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主持人：下面有请埃迪玛董事长文山做主题为“末端渠道IT卖场发展模式”的演讲。
文山：大家下午好！刚才前几位专家对卖场对供应链都从理论的角度，或者是比较高层次的角度，进行了一些剖析。我在众多IT界经销商，特别是今天在座的都是东莞地区比较
有份量的经销商和厂商，在你们面前谈这个问题，应该显得有点班门弄斧了。我这几年一直对终端卖场进行管理和拓展，我想在这里谈一些比较肤浅的看法。
终端卖场在我国发展里程，我把它分为三个阶段。第一个阶段是从80年代开始一直到九十年代初，在各大中城市出现了科技一条街或者叫科技集市等，这种市场形态。刚才陈秘书长也分析了它的基本成因，我是非常赞成的，当时国际IT品牌刚刚进入中国的市场，由于技术含量比较高，传统的商业体系根本没有办法承担它的销售收入，所以这种新的市场需求可以说造就了中国IT渠道，一种新的业态出现了，一批最早下海的知识分子，也可以说组成了国际IT产品在中国最早的渠道阶层。我记得当时在广州的五山路科技街，九十年代初卖一台286的电脑，差价就有二万，当时大家都开玩笑，随着286、386、486的发展，是不是差价也会加快呢？正好相反，这时出现了终端卖场的第二个阶段，从90年代初到90年代末的各地陆续出现的电脑城，电脑城的蓬勃发展是借助于IT市场的迅猛发展。IT市场在发展初期经营的IT产品的种类还是相对比较少的，跟日用百货相比是这样的，而中小企业适应了IT技术进步快、产品更新快的特点，也纷纷以小批量、专业化的经营方式慢慢做起来了，并成为各个电脑城的中坚力量。在电脑城里，可以说各路的代理商、经销商，也就是批发商和零售商，甚至行话说的炒货商，云集一城，楼上楼下左右为邻，各司其职，这也是电脑城作为这种形态蓬勃发展很重要的一个因素。我认为主要是各个层次的代理商或者是渠道商，他们的互补性非常的强，这种互补性又体现在他们共同抗风险的能力非常强。大家知道，做IT产品行情变化非常大，今天可能是这个价，一个星期之后可能是那个价，所以有了这样的分工，你做板卡，我做鼠标，或者他做CPU等等，楼上楼下大家配合的非常默契，所以一时间电脑城里货进货出人头涌动，这时在电脑城里有柜台，就可以赚到钱，我想在这样的示范效应下，只要有电脑城招租，不出一个月，或者半个月就可以招满，大家非常乐意跻身于这个行当。在90年代初到90年代末，是电脑城发展的最黄金的时期，这个时期也形成了一个非常牢不可破的，作为消费者来说的购买习惯，也就是说购买IT产品，70%的人是去电脑城。
第三个阶段，应该是从大概2000年开始以来，也就是说在渠道扁平化推动下出现的各种IT卖场，都有其各自的特点。扁平化喊了很多年，但是扁来扁去，大家最有体会，随着扁平化的发展，中间商的生产空间会越来越小。随着IT市场竞争日益激烈，厂商的利润又不断的摊薄，传统的体制遭遇到了前所未有的挑战，但是从另外一个角度来说，用户计算机应用水平的不断提高，使得这种产品销售的简单化又成为了可能，现在的IT产品特别是数码产品，已经使销售的简单化成为一种可能。越来越多的IT厂商也希望能够直接插手产品的销售环节，末端渠道因此成为最受关注的一个群体，IT产品的销售也逐步的摆脱了专业市场的销售，转向了大众化的销售。出现了类似于电脑大卖场所谓WDN的“王大妈”销售模式，实现了规模经营，W就是沃尔玛，D就是戴尔的个性定质，M就是麦当劳。就是说用沃尔玛的规模经营，戴尔的个性化定制和麦当劳的标准化，三者结合。还有一种是家电连锁销售店出现了IT卖场，比如说国美等。还有一种类似于现在也在布点，象红利多IT量贩，超市形式的。我们认为不论是三C到四C等，还是从ERY到BTO，或者是品牌、数码等一体，到商场一体化，还是上山下店体验消费，都在说明一个简单的事实，也就是说在白热化的市场竞争中，如何减少市场销售环节，降低成本，将最终的利润反馈给消费者，这将是末端渠道IT卖场的指向，各种形态的末端IT卖场都会出现，最终收益的还是消费者。
