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刚才四位嘉宾已经做了演讲，接下来为大家请出今天最后一位演讲的嘉宾，一位重量级的人物，他就是曾经担任IBM中国PC部总经理和COMPAO中国区总裁，具有30多年的IT业界管理经验，被列为影响中关村的50个人之一的著名管理专家谢克人先生。现在我们有请谢先生为我们做主题为“渠道动力”的演讲。
谢克人：各位来宾，各位专家，很高兴今天有机会跟大家在这里见面、交流。
大家知道，市场唯一不变的就是渠道，但是市场为什么会变化呢？变化一定是有动力的。渠道的动力是什么呢？大家现在请看图片，这个图片大家肯定看过不少于几十遍了，太普通了。我先给大家介绍一些词汇，然后我将这张图片用自己的方法演绎一下。首先是SALES IN，然后是SALES-OUT，然后是SALES THRU。还有就是DIRECT SALES，直销也是一种渠道，但是这个渠道怎么去配合？但是动力在哪里来呢？渠道的动力在于价值，今天前面几位嘉宾都讲到渠道的价值是不断转移的，其实这也是一种动力。再往上，其实市场的需求也是动力，客户的转变，购买的习惯，他们的应用改变，也会改变这个市场的需求，其实这也是一个动力。还有一点，厂家什么时候进行直销，什么时候和伙伴一起做销售呢，厂家也是考虑随着大环境的改变而改变的，所以这个考虑也是一种动力。我把动力点点出来之后，大家以后看这张图片会有不同的看法了，我用相当短的时间和大家分享一下看法。
还有人说动力的后面还有联系点，第一个是厂家和不同层面分销的沟通，尤其是厂家，每年都有生产的计划，当然做渠道也有一个运营的计划，但是这个计划怎样和渠道结合呢？在分销的价值端有一个管理的概念，这其实是厂家和代理的沟通，往上管理往下管理，从某一个角度来看，经销商也需要往上怎样管理厂家，所以管理也是很重要的。对于市场来说，合适也有两大块，一块是身边的客户，他可能不满足于购买的商品，它真的是需要一套应用链的解决方案，所以昨天的方案是解决方案的推销。右边的方案可能卖家已经知道了这个东西，所以这时是促销的政策来推动你的市场。加上这个框框和箭头之后，我觉得整个渠道的动力，大家开始感觉到这个渠道的动力是怎么一回事了。
厂商其实就是我们的源头，厂家有产品、服务和解决方案，其实这三个是很不一样的东西。厂家把自己的产品卖给用户，而服务的概念，你不仅仅是卖产品，而是要根据客户的需要来提供服务，而解决方案又不一样了，是客户知道自己有什么样的问题而你来解决，而有的时候客户不知道自己有什么样的问题，这时需要厂家或者是渠道来了解它的问题是什么，提供一整套的方案来解决。在我看来这是很不一样的概念。从厂家的角度来看，做法是很简单的，我就是要尽量的加大市场的覆盖，产品卖多卖少，工厂在不断的生产。前面有几位专家也谈到，即使市场同样的产品很多，所以产品的品牌很重要，你就要了解厂家的动力点在哪里，怎样加大市场的覆盖。从服务来说又不一样了，你一定要提供优质的服务来赢得长期的客户，换句话说，客户不一定要很多很多，但是你一定要赢得一些长期的客户，换句话说要做的深。解决方案来说，你要对客户的业务有相当的了解，这样你才可以提供一个很好的方案，而这个成功的方案，你的案例来赢得声誉，来使业绩提升上去。所以这三个概念是很不一样的。
你的核心竞争力，卖产品的渠道是什么，你是要建立一支强大的销售队伍，包括渠道的伙伴。从这一点来说，你要知道你提供产品的渠道，你就要在销售渠道方面下大工夫，但是在服务方面来说，你就要在服务的队伍上很优良，在解决方案来说，你必须要有很专家式的销售队伍，同时还要配上厂家还不具备，但是你可以提供的一个增值的解决方案。当然做生意最后关心的还有盈利模式，你的盈利模式最好是卖得多毛利又高，这可能是一个神话，在今天来说已经是不可能的了，所以在产品的盈利模式是卖得多毛利相对比较低的，以比较大的量来赢得利润。做服务来说，你的盈利模式其实跟你有多少人有关系的，你的投入跟人才的投入是有直接关系的。而解决方案来说，因为你是一个专家式的是一个咨询式的，所以你的量不一定要很高，但是毛利可以高一点，因为你对客户的价值高。我用最简单的办法，用一张图片给大家解释，我希望大家有一点体会。
