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时间：2003年9月23日
主持人：尊敬的领导、各位嘉宾、参会代表、华南IT界的朋友们，大家好！
金风送爽，’2003年IT合作伙伴高峰论坛在东莞市美丽的运河之畔隆重举行！秋意渐浓，华南IT界将见证中国(东莞)国际IT制造业展示交易中心的闪亮登场！由《电脑商报》社、埃迪玛电博科技市场主办，中国国际贸易促进委员会东莞支会、东莞数码产业协会协办，由中国国际贸易促进委员会、广东省信息产业厅、东莞市人民政府、东莞市莞城区人民政府特别支持，《电脑商报》社华南分公司承办的’2003 IT合作伙伴高峰论坛(东莞)暨中国(东莞)国际IT制造业展示交易中心揭牌仪式，是一次渠道商、供应商、系统集成商、增值经销商的盛大聚会，在此我们将分享业界领先供应商、分销商新型合作伙伴战略及价值经验，政府、经济学家、知名讲师将提供前沿分析和预测，现场交流、现场招募及现场演示更为业界带来无限商机！
邀请参加这次论坛的政府领导有：中国贸促会信息部副部长顾超、中国物流与采购联合会常务副秘书长孟国强司长、中国贸促会中经公司副总裁郭民、中国贸促会广东省分会信息部部长游胜华；中国贸促会原会长、顾问俞晓松临时因出访任务没能赶到，对我们的论坛和仪式表示祝贺！政府与企业采购专业委员会主任丁建一先生也因为重要评审会无法从北京赶来，但同样对今天的仪式表示热烈的祝贺！
参加这次论坛的领导还有：东莞市人民政府周致纳副市长、东莞市莞城区区委书记梁近东、区长杜沛游、区委副书记郭志祥、黎寿康、莞城区公安分局局长梁均耀、莞城区工商分局局长周锦辉、副局长梁文英、莞城区文化站站长陈锦波、副站长王柏全、莞城区国税分局局长吴财锦、莞城区地税分局局长何博生、副局长刘肖娟；深圳电子商会副会长蓝天辅、东莞市数码产业协会理事长吴秋荣、中国国际贸易促进委员会东莞支会副会长殷计祥、秘书长叶权稳、中国国际商会东莞电子行业商会秘书长梁经明；
参加演讲的嘉宾有：《电脑商报》社常务副社长国秀娟、中国国际贸易促进会中经公司OBD曾松总经理、深圳电子商会副秘书长陈大扬、著名管理专家谢克人先生、埃迪玛电博科技市场董事长文山；
出席这次盛会的嘉宾还有：《电脑商报》华南区总经理朱东方、鸿利多数码量贩华南区总经理高政修、东莞精讯公司总经理关林度、嘉林公司总经理何艳平、创力公司总经理叶艺权、众人公司总经理王勇、东慧公司经理谢火火先生、慧讯公司总经理邓锦辉、华诚公司总经理季子诚、季广上、路达公司经理卢敬、刘力、诚信公司经理张粮贵、东方四海经理郭芳琴、杨尔威、中联顺通总经理李力；
大家欢迎！接下面有请中国贸促会信息部副部长顾超为本次论坛致辞。
顾超：各位东莞市的领导，各位来宾，下午好！东莞作为香港、深圳、广州经济走廊的交汇点，是全球最大的国际加工制造业的基地，而IT产业是东莞的龙头支柱产业，为充分利用这一优势资源，我会的直属企业中国经济技术合作咨询公司和东莞市的埃迪玛公司合作，建立了展示交易中心，为了促进地方经济的发展，办好中国东莞国际IT制造业展示交易中心，我会将对该中心给予积极的支持，同时希望也相信该中心会为东莞市的经济发展作出贡献！
谢谢大家。
主持人：接下来有请中国物流与采购联合会常务副秘书长孟国强司长致辞！
孟国强：大家下午好！非常高兴参加今天的论坛和仪式，由中国贸促会支持的东莞市的中国国际IT制造业展示交易中心揭牌，体现出东莞市政府将东莞市打造成IT业名城的力度和决心。我们了解到OBD的年会，也在中心设立了常设的中心，中心作为OBD的支持单位，也将在物流和采购信息上给予支持，我们在这里祝贺东莞中国国际IT制造业展示交易中心蒸蒸日上，并祝IT合作伙伴高峰论坛圆满成功。谢谢大家。
主持人：谢谢。
接下来有请东莞市人民政府副市长周致纳为本次论坛致辞。
周致纳：各位领导，各位嘉宾，同志们，朋友们，大家下午好！
秋天是人们收获的美好季节，在这个秋风送爽的时候，我们迎来了中国国际IT制造业展示交易中心的隆重揭幕，首先我谨代表东莞市委市政府表示热烈的祝贺！