接下来我想给大家谈谈现阶段末端IT卖场的几种主要模式以及主要的利弊。第一种也是目前来说最主流的，也就是电脑城的模式。电脑城的模式，可以说一直以来风光无限，我想在座许多的经销商在电脑城里都有铺位，但是做电脑城这样的模式继续做下去会怎样呢？前面说到的几种卖场也是在蓬勃的发展，以各种的形态出现，作为传统的电脑城，那么我们的定位，应该说它有一个模糊的未来。相对来说，传统的电脑城它已经逐渐的失去了前几年在价格、服务、品牌、渠道多方面占有绝对优势的地方，作为目前电脑城的模式，为什么又是主流的模式呢？因为它具备的核心竞争力在于IT产品的丰富性和深度，靠有活力的经销商吸引和影响消费者，所以说一千道一万，电脑城的模式，最核心的竞争力就是在这里，但是在其他方面，可能也有自己的缺陷。这是第一种模式。
第二种模式，专业IT超市模式，这是目前发展势头最强劲的，也是刚才所讲的红利多等经营模式，他们的过人之处在于集约经营，低价，有非常好的购物环境，品牌多元化，明码标价，度身定做，同时提倡超值的消费理念。当然不足在于人流量和专业性的服务方面，与电脑城相比，还有它的不足。
第三种模式，家电IT卖场，我们认为这是不可忽视的力量。家电销售企业经营IT产品，他们成功的关键在于消费群体中过大的品牌影响力和规模效应，渠道优势下这种价格的吸引力和连锁的效应，这就是它最大的优势，特别是IT产品家电化发展的趋势下，家电IT卖场在未来市场零售竞争中，我们认为是一支不可忽视的力量，在各种家电卖场里出现的。
第四种模式，也就是专业化的卖场模式，这种模式它的口号是突出专业，做自己最擅长的东西。这主要是指IT数码卖场，甚至说专业的手机市场，这一类的卖场，这一类的IT卖场就是这种模式的体现，它就是做自己最专业的，我不是什么都做，我做手机的就做手机，我做数码产品的就做数码产品，不做别的，吸引这方面消费者的应用。
第五种模式，我们认为这是目前也是风头很劲的，就是商场化的一站式的IT卖场模式，刚才陈秘书长也讲到了，象类似于北京的顶好，这是规模大的，提倡的是商场化，可以改善卖场的信誉度，改善卖场的结构，提供休闲的购物环境，提供完善的从饮食到娱乐、体验方面的配套，这也是作为商场化一站式卖场的模式。我们认为从末端渠道IT卖场的趋势，具备一些什么样的特征呢？我们认为传统的电脑城并没有失去其生命力，并不是说落伍了，它有它的不足，也有待于改善，面对传统卖场先入的优势，新生代强调的是将数码科技融入生活，改善购物环境，强调体验式的购物，与传统卖场相比，谁的优势更大一些呢？在我们看来，如何从一堆纷乱的信息找到适用的信息，将自身放到适合发展、避免竞争中，找到IT市场发展之路，应该是摆在我们面前迫在眉睫的课题，特别是在座的各位，都是与卖场息息相关的经销商，这是最关心的话题。我们认为，商场超市的经营模式，并不一定就显得高级，而传统电脑城的经营模式，也未必就意味着混乱，电脑城的模式大卖场模式专业话卖场模式等等，将会在较长一段时间内共存，不会也不可能有一个放之四海皆准的模式，毕竟国内的市场太大，各个区域的消费特征、差异也太大，在形形色色的卖场中，卖场不断的出现再生、消亡等，那种卖场有最强的生命力呢，确实很难回答。而成功的模式，必须是与当地的经济发展、市场融合、渠道拓展、消费习惯相适应，我们认为只要这种模式符合市场的需求，能够满足商家的利益，实现商户和卖场共赢，共同发展的这种模式就是当前最适合的。