厂家是卖产品卖服务还是卖解决方案的，所以在渠道伙伴方面也有一些要求。渠道伙伴对厂家的功能，首先是扩大市场覆盖，如果是产品的伙伴，对厂家来说要看到你能够帮助他扩大产品的覆盖。在今天竞争的环境里，你同时要快，要尽快的占领这个市场，所以有时自己来做并不快，所以一定要找一个伙伴来加快速度，你在这个阶段配合厂家。另外你在某种关系上或者是功能上可以补充厂家。第四，增值的服务，今天其实很多渠道要通过增值来赚钱，从搬箱子到打开箱子。第五，减轻成本，其实这一点来说，这一点对厂家来说是很重要的，因为厂家运营的模式成本相对比较高，而代理商渠道来说，比较灵活，所以你们的成本相对是比较低的，所以是利用一个相对低的成本来发挥出这样的功能。最后是分担风险，项目上的风险、技术上的风险、市场的风险等等都可能有。
对厂家来说，其实它做一件事情，英文叫VALUE MAPPING，按照地图一样分清楚。这个地图来说也是围绕我刚才所说的渠道的功能，因为你有很大的客户的基础，你有很大的客户群，这个伙伴有很好的解决方案，比如说金融业或者是物流业已经有一个解决方案，而厂家常常是没有这个解决方案的，就可能跟你合作。市场覆盖不论是一个大卖场，或者是一个小店，都是一个行业覆盖，是一个地区覆盖等等。当然少不了资金和物流。其实在渠道的操作方面，有两个队伍，一个是供应商厂家的队伍，一个是渠道的队伍，谁都有自己的使命。厂家和供应商的使命，就是要把自己的产品、服务、解决方案，通过渠道伙伴的开发支持他们培训他们管理他们，来达成他们企业伙伴三赢的效果，大家的利益有一个共通性。渠道合作伙伴的使命，作为厂家在市场上销售和服务的延伸，以厂家的业务为“原材料”配上本身的增值点来满足客户的需求，达到盈利和发展的目的。你们的触角可能比厂家要敏锐，所以厂家需要你们来配合达到增值的目的。
厂家与渠道伙伴的关系点。厂家通过渠道伙伴销售给客户，不是销售给渠道伙伴。如果只是卖给渠道伙伴，肯定渠道伙伴会死定了，货都是压在那里。当然，渠道伙伴的忠诚度和积极度与其利益成正比例。只有一个健康的合作商业模型才会对渠道伙伴有吸引力。
渠道伙伴是独立的商业个体，同时也是厂家队伍的延伸，可能是销售队伍，也可能是服务队伍，也可能是形象的队伍，如果你不是它的延伸的话，那么关系就很怪了。厂家给予的支持与伙伴可能带来的利益成正比例。只有一个能配合厂家整体市场策略的计划才会成功。
这几点是厂家和销售伙伴很重要的几点。这也是我所讲的动力的来源。厂家与渠道的互动业务计划，厂家跟渠道的计划，应该是联系起来的。市场策略。年度目标、计划与检讨制度。市场推广合作计划，目标大客户计划。特殊任务和方案。双方的承诺。做市场计划有一个很简单的流程，首先看这个市场的机会在哪里，分析你的强项和弱项在那里，确定你的目标，制定策略。同时你要知道自己的挑战，要做好这样的计划需要什么样的资源，比如说人力资源、财力资源、厂家配合的资源等，然后制定下营销计划，同时制定出运营计划。有了计划之后为了计划的成功，你要找出其中的关键点，是某一个产品的推广，还是说人才的培养，要确定下关键的里程碑，在什么样的时候做什么样的事情，同时在管理上要建立考核制度和奖励制度，奖励制度是两个方面，不但有对员工的奖励，其实也有厂家对你的奖励。这个奖励制度是很大的动力，来推动整个计划的执行。我介绍一套有效的做计划的方法。鸿兴资讯(TM)成功经验工薪，利用一套设计好的作业流程，带领管理团队共同讨论、交流，并拟定策略、目标。制定计划的同时，也促进团队磨合，加快达到规范和绩效的目的阶段。是一个基于管理科学、结构性的流程，用以制定企业的战略与目标，并以目标为导向来规划出各部门和事业部的战略，方案和运营计划。采用工作室的互动形式，引导管理团队一同讨论和学习。透过管理团队的互动交流，达成共识，建立团队建设。有了一个目标，怎样管理好日常的工作，达到良好的业绩，但是常常做不好，有很多原因，其中的原因是目标定的不明确。我刚才就讲到PBO，目标规划其实就是做前期工作的。