今天，可以讲高朋满座，专家云集，是一个企业家的盛会，对今天的揭牌仪式以及高峰论坛，我有一个感想，用一句话来表达，就是选择一个好的地方，选择一个好的时候，办了一件非常有意义的好事。好的地点有点自夸，但是也是要宣传我们改革开放带来的美好的地点。我们东莞改革开放以来，每年平均以20%多的速度不但的增长，从一个农业的社会变成一个工业的社会。我记得东莞是一个农村县，县的用电度达到二亿度就很，但是我们去年超过广州市的用电量三亿度左右，我们的用电量与GDP的增长量是一致的，通过用电量可以看出东莞的工业发展，乃至社会的发展是不断腾飞的。大家知道，东莞的IT制造业本来不是我们讲的，特别是商报等有名的媒体他们在说的，不是我们自己吹的，他们讲出了一个口号，“东莞塞车，世界缺货”，不管谁下定单，都是东莞制造”，我们即将举办的第五届电博会，参加的企业也是很多的，可以说一台电脑除了芯片我们没有在做之外，我们在谈准备做，其他所有的零部件，在东莞都可以找到。
我用几个数字来说东莞是一个好地方，不仅是制造的好地方，也是买家的好地方，所以我说展示交易中心选择一个好地方，是眼光独到了，而且是一个好的时候，各位专家都清楚，我国加入了WTO，香港的CEPC也在进行，中国的三个代表也是在很好的发展，这对东莞的发展是一个极好的推动。东莞加工业是非常有名的，但是市场百分之八九十都是在国外。所以我们要把买家和卖家都集合在东莞运河附近的IT制造业展示交易中心，最大的推动东莞的发展。我们有两个展览馆，一个是会展中心，一个是展览中心，所有的产品，都可以在那里展示，那里搞了一个国际采购中心，也得到了贸促会的支持，家具、服装、食品等等，所有的东莞产品都放到那里去，所以我们的展示交易中心是以IT为特色的，非常有生命力。我希望很多的企业家都可以象炒花生一样越炒越生，香飘国内外，把买卖越做越大。最后祝IT制造业的展示交易中心生意兴隆，祝高峰论坛圆满成功，祝商业界的企业家生意越做越大！谢谢大家。
主持人：我们对周副市长热情洋溢以及对东莞IT产业必将更上一层楼的充满自信的发言再次表示感谢！
接下来我们有请东莞市莞城区区长杜沛游发言！
杜沛游：各位领导，各位嘉宾，朋友们，同志们，大家好，我非常高兴参加电脑商报和埃迪玛一起举行的2003IT合作伙伴高峰论坛暨中国东莞国际制造业展示交易中心的揭牌仪式，我代表莞城区党委、办事处表示热烈的祝贺，向远道而来的领导、嘉宾表示热烈的欢迎和深深的感谢！
东莞的制造业十分发达，而且各城区都有自己的特色产业，莞城作为东莞的政治文化中心，也正在打造商业中心，发展商贸、流通和产业资源，充分发挥城市核心区域的功能作用，构筑大商业、大流通，发展城市经济，中国东莞国际IT制造业展示交易中心的设立，有助于完善城区的城市综合功能，提升我们为全市IT制造业服务的能力和水平，增强运河商业区的辐射带动作用，为厂商、经销商、批发商、零售商和各界消费者提供完善的商务水平，可满足行业用户开展各活动的需要，成为商家进入下一级市场的载体。莞城已经有很多电脑通讯产品的专业市场，以及电脑产品专业街。进一步调整产业结构，促进商贸业和地下产业的蓬勃发展，为了营造良好的商业发展环境，我们还在市委市政府的帮助下，改造城区的道路，治理环境污染，美化绿化街道，改善商贸发展的环境，提高政府办事效率，迎接了世界著名的大型商业机构，比如说沃尔玛、百佳等商业中心，营造了浓厚的商业氛围。促进核心商业区的建成，中国东莞IT制造业展示交易中心落户经贸中心，将使莞城的商业和服务业进一步加强，我们将支持制造业的代理商、采购商进驻中心，做强做大商贸中心的服务业，全力打造这个中心。前来参加制造业的专家们，还将参加高层论坛，共同探讨IT业发展，为我们的产业发展提供理论指导和经验，在此我代表莞城区的党委，对各位专家表示感谢，并祝论坛取得圆满成功，祝中国东莞国际IT制造业展示交易中心马到成功，兴隆发达。祝大家家庭幸福、身体健康！谢谢大家。
主持人：中国(东莞)国际IT制造业展示交易中心揭牌仪式开始，请领导和嘉宾揭牌。
在中国国际贸易促进委员会的大力支持下，中国国际经济技术合作咨询公司、中美国际项目外包商务发展年会(OBD)与ITMART合作，在IT MART三楼设立“中国(东莞)国际IT制造业展示交易中心”，作为强大的展示交易平台、信息发布中心、项目外包采购中心(订单中心)和培训交流中心，为广大企业提供行业支持、国际项目外包资源、推广宣传和客户通道协助。
现在，请中国贸促会信息部副部长顾超、中国物流与采购联合会常务副秘书长孟国强司长、中国贸促会广东省分会信息部部长游胜华、东莞市人民政府周致纳副市长、东莞市莞城区区委梁近东书记和东莞市莞城区杜沛游区长为中国(东莞)国际IT制造业展示交易中心揭牌，大家欢迎！
