美的提出千万台目标，格力全面改革营销渠道 三巨头借品牌渠道突围
空调业前瞻
虽然原材料价格上涨、库存陷阱、价格战等一拥而上的不利因素令中国空调业进退维谷，但在2004年空调冷冻年度伊始，空调寡头们依旧热情不减，在销售淡季就纷纷发力启动市场。
进入9月份以来，这场新一年的空调大戏更是“你方唱罢我登场”：格力率先对广州、深圳两地的股份制销售公司进行改革试点，拉开渠道优化的序幕；美的则野心勃勃地提出了实现空调销量突破1000万台的五年规划；海尔再次力推新型高端健康空调。
由此，行业主导品牌们均一改往年的低调作风，销售旺季尚未开始，空调市场的争夺大战已露端倪。
品牌彰显拉力 垄断格局初现
从2003年开始，空调业洗牌的程度越来越高，2002年的400多家空调企业到了2003年已经倒闭了很多，像乐华这个空调品牌就已经倒了，而其他一些三线品牌在面对空调市场激烈的竞争下也开始走下坡路了。
据统计资料显示：2003年格力、美的、海尔、科龙、奥克斯、新科等行业前十强空调厂家占据了整个市场85％的份额，而剩下15％的份额则被200多家小企业所分割，空调市场在经历二十多年的发展，首次出现了强者雄霸的市场格局。
刚刚结束结构重组的美的制冷事业本部总经理方洪波表示，宏观经济形势看好，以及行业重组加速的大背景下，空调行业将在2004年或者2005年探底，具体表现为市场价格会走到谷底，众多中小品牌退出，之后的几年，空调行业寡头竞争的垄断格局将逐步显现。
海尔、美的方面均认为，2004年空调市场依旧会延续2003年的发展态势，价格战依然会贯穿全年，但随着行业门槛的提高，二三线品牌由于核心竞争力缺乏，必然会从这场综合实力的较量中败下阵来。
相反，有很多的边缘性的空调企业，为了单纯追求维持现状，一味用加大销售量的办法抢占市场，这种拔苗助长、拼命冒进的做法最终却往往适得其反，葬送了企业的发展后劲。
渠道全面优化革新
近年来，销售渠道的是否畅通已经成为衡量空调厂家能否实现可持续性发展的关键因素。
日前，格力就悄悄开始了对销售模式的变革——调整格力总部在广州和深圳两地销售公司的股份比例。据知情人士透露，此次格力是真的对销售公司注入资金了。据了解，这是格力自1997年确立股份制区域性销售公司模式以来，首次对销售模式进行大规模改革。
同时，市场“新军”ＴＣＬ空调为了避开“价格战”的雷区，从2003年就预见性地从渠道和网络方面独辟蹊径——成立千店会所、实施千店工程。
另一品牌新科也展开了对营销模式的全面优化，开始实施商家“会员制”，通过全国的营销大平台将全国各地的优秀经销商凝聚成一个整体，在残酷的市场竞争环境中增强竞争力，有效地保证经销商的利益，提高网络的运营质量，这种会员制模式的核心就是提高经销商的积极性。预计这种模式将在2004年大放光彩。
通过对渠道的优化、革新，从而进一步增强企业在市场竞争中的竞争力，把握主动性，将成为贯穿2004年的一条发展主线。
“健康”标准期待大一统
2003年中国空调业界进行了一次声势浩大的“健康总动员”，厂家们各出奇谋，形形色色的健康概念层出不穷。短短数月间，“健康”成为各行业、各厂商的追逐焦点，空调市场上数十款“杀菌”、“环保”空调更是乱花渐欲迷人眼。
科龙推出“健康龙”产品系列，有“黑马”之称的新科推出了具有自主知识产权“克灵技术”的变频洁净空调，国内家电业的“大佬”长虹也推出了其配备第三代“自然芯”及多种提升空气质量的先进的“健康静音王”系列空调，华南强势品牌华凌借机推出“克菌王”等名目繁多的产品，令消费者如坠云雾，无所适从。
业内人士认为，虽然空调健康化成为消费者关注的重点，健康空调也成为空调业今后几年的发展方向，但市场反应并没有达到厂商的期望值，他认为其中最关键的原因是目前大多数空调厂商还停留在健康空调“概念炒作”的阶段，而与消费者关联密切的真正的健康功能还没有实现。
对此，作为健康家电国家标准制定小组成员，美的空调国内营销新任总经理王金亮表示，有责任领导空调行业“健康”概念的良性发展，健康空调统一标准的顺利制定和实施有望在新的冷冻年度完成。
本报记者 张浩 实习生 严珑
图：
2004年的空调市场，对中小品牌来说，将更加难以生存。吴伟洪 摄
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