厂家对渠道发展的考虑。首先对当前产品，吸引老客户是进行延续演变，对新客户来说是形态变换，对新类客户是弃旧立新。对新产品来说，老客户是形态变换，对新客户来说是弃旧立新，对新类客户是新业务。对未来的产品来说，老客户需要弃旧立新，新客户需要进行新业务，对新类客户来说是有待探讨的。厂家对渠道能量需求的考虑。对厂家来说怎样把量加大呢，有时候不一定要多找伙伴，有时候可能是优化，把一些不良的渠道去掉，挖掘出有潜力的渠道。其实对厂家来说，要分析伙伴的销售量、服务能力，不停的选择可造的伙伴，推行增量计划。对于新发展的伙伴，定出新伙伴的要求，根据要求招募新伙伴，推行招募计划。对需能来说，现在有新的需求要求有新的能力，伙伴有没有这样的能力，都是要进行考虑的。渠道动力，这是一张图，渠道开发包括招募、搭配、联盟、新形态/新业务。渠道的运营包括有SALES-IN、SALES-OWT、SALES-THRU/库存、财务信用。渠道的推广，包括一些奖励的计划和激励的计划，还有培训方面，管理培训、销售培训或者是市场培训。渠道管理包括年度计划、竞争、冲突的化解、确保承诺的完成，这都是渠道的动力。
这张图象是中国的一张八卦图，其实来来去去，每个厂家的结构是不一样的，渠道的销售部，要定多少货，要把这些货拿出去分销，还要有财务部进行定价，最底部是渠道的营销部，要研究怎样覆盖这个市场，怎样进行推广。我要告诉大家，其实那里有很多钱，有很多推广的经费放在渠道营销部，关键是怎么使用，其实他是很愿意跟你配合的。另外就是大客户部，专门做行业的大行业推广，尤其是一些大单、投标，这是他们来主导的，所以有时候你们在做这方面事情时，也要找对部门。还有产品部门，这其实是可以算是心脏部门了，分货、特价、产品推广，同时它也有很多钱可以使用，只要你能够配合他们，也可以把他们的资源拿到你这里来使用。技术支持部负责培训、维修、整体方案。财务部对信用度、回款、返点、奖金进行管理，你要注意及时的跟财务部进行沟通。
渠道与厂家的沟通是长时期的事情，我把它分为年、季、月、周，内容可能有些是日常经营的情况，有些可能是计划、战略，形式也可能是不一样的，比如说会议、电话或者是电子邮件，层次可以是总经理级的，也可以是全体总监或者是总监、经理级的。要加强沟通，减少冲突，冲突是难免的，但是加强沟通可以减少。
渠道动力的总结，其实厂家与渠道伙伴的关系，是建立在优势互补基础上的，价值链互连，利益共享。厂家与渠道的合作在乎相互尊重、了解、信任，守承诺，和共创客户价值，有时候出了问题一下子讲不清楚，但是建立了信任的基础的话很快就可以解决。沟通也是至关重要的，业务计划、市场信息、业务管理、问题处理、人际关系等。沟通我认为是至关重要的，有任何的市场信息都要向厂家提供。当问题出现时，及时的解决问题。
渠道动力可以总结为“CCTV”，即沟通(C)、承诺(C)、诚信(T)、价值(V)，是需要双向、互动的。最后祝愿厂家与渠道共荣。谢谢！
主持人：非常感谢各位嘉宾和专家的精彩演讲，相信此次论坛为深入探讨供应链上的合作商机提供了良好的氛围和实质性的进展。对于在IT供应链上有过多年实践和深入思考的各位，希望我们的论坛不仅能触发思考、探索道路，更能为各位带来交流合作的机会；希望“中国(东莞)国际制造业展示交易中心”的落成，能为东莞、华南、中国乃至国际IT制造业厂商提供一个充分展示自我、促成各方交流的舞台，最终为中国IT行业各商家达成双赢奠定深厚的基础。谢谢大家！
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