(揭牌仪式)
我们的中国国际IT制造业展示交易中心从此诞生了。
主持人：迅捷发展的科技，不断更新的商机，需要公司内部IT员工、方案供应商、顾问公司、产品供应商、增值经销商、系统集成商、大型软件制造商和独立软件开发商之间的密切配合——新型合作伙伴关系由此诞生。这次在东莞举办的“2003年合作伙伴论坛”，秉承电脑商报“IT伙伴信息交流与合作平台”之一贯宗旨，2003年合作伙伴论坛在新型合作伙伴关系基础上，探讨供应链上的合作商机。
这次论坛将与您分享以下几轮精彩的演讲：供应链竞争时代的路径选择、供应链中的业务外包与采购创新、供应链中电子采购市场的发展趋势、末端渠道IT卖场发展趋势以及管理课程——渠道动力等业界关心备至的话题，让我们尽情享受论坛的欢乐、睿智与机遇！
中国(东莞)国际制造业展示交易中心的落成，将乘东莞电博会之东风，借东莞作为中国IT制造中心的地利，为华南乃至中国IT供应链演绎新型合作伙伴关系提供一个世界性的窗口，尽情挥洒的舞台！
主持人：下面，欢迎《电脑商报》社常务副社长国秀娟为论坛致辞！
国秀娟：各位领导，各位嘉宾，先生们，女士们，下午好！我谨代表电脑商报社向各位参加本论坛表示诚挚的谢意和欢迎。电脑商报1998年三月创刊，我们立足于渠道、引领渠道为使命，致力于成为IT伙伴交流的平台，供应链一直是我们电脑商报研究的课题，而供应链最根本的精神就是合作，合作成为成功最重要的条件。从2000年以来，我们IT渠道已经经受了一系列的洗礼，供应链也在进行重新的整理。现在二三级的渠道也正在受到重视，甚至四五级的渠道也被大家注意到，优化供应链的结构，已经成为各个同仁的共识。大家都生活在一个变革的时代，经营理念的创新是我们成功的源泉。现在我们看到我们的合作伙伴埃迪玛，就在创造着这些变化，他们在创造一个IT界的沃尔玛，我们对埃迪玛这样的创新者，表达出我们由衷的敬意，而且我们希望，我们曾经在报纸上向全国整个IT行业甚至世界的IT行业发出了这样的表达，我们预测东莞塞车世界缺货，我们希望这样的局面越早到来。这时可能市长就要注重东莞的交通环境的建设了，那个时候全球的采购者都可以云集到东莞来。我们预祝东莞和埃迪玛在世界上能够越来越快速的腾飞。我再次感谢大家光临本次论坛，预祝这次活动取得圆满成功，也预祝我们这次论坛给在座的各位带来更多合作的商机，和有价值合作的信息。
谢谢大家。
主持人：首先有请中国国际贸易促进会中经公司OBD曾松总经理，他演讲的题目是“供应链中的业务外包与采购创新”。有请曾总。
曾松：各位来宾，各位领导。我今天演讲的题目是“供应链中的业务外包与采购创新”。实际上外包的理解，在国内已经做了很多的运用，特别应该说在东莞，应该说初期阶段叫加工贸易，就是说国外的来料加工，或者是委托制造业好，我们都是放在加工贸易这一块。在国际产业中，它还是一种低级的形式，但是它确实对中国，特别是南方沿海地区有经济的发展，包括江浙一带，浙江一带有一个地级县，生产领带，占了全世界的40%，大概有一千多家全世界的名牌都是在浙江的一个地级县市生产的。现在可以告诉大家现在一些新的趋势，整个山东省目前提出要赶超珠三角，他们认为这是一个比较好的历史的机遇，山东省在组建山东半岛城市群，包括威海、青岛，很多大的制造业比如说海尔等都是在青岛。他们抓住什么样的机遇来赶超珠三角呢，大家知道，就是抓紧新的国际制造业的转移，特别是日本、韩国的制造业的转移，根据年会财富杂志的一个调查，在今年和明年，大概日本有30%到40%的制造业会向中国转移，韩国大概是三千多家企业向商务部提出要向中国进行制造业的转移。深圳的发展，是抓住了亚洲包括香港制造业的转移，带动了包括沿海地区的发展，日本和韩国制造业的转移，对山东省的经济，特别是山东城市群的发展，是特别有利的时机。
外包实际上还包括很多其他的方面，其中包括特别象国内的企业，大量的在IT界外包，我想也是非常多的。美国包括国际上一些大的公司，都把制造公司或外包放在中国，在IT界大家知道，印度、爱尔兰等，在承接国际外包单上是走在中国前面的。中国经济这几年的发展，应该说带来了新型的市场，也就是所谓的外包市场带来了更多的发展机遇。我先简单的给大家介绍一下外包的理念。外包就是做自己最核心的业务，把非核心的业务交给专业的企业去做。