当然，从另外的一个角度来说，也是埃迪玛目前正在做的事情，接下来我想给大家重点讨论一种新的模式，我们把叫称之为新模式，卖场的功能不仅仅是停留在展示和交易终端产品，而是还拥有向中上游供应环节批发采购的能力，比如说北京的科贸王，当然现在还没有开业，也是在招商，将近有二十万平方米。我们把这种模式称之为供应链卖场模式。光顾供应链卖场的不仅仅是终端的消费者，而且还有下游的销售商，上游的供应商和供应商的供应商，也就是各种采购商，在这种情况下卖场还是产品的信息交流中心、技术的协调中心等等，因此进驻供应链卖场，除了制造商、代理商和经销商，专业媒体、信息机构、研发中心和物流和咨询顾问、教育培训机构也应该相应的进入，而且这种形态是与提倡消费享受时代而伴生的，又兼具产品的展示功能，因此是多功能的敞开式的IT卖场，同时也是让消费者充分的享受购物的乐趣，我们认为是新模式。这种供应链的卖场适合不适合在东莞实施呢？
我们现在来看一下东莞IT产业和末端卖场的互动关系。刚才周市长很形容的说了“东莞塞车、全球缺货”，不管在哪里下定单，都是在东莞制造，这是最形象的写照。东莞是国际性的IT制造基地，应该说已经是不争的事实了。但是作为IT制造业的基地，确实需要有完善和发达的服务业去支撑，才有可能走的更远走的更深，所以需要发展依托于产地的产品和技术的展示中心，面对这样的一种局面，东莞市委市政府也及时的提出了促进产业结构调整的发展战略，市委书记指出，要在继续加强IT企业特色产业物流产业的同时，大力发展服务业，增强产业的创新能力，开辟新的空间，要从纺锤形的产业结构调整提升为重研发和流通的哑铃型的产业结构，通过加工制造基地向研发、制造、服务三位一体的基地转变，从而打造现代化的制造业名城。基于东莞这种独特而又雄厚的产业基础，和政府的大力支持，前面提到的供应链的卖场形态，我想应该是必然的选择，也只有东莞这样的城市，才最适合催生和养育供应链上新型的终端卖场。任何一个行业，一个社会都需要电脑产品，因此任何一个城市，都会出现IT的终端卖场，但是只有东莞这样的城市，才有可能发展出来自于供应链，同时为供应链服务的卖场，并且将其发扬光大，我想这应该是东莞IT代理商、经销商、采购商甚至制造商比较难得的机遇。作为莞城区政府，已经明确提出要把运河两岸建成商贸中心，发展大型的商贸区，作为政府的支持和未来的商贸规划，我想应该会为在座的各位，以及各位经营者增添一些信心。
说来说去，埃迪玛你能提供什么样的解决方案呢？作为这一块的重点，提供一个平台，而这个平台是一个集大成的平台，当然你说实施起来确实不容易，刚才周市长也提到了这个问题，平台搭建起来了，怎样实施好，确实是比较难的。那么我们是怎么去做这件事呢？埃迪玛现在所选址的经贸中心，光商场部分就有五万平方米，作为传统的卖场的形式，显得确实是太大太大了，所以埃迪玛定位于发展供应链卖场，这里既有传统产品的IT卖场，零售分销批发，也有IT产品演绎派生出来的服务、娱乐等，还有发展定单外包等为供应链服务的卖场，就是说既有传统的卖场，加起来可能不到一万平方米的传统卖场，其他的部分，就是以今天揭牌的中国东莞国际IT制造业展示交易中心，这种平台。埃迪玛在实施全新的终端卖场实施中，得到了各级政府，刚才大家也听到和看到了，在这方面的大力支持，这也是我们信心的另一个来源。一个是产业基础东莞的优势，另一方面是各级政府对我们这个项目的支持。东莞的IT销售网络远没有IT供应链成熟，专业人士指出，东莞缺少的是供应链上的专业服务平台，很多东莞的制造商都有希望摆脱IT加工厂的地位，逐步向IT产品集散地发展，如此以来商家可以走很少的弯路，但是这方面又不是一厢情愿可以达到的，要做到这个目的还需要厂商、渠道商、终端渠道、政府、媒体等多方面的合作，所以刚才我说从地缘到政府到政策到各级厂商、经销商等大家一起努力，绝对可以打造出这个平台。
