投行篇•跨国志 刘二飞：帮助上市企业整容

　　文•本刊记者唐凯林

　　编者按：相对与律师行、会计事务所、咨询公司等其他中介服务机构而言，投资银行多少显得有些“阳春白雪”的味道，因为对于业外人士来说，几乎没几个知道投资银行究竟是干什么的。

　　在感性的印象里，投资银行里工作的是一群穿西装，打领带，开名车，坐飞机头等舱，住星级酒店的典型成功人士。尽管不知道他们在干什么，但从他们今天巴黎，明天纽约的行程中，我们也能隐约地知道他们都很忙。

　　的确，国际知名的投资银行一直都是华尔街精英梦寐以求的地方。由于投资银行所从事的交易一直以来很少让公众所知晓，而投资银行又不断地创造着财富神话，再加上投资银行家们独具品位的生活方式，这种种反差使得投资银行这个行业充满了神秘感和诱惑力。

　　其实投资银行家离我们并不遥远，即使我们在地铁里碰不到他们，但国际知名的投资银行纷纷在中国安营扎寨使他们就生活在我们周围，也许有一天他们会极有风度地出现在你面前，并礼貌地对你说：想海外上市吗？

　　在写这篇文章之前，先如实地记录一下1985年刘二飞第一次回国时与一位省级高官的对话。

　　官员：你是干什么职业的？

　　刘二飞：我是做投资银行的。

　　官员：噢！那你给我们投点资吧！

　　刘二飞：我们不做投资。

　　官员：那你给我们贷点款？

　　刘二飞：我们不贷款。

　　官员：那要不这样吧，我这有人民币，存在你那儿，你给我多少利息？

　　刘二飞：我们不接存款。

　　官员：你叫投资银行，又不投资，又不贷款，有不接存款，那你干吗的？

　　刘二飞：我们是资金市场中介机构。

　　官员：你能不能说咱们能听懂的中国话？

　　刘二飞：就是让需要钱的人和有钱的人聚在一块，让他们互通有无。

　　官员：你这不就是二道贩子吗？

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　　刘二飞说这个故事他已经讲过很多次了。其实就连刘二飞自己在刚踏入投资银行的大门之前也有过与这位官员同样的疑虑，“我当时是为了谋生，是一次非常偶然的机会使我进入了投资银行，当时也不知道投资银行是干什么的，我想投资银行肯定做投资了。”

　　而如今，刘二飞已经在投资银行领域摸爬滚打了近20年，用他自己的话说，是自己做投行做上瘾了。

　　说白了就是资金市场一中介

　　既然曾经闹过笑话，记者对刘二飞的采访自然而然地在概念问题上多花了一点时间，尽管刘二飞坚信在今天的社会中不会再有这样的笑话，但仍然想尽了办法把投资银行通俗化。

　　“投资银行说白了其实就是一个中介，是资金市场上的一个中介，在物流领域应该就是一个批发，在小商品市场就是二道贩子，在婚姻市场上就是红娘。”

　　“商业银行主要是存款，贷款，在中间收一个手续费。而资金市场上去掉这个中间环节，让资金市场上有钱的与需要融资的人直接见面，直接沟通，中间收个手续费。比如一个大公司它可能既有贷款，也要发行股票和债券，贷款去找商业银行，发股发债去找投资银行。”

　　但刘二飞极力反对把投资银行的作用夸大化，“作为投资银行来讲，它的作用相对小，它只是协助客户做些事。不能说客户接触了投资银行就会立即大醒大误，原来是只猛虎，现在有了投资银行就如虎添翼了。这些都是宣传，其实我们就是一个中介，就是在客户需要资金的时候，用最低的成本、最高的效率帮企业融资。”

　　为了更形象地说明投资银行在这个过程中的作用，刘二飞以国内企业海外上市为例进行了说明。“国企在跟国际市场对接以前，往往需要做一些整容手术，需要改头换面，我们所做的工作就是帮助企业如何改变形象。此时，投资银行会在墙上画一张像，说这就是国际资金市场上最受欢迎的美人，然后让企业自己照照镜子，看看自己跟‘美人’还有多大的差别。企业对着画像一照发现简直是差太远了，投资银行就根据企业的基础条件，给它设计一个整容方案。而最终这个痛苦的手术还是由企业来承担，我们只是操刀，并尽量减少企业的痛苦。”

　　刘二飞说自己之所以要打这个比喻，无非就是要说明投资银行所起的作用就是一个润滑剂的作用，最终能否成功，关键还得看企业。“你说红娘给介绍对象，最终人家成了，那是人家有缘分，红娘无非就起了中介作用，毕竟又不是你红娘自己在谈恋爱。中海油海外上市就是一个比较成功的例子，中海油为什么会成功呢，那是因为中海油的管理很好，它本来就长得很美，只不过是投资者所要求的美和它的美不太一样，投资银行给它稍微调整了一下，并没有伤筋动骨地做手术。”

　　然而，说投资银行的作用小并不意味着投资银行所承担的责任小，毕竟每一个客户都希望自己的投资银行业务不要出任何错误。“一个开胸手术对病人来讲都是件很重要的事情，但对于医生来说只是一个手术而已，无非是损失掉名声，失去客户。”