第一点，当代的国际分工有垂直型分工向混合型分工，呈现出产业间分工、产业内分工和产品内分工并存的格局。国际分工格局事关一个国家的发展空间和发展定位，其演讲趋势自然会引起人们的密切关系。事实上，当代发展中国家与发达国家的分工体系正经历着深刻的变革。我们必须把握好我们的发展定位，不仅需要大力发展劳动密集型的产业，比如说加工贸易是劳动密集型的产业，但是中国赚的钱很少，只是一部分的劳务费。我们要积极参与世界分工体系中的垂直分工，还应顺应国际分工的新趋势，积极参与水平分工，承接跨国公司资本/技术密集型产业加工制造环节的海外转移，在跨国公司产业链条的分解与全球化配置中把握机遇，寻求新型发展空间。
第二点，新型国际分工格局下，中国电子制造业比较优势的调整与变迁。中国传统的垂直分工正向混合型的分工转变，呈现出产业间分工、产业内分工和产品内分工并存的格局。产业内的分工我们重点的介绍一下。产业链条可以分为三大环节，第一是技术的环节，包括研究、开发、创意、设计、生产与技术的提高等等。第二是生产环节，包括后期采购、终端加工、测试质量控制、库存管理等等。第三是营销的环节，包括分销、批发、零售、售后服务等等。我们中经公司和埃迪玛合作，事实上我们希望在营销也就是第三个环节上为企业提供一些服务，包括扩大国际化采购的一些业务。
我想重点谈谈供应链中的业务外包，贴合今天的论坛主题。这里有几个关键。当今企业的竞争不仅是耽搁企业的行为，而是供应链节点企业共同参与的整体竞争，要想获得整体竞争优势，就必须挖掘供应链上各节点企业独特的核心竞争力，并使每个节点企业充分利用其特有的知识和资源，有效地发挥各自的优势和专长。业务外包正是顺应供应链环境下的竞争而产生的，是供应链管理中的重要内容，强调企业将其主要精力集中于关键的业务(企业核心竞争力)上，充分发挥其优势和专长，而将企业中非核心业务交给合作企业(某领域的“专家”)完成。这是传统的总向一体化控制和完成所有业务的做法已有很大不同。把多家企业的优秀人才集中起来为我所用的概念正是业务外包的核心，其结果是使现代商业机构发生了根本性变化。
对于很多IT和电子制造大企业来说，外包生产已成为企业战略的一部分。随着全球经济一体化，世界经济范围内的竞争日益显著，必然使企业在全球范围内寻求业务外包的发展。在全球范围内对原材料、零部件的配置正成为企业国际化进程中获得竞争优势的重要手段。随着竞争环境的变化，许多企业已不再追求大而全的模式，而是更加强调小而精致，保留主干或核心业务，将所有类似于枝杈的外辅业务或非核心业务砍掉，外包出去，交由万也的公司打理。
这次我们从国际化发展的趋势，也希望提供一个比较好的，在这里通过中国国际IT制造业展示交易中心提供比较好的展示平台，同时发挥我们全球的机构以及我们在全球间经济往来间的机会，能够把国际上包括一些知名的公司，和这个平台结合在一起。因为外包的概念，不完全仅仅是一个一卖一买的行为，更多是战略合作伙伴关系，同时还有一个完整的服务标准。刚才我跟周市长聊天时也说到这一点，他说刚刚8月1日，全球的一个知名生产企业刚刚把一个IT外包单，是30亿美金给了惠普公司，十年的合约。但是因为惠普公司也是我们外包委员会的主要赞助商，惠普公司的总裁就跟我们说这次签约加起来的合同有一米多高，所以不仅是一买一卖，而是一个供应链上的合作。为什么我们要在这里建立平台，也就是希望不管什么样的公司，要进入东莞，首先应该是进入东莞的一个产业链，包括原料、零部件的采购等等。实际上为什么他们还是非常看重东莞呢，因为东莞的经济在某些方面占有优势，不管是有意还是无意的，应该是走在其他省份的前面，至少在产业连和企业配套方面。“东莞塞车，全球缺货”，说明了产业链连接起来的趋势，已经形成了一个产业链条。国际上很多大的跨国公司、采购集团是看重这样的基础，否则的话在这里采购一个外配设备，同时芯片还要到比如说浙江采购的话，可能就很不方便了，他们看重的是整个的环节。外包的制造，实际上是降低了企业的经营成本。
这里我们也可以进行一个案例的研究。比如说通用汽车公司，已经不能简单的定义为美国制造了。它的主要生产厂是在南韩，发动机、车轴、电路是由日本提供，设计是在德国进行，其他的零部件来自于台湾地区、新加坡和日本，西班牙提供广告和市场的营销服务，数据处理在爱尔兰，而战略的研究、律师、银行、保险分别是底特律、纽约、华盛顿提供，大概只有40%的业务是发生在美国本土，还有60%的业务是外包在全球各地进行。
