BTI区域董事大卫·培提格鲁国际商旅寡头BTI伴侣国际客户扩张中国
世界500强韬略
Business Travel International（BTI，国际商旅）
2002财年营业收入200亿美元
“DELL来了，我们能不来吗？”BTI（国际商旅）区域董事大卫·培提格鲁（DavidPettigrew）说，“DELL是我们为之提供全球服务的20到30家跨国公司之一。”作为一家为企业提供商务旅游管理的公司来说，BTI跟着这些跨国企业的扩张不断在全球延伸业务很自然。
美国运通、BTI和罗森布鲁斯是国际商务旅游市场上最大的三家公司。美国运通2002年度在商务旅游管理上的收入高达155亿美元，BTI也毫不逊色，取得了120亿美元的收入，而第三名罗森布鲁斯则以30亿美元远远落后于前两者。眼看着BTI不断在逼近美国运通的领导地位，但随后突然风起云涌，7月15日美国运通宣布收购罗森布鲁斯的全部股份。这样一来，BTI将面临美国运通的强大挑战。而国际商旅市场也渐渐成了寡头们角逐的猎场。
虽然眼下这一并购还没有得到监管部门的批准，但这已经彻底改变了国际商务旅游管理市场的格局。BTI以后的对手将更多的是美国运通，而亚洲快速增长的商务旅游市场成为了兵家必争之地。培提格鲁说：“我们采用各种策略来控制核心市场。”BTI用独资公司、收购、合资、加盟等种种方式，已经进入新加坡、澳洲、香港等主要商务旅游市场。
中国也成为BTI拓展业务的重要环节，而锦江集团也在此时进入了BTI的目光。在和锦江集团的签约发布会以后，本报采访了BTI的区域董事大卫·培提格鲁（DavidPettigrew）。
本报记者 余明 实习记者 李蕾
上海报道
我们采用独资、收购、合资、加盟等各种策略来控制核心市场。如今已经进入新加坡、澳洲、中国香港、内地等主要商务旅游市场，下一个目标是日本
联姻锦江
《21世纪》：BTI这次和锦江集团签署合作协议是不是意味着在中国，锦江集团将成为BTI的合作伙伴？
大卫·培提格鲁（DavidPettigrew，BTI区域董事，以下简称大卫）：我们和锦江集团签订了合作协议。根据协议，我们将和锦江集团成立合资公司。合资公司将向有关政府部门申请牌照，得到批准的时间可能需要30天到90天，我们会和锦江集团在这个协议的基础上开展合作。
BTI在全球的经营方式有两种，一种是我们自己独资的公司，另外一种就是寻找一个合作伙伴，建立战略合作伙伴关系而形成合资公司。我们和锦江国际集团的关系就是一种战略合作伙伴的关系，就像我们在全球海外的其他国家的合资公司一样。
《21世纪》：那么此前，BTI和另一个合作伙伴已经在北京设立的分公司将何去何从？
大卫：大约是5至6年前，北京分公司已经成立了。现在这个问题还在协商中。在我们和锦江集团签署的是一个长期的合作协议，根据协议，锦江国际集团中的商务旅游部分将成为这个合资企业的部分。锦江国际集团拥有大型的酒店业务、旅行社业务和休闲旅游业务等各种业务。其中的商务旅游业务，将并入新的合资公司，开展业务。
《21世纪》：BTI作为一个全球商务旅游管理的三大巨头之一，为什么现在选择锦江作为中国市场的合作伙伴？
大卫：首先，我们在选择的合作伙伴，需要有能力在全中国开展业务。锦江在北京拥有四个营业执照，同样在广东省也拥有这些执照。在三个主要城市的三个牌照，会带到合资公司里来。因为没有一个外资公司能够真正全方位地在中国运作，所以我们选择锦江国际集团。另外一点很明显的是，上海对于我们来说是一个很重要，也是十分巨大的市场，许多BTI的跨国客户在上海都有分公司，而锦江在上海的实力非常强。所以我们的联合的力量将在这个商务旅游最重要的市场中显得非常强大。而同时，他们也在计划将这个产品推向全国。这就是我们合作的原因。
《21世纪》：为什么BTI选择Westminister作为在香港、澳门的第一个合作伙伴？
大卫：我们和Westminister已经开展了很长时间的合作，我们的合作已经有很多年了。他们作为我们在香港的合作伙伴已经超过十年了。BTI的通常做法是，通过开办合资企业或者是并购别的公司，在亚洲建立起核心的市场。我们在澳洲和新加坡都拥有独资公司，在香港、中国内地都有了合资公司，我们现在关注的是日本。我们希望在这五个最主要的市场占据领先的地位。
我们在这些核心市场建立合资公司的原因是，希望为我们的国际型客户提供高质量的有保障的服务。控制这些市场确实是一件非常困难的事情。
《21世纪》：BTI是否会选择除了北京、上海之外的城市开办合资企业？
大卫：目前，只在三个城市——北京、上海和广州。我们需要时间来观察。因为，BTI的公司十分关注自己的客户，我们必须对客户的需求有反应，我们根据客户的需求准备在中国扩张，如果有一个很大的客户在某一个城市，那么我们也会去新建我们的分支机构。
全球拓展
《21世纪》：BTI在进入一个新的市场的时候，是否通常都会寻找一个合作伙伴呢？