　　聊到最后，刘二飞以自己20年的投资银行经历向记者道出了投资银行家的酸甜苦辣。“投资银行家的甜是拿到一个大的项目，一个大的企业经过你的参与，你的中介作用，使它变成了一个上市企业，并走向了国际，而且作为投资银行做事的人都会有丰厚的财务上的回报；苦的是24小时工作，每年大半年都在外面，整个身体也是加速折旧，有好的结果还算幸运好，有时候往往是徒劳；酸的是你的本事再好，却没拿到项目，而没拿到项目的原因又不是因为自己能力差，而是客户不理解你；辣的是做投行业务很刺激，往往使人感觉良好，做多了还会有点上瘾。”

　　“在投资银行业，成功与失败都是一念之差，不是你什么都做好了就会成功，这也是投资银行酸甜苦辣中很重要的一个因素。市场有一个天算，而人算不如天算，做投行50%是靠本事，而另外的50%是靠运气。”

　　做大手术谁在乎价格

　　好的猎人就得把猎物打回来，投资银行也有一个找客户并抓住客户的问题。那么，美林是怎么做的呢？

　　刘二飞觉得这个事情说不清楚，要做一做就会有感觉。“如果没做过这个行业，就很难体会做投资银行的感觉。其实投资银行拉客户与所有的行业拉客户都是一样的，媒体拉广告就是要让用户感到物有所值，要么是以价格取胜，或者是以质量取胜。”

　　刘二飞认为这其中的核心就是要让客户对自己信任，而这种信任又不像是卖电脑，卖苹果那样简单，可以让客户先看看，甚至先尝尝，如果不好就不买。“投资银行服务本身就像去医院看病一样，没法儿事先看看，在提供服务之前，你无法看到这个服务好不好，等你知道好不好的时候，已经晚了。而且投行要么不出事，如果出了事就是大事。比如对企业来说，如果上市做不好，对这个企业的发展影响太大。”

　　所以刘二飞认为选投行就跟选外科医生是完全一样的，关键是信誉好不好。其次是业绩好不好，以前有没有做过。“价格问题是次要的，对于大手术来说，客户不是很在乎价格，只有对那些修指甲的活来说，这个价格才显得很重要。IPO上市的业务，价格就不是很重要，好多客户选择上市的时候，根本不考虑价格，主要是看哪家投行最合适，然后根据市场市价在合理的范围之内确定费用。”

　　但有的业务价格敏感性就很强，“比如说，上市以后第二次融资，既然已经是上市公司了，这时价格就敏感了，往往是谁出最好的价钱，企业就找谁做。这就像做一个包扎手术，只要不发炎就行，谁包扎都一样，如果此时有人出1000元的价格，而另一人只要价10元钱，结果可想而知。其实有时投行为了守住客户，赔钱的项目也要去做。”

10位国际投行代表人物

姓名	公司名称	职务
刘二飞	美林证券	中国主席兼亚太区高科技部主管
张红力	德意志银行	中国区总经理
朱德淼	J·P·摩根	亚太部董事总经理
何迪	瑞银华宝	亚洲副主席、中国业务主管
刘小俞	雷曼兄弟公司	董事总经理兼中国业务总裁
徐子望	高盛	亚洲董事总经理
竺稼	摩根·士丹利	亚洲董事总经理
孙玮	瑞士信贷第一波士顿	董事总经理
李小加	摩根大通	中国区主席及行政总裁
黄灌球	法国巴黎百富勤	亚洲投行部董事总经理

投行篇·本土志

5位国内投行代表人物

姓名	公司及职务	业务
许小年	中国国际金融有限公司总经理	企业重组、收购与合并顾问、项目融资顾问、投资顾问及其它相关顾问业务，人民币普通股票、人民币特种股票、境外发行股票、境内外政府债券的承销人民币特种股票、境外发行股票、境内外政府债券的自营买卖基金的发起与管理外汇买卖境外企业、境内外商投资企业的外汇资产管理同业拆借。
李山	中银国际证券有限责任公司总裁	境内发行的人民币普通股票（A股）、人民币特种股票（B股）、境内政府债券、公司债券和企业债券的承销业务及经纪业务；投资顾问、财务顾问、企业重组购并顾问、项目融资顾问等顾问业务以及投资咨询业务；即将开展资产管理、委托理财、债券自营等业务。在中银国际全球业务一体化的基础上，还可以开展境外发行股票、债券等跨境业务。
王巍	万盟投资管理有限公司董事长	专注于中小企业购并及相应的重组、融资和上市业务的投资银行专卖店。
陈明键	东方高圣投资顾问公司	各种类型的收购；上市公司的日常投资；财务顾问；上市中介等业务。
汪潮涌	信中利投资有限公司董事长	为融资人提供长期股权投资和增值服务，培育企业快速增长；为中国高成长的行业提供股权投资；为国内的中、小型高科技企业和政府机构提供金融顾问服务，包括：企业重组改制、兼并收购、公司融资和项目融资等。