第二个例子，每个人都有手机，手机的生产，手机的OEM生产，确实在中国是非常大的。大家现在看到的索尼或者是爱立信的产品，可能很多都是在中国生产的。2001年爱立信的手机生产规模中国扩大了30%，爱立信的业务外包也是集中精力于开发新产品和技术和培养市场，这是他们自己要抓的核心竞争力，将一些成熟的产品外包。爱立信在研制新的成功技术第三代基础设施之后，将会逐步的将第二代的产品外包给中国以及其他国家和地区，比如说台湾，台湾的制造业也是比较优秀的。所以我们可以从这两个例子看出，爱立信通过外包的形式，把核心竞争力保留下来，将精力放在不断的保持技术的领先地位，从而获得新产品带来的高额回报，然后将成熟的产品外包出去，可以降低成本和固定资产的投入，轻装上阵。谈到电子制造业的外包，中国的现状是生产力供不应求和供过于求并存，比如说康佳，大家都知道他做电视和手机贴牌等等。中国制造业凭借自己的廉价和充足的劳动力，较好的人才资源，已经拥有了不错的基础，但是可惜的是，电子制造服务的商业理念还没有完全的被业界理解，这是中国目前电子业外包发展的现状。如果选择EMS提供商呢？事实上，对企业来说，什么东西该包出去，什么东西该保留，对有生产能力的企业来说，怎样接到这些业务，不管是定单或者是合作。原来的一种观念认为只有规模大的企业才能接，这次中讯是北京的外包最大的，还有深圳的金蝶等。从目前国际企业的制造业，对所谓OEM的发包来说，OEM厂商标准不仅是大，还有很多多样化的要求，这对东莞的制造业来说是很好的消息。小批量要求或者有特殊要求的定单，不一定要由非常大的企业来完成。
我们从外包的名单、采购的区别上以及服务意识、共同收益方面来看外包的发展环境。第一，外包不同于一般的采购，不是一手交钱一手交货，外包必须建立在共同发展的基础上，必须有容纳、协调和合作的精神。应该是一个整体水平能力提高，采购如果以杀价的方式来对待供应商，或者供应商偷工减料对待OEM的方式，在目前来说很难接到更多的外包服务定单，这里有交融、文化的问题，更多的要学习国外的运作方式和理念。第二，服务是双向的，EMM是电子服务或者是合同制造商，需要有好的合作意识，这个意识不是简单的停留在来料加工的基础上，更多要和服务配合，才能赚取更多的利润。这里面包括对制造体系、生产、流程、元器件的供应商选择标准、IT供应平台包括物流等等，都是要增加服务的内容。
简单来说，不管什么样的外包关系，共享是外包管理的重要内容之一。大家合作来压缩成本，可以把蛋糕一起做大。实际建立这样的一个平台，我们在北京也好，或者是在世界各地不管是信息资源、厂商资源等等，包括国际化沟通的能力，对于在座的东莞企业来说，都是一个共享的平台，大家可以真正的参与到国际化的竞争。
外包服务模式的创新，电子指导服务商的发展方向。为了节省时间空间和投资，约有49%的OEM将外包其售后服务职责，外包维修和质量保证工作，这项工作包括产品维修、质量保证、网络安装、产品升级和物流业务等，54%的被调查者声称，他们将在今后12个月内提高使用EMS提供商进行售后支持的比重，这就意味着有750亿美元的商机。EMS公司通常在各个制造地为OEM提供维修服务，还有一些公司为满足关键客户的需求提供定制的售后服务，售后服务支持作为一项增值服务，是整个产品生命周期提供一站式采购的一部分。
在这里我想随便的提一下，作为IT展示交易中心，也是通过整合资源，提倡敞开式的购物享受，让大家最大限度的降低成本，同时进入一个共享的平台，这是我们的一个想法。EMS售后服务将带来10-20%的利润，国际上的公司，包括中国领先公司，都是怎么做的等，因为时间的关系，我就不往下介绍了。另外，我也想给大家提示一下，据了解，今天来了很多电子产品包括IT产品的制造商企业，根据我们在北京贸促会得到的最新动向，现在很多电子制造厂商对EMS开始拓展在医疗领域的业务，不知道东莞的企业有没有这样的机会，参与到新的国际定单的合作，因为现在大多数的美国公司，对PC产品的制造，特别是医疗设备的定单是非常大的，都是几千万美元到几个亿的，如果有合作群体，产生一个产业链的供应，是能够形成一个组群，联合起来接定单。
今后我们这个平台正式起来，电子网络开通，给我们不断的带来新的信息的共享，希望大家经常光顾我们这个IT的平台，分享全世界最新的信息，包括厂商的定单。今天因为时间的关系，我就不太多耽误大家的时间了。希望今后有更多的机会和在座的各位进行交流，谢谢大家。