我们埃迪玛应该说是走整合渠道资源，以批发采购这样的路线为主导。我们是以打造永不落幕的电博会为主题，共享、优化、运用先进的整合营销传播手段。埃迪玛有三大特色。第一是我们用电博会的概念来形容它，电博会作为东莞一年一度的IT界的大盛会，起着展示东莞实力的作用，但是仅仅五天的电博会不能满足大家洽谈和交易的要求，但是我们提出了打造永不落幕的电博会。总的来说，这个定位就是电博会的延伸，众多的厂商在参展之外的时间，都可以找到国际化的专业展示的平台，来展示交易自己的产品，埃迪玛也在此为厂商搭建市场拓展的舞台，实实在在的与IT企业共同开拓市场。如何做到永不落幕呢？首先埃迪玛定位是除了传统的终端销售业务之外，更多是批发采购业务，三楼的展示交易中心，可以说占了整个埃迪玛70%以上的业务量，可以填补东莞供应链销售环节上的一些空白。这是其中的一个特色。
第二个特色，就是刚才重点讲到的，我们是专业假设展示交易中心，在中国贸促会的大力支持下，和埃迪玛的合作伙伴一起通过大家的共同努力，把珠三角的企业一举带队一千五百亿美元的，并且不断升值的国际外包市场。这个概念是非常大的，作为厂商来讲，关心的是我的接单能力，我的生产能力，怎样能够接到更多的定单，定单的发布，这种形式在这里实施，我想应该对东莞这种制造业的厂商，特别是IT制造业的厂商，是非常有吸引力的。同时，我们主要是通过中经公司的OBD事业部，在这里主要是提供国际项目的资源外包，推广宣传，以及和客户沟通上给予鼎力的支持，同时举办专题的培训活动等等，埃迪玛提供有力的展示交易平台，通过整合调动东莞IT制造的资源，进行信息的发布。具体来说，新产品发布中心将成为新产品在珠三角发布新技术的交流基地，同时第一时间引入国际最新的产品，全力协助新产品打造市场。项目外包发布中心，埃迪玛整合调动东莞制造资源，提供行业的信息，对项目外包信息的发布和政府的投标等等，提供协助。多功能会议室将采取先进的技术，举办论坛和培训交流等等。另一个硬件功能——商务中心不得不提，大家可能认为商务中心的概念太大，怎样实施？这个商务中心就是一个很好的实现平台，这个平台主要是厂商更多是把产品提供过来，把信息提供过来，通过这个平台整合，这就是商务中心，我们是专业提供各类的专业服务，除了简单的办公必需的长途电话、传真、电邮、打字、复印、海报制作等等，还协助进行信息的沟通，协助进行政府的沟通，协助企业进行商务谈判，以及人才、专业人才的招聘等等。
我们认为我们的第三个优势，就是主题鲜明定位明确的商场规划，这个商场规划，我想任何一个商场能够做的成功，必须具备这五个条件。第一个条件，我想应该是价格的问题，价格应该是便宜的，作为经销商很关心这个。第二个，这个卖场或者是商场，提供的商品是齐全的。第三，这个卖场所在的地理位置能够提供交通的便利。第四，这个卖场提供的购物环境应该是舒适的。另外，这个卖场的管理者服务是到位的。具备这五个条件，我想这个卖场才有可能做的成功。
具体来讲，埃迪玛在传统卖场这部分，刚才陈秘书长也讲到了，我们主要是定位在目前IT产品卖的最主流的，就是笔记本和数码产品，以这些产品为主导，去构造一个目前在东莞来说，相对来说购物环境舒适，全程的导购服务，同时在里面是体验式的这样的一种卖场，也是比较接近前面讲的那几种卖场模式，就是比较接近商场化这一块。作为埃迪玛来说，能承诺大家的，就是我们的服务。我也希望大家能够给埃迪玛一个很好的机会，为你们成功服务。这是我今天要跟大家探讨的，从终端卖场的模式，到东莞我们所提出的供应链卖场的模式。欢迎大家批评指正。谢谢大家。主持人：谢谢文总。
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