大卫：这个不一定。这个决定于我们的市场状况。有时候，我们会收购一家公司，有时候我们会建立合资企业，有时候，我们会寻找用合同来约束的合作伙伴，那些公司通过签署合同来代表BTI。我们在全球80个国家的运作基本上都是采用这些方式，我们自己拥有大约30％，其余的部分来自合同合作伙伴。所谓合作伙伴，就是类似于客户代理，他们代表BTI公司的形象，他们提供BTI的标准服务，同时，他们也享有BTI的部分市场，另外如果他们有客户也会先有BTI来提供服务。
《21世纪》：BTI是如何控制这些合作伙伴的质量呢？
大卫：我们有一个团队，专门会定期地对所有的加盟合作伙伴进行评估。每过几年，我们会重新调整我们的合作伙伴，对那些不符合我们规定的合作伙伴，我们将进行更换。在过去几年里，我们做出了一些改变，尽管我们也不愿意这么做，但是，如果要继续进行我们的事业，保证我们的服务标准，我们不得不这么做。
《21世纪》：跨国公司是BTI服务的主要客户，那么，BTI是否考虑到服务一些中小型的企业？
大卫：跨国公司和世界500强企业是我们的主要客户，我们当然也服务于一些中小型企业；我们感兴趣的是一些全球性的企业，我们所服务的客户遍及全球各地100多个国家。这个决定于我们的客户，我们的客户有遍及全球的商务业务，我们的服务范围也将扩大到全球的范围。目前，我们的年销售额达200亿美元；如果只看商务旅游业务，我们的年销售额是120亿美元。
《21世纪》：有多少跨国公司是你们的服务对象？
大卫：我们曾经服务过上百家跨国公司，不过不是所有的跨国公司在所有国家都使用我们的服务。像DELL这样的客户是我们全球的客户，有一些客户可能只在欧洲或者美洲使用BTI的服务。我们估计可能有20到30家跨国公司是在全球由BTI来提供服务的。
《21世纪》：BTI是如何服务于像DELL这样的公司？
大卫：首先，我们必须提供高质量的服务，这是十分重要的。我们搜集各个国家旅游、酒店的数据信息，然后给我们的客户一个简洁的报告，我们帮助我们的客户管理维护和提供商之间的关系；我们帮助客户和航空公司去协商；同时，我们也提供一些商务旅游咨询。也就是说，我们提供全套的旅游管理项目。
转型商旅咨询
《21世纪》：除了预定酒店和飞机票，BTI还提供什么方面的服务？
大卫：我们的工作是关于商务旅游成本的。整个商务旅游的成本中，我们提供的服务只占到5％，另外95％是别的成本。例如，租赁汽车的成本，预定酒店的成
本，机票的成本，我们的工作就是要控制成本，并且尽量地减少支出，同时提供较好的服务。如果我们需要节省开支，我们可能需要不断费心地谈判和商量。但是目前在中国，很多公司仅仅看到我们收取的服务成本，希望我们降低费用。如果从整体上来看，我们为客户去进行谈判，可以降低更多的成本。这是我们市场的价值。
《21世纪》：那么BTI能够和航空公司谈判的原因，是因为BTI集合了很多跨国公司客户嘛？
大卫：是的，和我们的客户直接去和航空公司协商相比，我们更有和航空公司谈判的经验。我们可以针对客户的需要，我们会告诉他这个航空公司可以做什么，另外一个航空公司可以做什么。然后客户就知道该怎么选择，该怎么谈判，最后就由客户直接去和航空公司接触。
《21世纪》：那么是不是可以说BTI是一个商务旅游咨询公司？
大卫：是，这正是我们目前在做的。我们的业务正在从出售机票向旅游咨询转变。目前分销机票的利润在不断的下降。
我们怎么来保证自己的发展，只有通过商务旅游咨询来进行。商务旅游咨询可以为我们带来真正具有高附加价值的市场。
很多公司选择我们的服务，因为我们能够给他们提供全球酒店和政策规定的咨询，而普通的游客并不知道这些全面的信息，也没有时间去和他们进行协商，他们只能选择有限的酒店和旅游景点。
《21世纪》：目前在中国有一些公司提供机票、酒店预定服务，他们的发展也非常快，这个对BTI会带来威胁吗？
大卫：肯定是有这样一些小公司存在的，这些小公司大多数是做休闲旅游的，也有一部分做商务旅游。但是，这个市场很大，小公司有它存在的空间和价值，有一些小公司专门服务中小企业；我们同时也能够寻找到我们生存的空间，因为，我们是服务于全球客户的。这是两种不同的商业模式。
《21世纪》：在中国和在欧洲和美国开展业务的不同之处在于什么？
大卫：我觉得，在中国最大的问题是太大了，虽然是一个国家，但是各地的情况很不一样。在广东、上海、北京都有不同的文化，这和其他国家完全不同，这是一个最大的问题。
在美国和欧洲，如果航空公司要增加一个航班是非常容易的，但是在中国，监管和批准的要求比较高。虽然他们的工作做得很不错，但是对于我们来说就缺少了灵活性。在美国、欧洲，是一个完全竞争的市场，我们可以增加一个航班从巴黎到伦敦，非常容易做到。但是在中国可能不行。
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