主持人：接下来有请电脑商报社常务副社长国秀娟为大家做演讲，她演讲的题目是“供应链竞争时代的路径选择”。
国秀娟：刚才我们大家都听到了曾松先生从全局讲的各行各业的供应链的变化和发展，以及外包模式的发展变迁，因为我们是IT媒体，所以我在这里从一个更微观的角度，从IT行业供应链的发展变迁进讲。我讲的是供应链竞争时代的路径选择。在这里，今天有幸和东莞的IT伙伴们共同分享。从80年代初，IT产业在中国逐渐的起步和发展到现在，我们觉得在整个发展的过程中有了一个分水岭，也就是1998年，98年之前是以产品为中心的供应商时代，98年之后是以市场为中心的供应链时代。供应商时代特征是产品供不应求，当时IT产品的品牌和种类，以及型号都是非常有限的，我想在座的各位商家，如果在这个行业中拼搏了五六年，或者是七八年，如果还有十年的，可能还在怀念那样的时代，那时候卖一台PC利润的空间可能很大，卖一台打印机也可能给我们带来很大的效益，但是到目前，这样的时代已经一去不复返了。同时技术是少数厂家垄断的，封闭的技术占了领导地位，当时的客户是根据当时现有的产品和技术来制定需求的，因为产品和技术是有限的，所以客户的选择也是有限的，所以需求也是有限的。供应商来制定市场营销的游戏规则，中间商扮演物流工具，大家可能有一句开玩笑的话是“我们都是搬箱子的”，从中赚取搬箱子的差价。我们看一下98年。98年是分销商崛起的非常具有标志性的时代，当时有几个重要的事件，让我们一起看看。神舟数码当时还叫联想科技，规模迅速的扩大，而且规模与一些大供应商不相上下。同时还有全球最大的分销商进入中国，和光开始分销IBM竞争对手康柏的产品，因为它这个决定，也受到了IBM很强力的抵制和制裁，大概是三个月停止供货，但是和光还是发展起来了。同时晓通、威达、翰林汇、富通等专业分销商实力不断的增强。因此，我们认为分销商数量的增加和规模的壮大，他们许多分销商已经成为一支不容忽视的力量，分销商的崛起，是这个时代分水岭的最早标志。分销商规模的成长，也代表中国IT市场整体需求规模的成长，我想如果没有市场需求规模的成长，不可能有分销商的成长。分销商走向多元化意味着行业分工不断细化，分销商代理进出品也代表着竞争走向繁荣，分销商参与制定游戏规则，代表着供应链发生了质的变化。刚才我也进到了，最早的时候游戏规则是由供应商制定的，但是这个时候，分销商整个的规模在壮大的同时，他们已经有实力参与游戏规则的制定。
我们大家共同来看看以市场为中心的供应链竞争时代。这个时代最基本的特征是供给大于需求，产品供大于求，竞争趋于白热化，大家可能有深刻的体会，我们在做代理时肯定不可能只是一个品牌，同时还有一个非常显著的标志，就是技术走向标准化。开放的技术占据IT发展的主导地位，网络技术的产生和发展，也是开放技术的最主要的推动力，这个时候客户已经可以根据自己的需求来寻找解决方案，这个时候的采购方式已经发生了变化，以后产品品种已经丰富。供应链整体参与制定市场游戏规则，中间商的职能不断的丰富，我想这主要是源于客户的需求，因为客户的数量在不断的增加，需求也在不断的丰富。
我们大家一起来看看在中国的IT行业当中，所存在的形形色色的中间商，我们把中间商分为两类。一类叫做搬箱子的渠道，一类叫打开箱子的渠道。搬箱子的渠道应该是传统的渠道，“打开箱子”是新兴的渠道。因为客户的需求导致了专业的服务越来越多越来越细了，传统的搬箱子角色，我想大家应该很清楚，更多是扮演原来报关的角色，物流和资金流，甚至是中间的一个环节，我觉得最主要在98年之前是由于信息不对称，导致搬箱子的角色，在搬箱子的同时由于信息对成赚取更多的差价。随着网络技术的发展，打破了信息不对称的格局，所以搬箱子给我们带来的利润越来越少了。我们觉得当时中间商的角色和职能在不断的丰富和提升的同时，我们就进入了一个供应链分工协作的时代。这个时代有几个最主要的特征，采购方式从单一产品向解决方案转变，单一的供应商无法满足客户的全部需求，即使是IBM，也不可能靠自己满足客户全部的需求。同时技术的开放性为软硬件集成和按需开发提供了可能，“打开箱子”的渠道日益得到重视，用户更多是希望你对他的需求提供一个全方案的解决方案，这个时候我们觉得动态的供应链体系初显模样了。
