢侈品，威莱用做家用消费品的手法做音响肯定做不长”。但半年之后，随着威莱的强势进入，整个音响界掀起了一股普及音响的浪潮，多个品牌都纷纷杀入中端市场，甚至有品牌公开宣称要与威莱打贴身战，中端市场被彻底激活。
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