今天是供应链与供应链竞争的时代，谁能够成为这个时代的雄狮呢，我们认为产品同质化使竞争中心转向营销差异化和服务差异化，资源的争夺发生在IT供应链的各个环节上。开放的流通渠道成为未来发展趋势，就象刚才我们所讲到的，和光迈出第一步，代理IBM产品的同时，代理康柏的产品。最近很多企业的合作，都是渠道资源的合作，渠道资源是可以共享的，但是谁的实力越强，谁占有的资源就越多。同一供应链上一荣俱荣，一损俱损。大家也有深刻的体会，如果你代理一个产品，那么这家企业也会给你提供很丰富的培训和服务。
在供应链竞争时代到来之后，我想不光是我们在座的各位，还有整个IT行业各种类型的商家，都同样的面临着这个问题，就是我们如何找到我们自身在供应链上替代的价值。我想首先我们企业要做一个分析，以前我们的发展可能更多是依赖于代理产品线，更多是按照产品线规划自身的发展，但是现在我们要把自己放在供应链的整个链条中，我们要反省和深思一下，我们在这个供应链中处于什么样的位置比较合适，我们的核心竞争力是什么，所以核心竞争力的培养和提升是我们要非常关注的一件事。这也是我们不断培养不可替代价值的重要一步。同时，我们还要重视研究行业的发展趋势，因为整个行业的发展趋势，也和我们自身的发展关系越来越密切，所以我想象刚才曾先生做的演讲，其实给我们展示了一个更广泛的发展空间。积极参与供应链游戏规则的制定，只有不断的得到用户最真实的反馈，才能够把游戏规则制定的更好。我们在这一部分，应该更多的参与，这是一个参与的时代，参与的越多，我们就可以给我们带来更多的利益，参与的越少，机会也会越少。所以我们给一个最基本的建议，少树敌，多结盟，利用一切可以利用的环境资源壮大自己。我想这样才能真正的找到自身的价值和发展，否则明天就可能被人替代。
我们现在来看看行业发展中值得注意的几个现象。首先是供应商越来越注重品牌营销，产品的多元化导致了品牌营销的重要性。第二，大分销商的管理技术门槛越来越高，现在大分销商已经不是象以前有钱就可以做了，所以很多大分销商都在注重提高管理技术。第三，独立软件开发商越来越重视发展知识产权。第四，系推集成商加紧向服务商转型。第五，代理商向增值代理商转变。我们大家都在努力的把自己从搬箱子的角色，向打开箱子的角色转变，打开箱子给箱子加一些解决方案，那么我们自身的价值就会得到提升，所以大家都在不断的向增值的方向努力。第六，零售商向零售规模发起挑战。大家都有这样的感受，越来越多的专卖店多了，而且对零售的冲击是非常强的，也许同样是卖笔记本，旁边是一个品牌的专卖店，或者是一个品牌的连锁店，从形象上可能就会战胜你，所以在这一块上，也是行业发展值得注意的现象。以上现象，是我们要注意的，怎样根据现状的发展来调整自身发展的战略。
我们在发展的过程中，我觉得慎重的选择是走向成功的第一步。我想请问在座的东莞IT合作伙伴，您到底选择怎样的发展道路，有没有做好准备？以上是我们的小小心得，也希望大家跟我们多多交流和沟通，也希望我们能够为大家提供更多有价值的信息，让我们更多的分享。今天我就讲到这里，谢谢大家。
主持人：谢谢国秀娟副社长。
下面有请中国电子商会深圳分会副秘书真陈大扬做主题为“供应链中电子采购市场的发展趋势”演讲。
陈大扬：各位大家好！刚才前面两位专家已经讲到了现在的国际趋势和供应链中所发生的问题，我先讲一下电子市场的概念和现状。我们的电子市场，在中国来说是一个很大块的划分，一个是停留在生产资料的市场，一个是IT消费类电子产品的市场。从我们IT专业，今天我们讲的是IT专业市场，准确的定位是电脑产品和外设，范围是PC机、笔记本、PDA再加上各种附件。改革开放以来，电子市场的发展是从80年代初期有了蓬勃的发展，主要是中关村、深圳的赛格，这是两大代表。但是在进入90年代之后，发展的速度是突飞猛进的，在我们统计的数据里，现在全国万平方米以上经营面积的就有53个，其中比较其中的象广州天河、上海北京路、郑州的科技街、西安的西郊高新区，包括杭州的文山路，都是有很大影响力的市场。现在中国电子市场，尤其是IT物流市场来说，竞争是已经到来了，相当激烈，而且相当惨痛。电子市场的出现，也是在我们改革开放之后的必然结果，主要体现在几个方面。
第一是中国经济的发展和世界科技进一步相结合，改革开放以来，中国经济和社会不断发展，人民收入不断提高，计算机的使用和大面积的推广，已经得到了广泛的认同，尤其是PC机的使用是巨大的。这是第一个特点。第二，产品和渠道同时建设，我们看到在发达国家，在PC产业形成了一个庞大的营销队伍，同时也有专业的商店出现，80年代中国既没有形成PC产业又没有形成营销队伍。这个就必然要求流通渠道有一个再造，在北京的中关村，最早一批下海办公司的，都是一些大专院校的知识分子，是因为他们有专业知识和较早接触国外的先进技术，他们才有这样的专业知识做这样的事，也理所当然他们成为国外产品在中国代理的一线。深圳是中国改革开放的前沿，由于人才和国外的连接链，也成为电子产品、IT产品的一线市场，较早的进入了。这就是我们产品线和渠道再造同时进行，第三，产业政策和市场业态的形成。88年设立了新技术研发中心，这就促使了大家去追逐所谓的生产技术，联想集团是在90年生产出第一台联想牌计算机，93年的长城公司开始生产长城牌的PC，标志着中国开始进入了IT制造业和IT制造时代。94年提出了在中国建立信息高速公路系统，同时在全国推动五大工程，吹响了中国信息化的号角，主要是企事业单位的信息化，教育的信息化，城市办公的信息化、城市网络的信息化，同时由于这五化的推进，计算机也开始进入了我们办公场所、家庭，电子市场也由于这个契机，得到了空前的发展，出现了众多的大小经营商云集的超大型的市场，也就催生了我们电子市场，也就是IT电子市场的业态关系的产生。综合上面所说的，我们只是回顾了一下我们电子市场的发展，由来的过程，前面两位专家也讲过了，我在这里就不再过多的重复了。下面探讨一下电子市场的功能和作用。经过二十多年的发展，电子市场的功能是越来越强大了，地位也越来越重要了，主要表现在六个方面。
第一，历史地位。现在由于IT产品，计算机产品是国外研发的，所以在初期大量的中小经销商是通过电子市场业态的形成，在电子市场完成最原始的资本积累，包括现在的联想、方正大型的重量的制造型的企业，也是通过商贸巨人的道路，由代理到技术，引进到成号服务到生产，来完成自己的资本积累。
第二，产业地位。从IT产业链条的角度来看，研发、制造、流通，电子市场是处于最下游的，通过市场的推广来创造中国巨大的市场，从而使研发、制造的过程不断的延伸，在中国还有一个独特的作用就是新技术是通过代理国外的产品，开始进行技术的接触和国际市场的接触，才使我们在真正的意义上有了新的技术企业，逐步的进入研发和制造的领域。这是我们在产业地位上的支撑和带动产业发展的作用，电子市场发挥了巨大的功能。
第三，地区的商业地位，领先的科技商业，在流通区域起到主渠道作用的商会，在刚才我所说的北京、上海、深圳、西安、青岛、郑州、杭州等这些来说，都是由电子市场的商贸巨头，先是有电子市场，有商品的流通来带动各地区的高新园区的设定，高新产业的设定，高新技术的引进，通过这么多城市的调查，无一例外是这样的情况。我们地处东莞地区，毗邻深圳，深圳现在计算机的硬件和软件科技园和企业的产生，都是由最初的电子市场的产品代理引申，通过二十年的发展，慢慢建立起我们的产业链，东莞更是不例外了。目前东莞形成了以电脑IT外设产品为主，全球基地产业生产和制造基地，也得益于华南地区电子产品大型市场向外的扩充和影响，而引来了国际上大的制造业落户深圳，有许多的实例可以证明。这些都是在电子市场的引领下，由商贸巨头走向产品生产，所以电子市场的地区商业地位是不容置疑的。
第四，物流地位。电子市场的形成，对一个地区的物流，乃至一个国家的物流，我不用多说了，因为在座很多朋友都是这个圈子的人，我想你们有很深的体会，由于时间的原因，我不展开说了。
第五，消费功能的地位。区域性的销售已经成为现在普遍各市场独占鳌头的功能了，各地区超大级的重量级的电子市场的形成，他们的产品、辐射功能，基本上垄断了以他为中心的五百公里半径的区域，没有一个市场能够例外的走出这样的路，他们能够很明显的带动当地科技的进步，以及当地对科技技术的掌握和需求的拉动。这我不展开说了。
第六，新技术和新产品的展示推广功能，我们所有的新技术和新产品，我相信咱们很多消费者都是不是在展览会或者是报纸上看到的，都是在电子市场中看到的。所以说每一个电子市场有强大的新技术的推广和展示的功能，这也是通过二十年的印证，不容置疑的很强大的功能。所以说电子市场发展二十年来，六大功能的凸现，到今天为止，它还是在继续延续，而且会发挥越来越大的功能。
电子市场的发展趋势。既然现在全国的电子市场雨后春笋一般的冒出来，那么电子市场还能不能做，还怎么做，大家在这里做还有没有饭吃，这可能是所有电子市场中从业的经销商也好，渠道商也好，都很关心的问题，我想给大家念一组数据，就可以充分的说明电子市场在发展趋势中的重要地位和重要性。通过我们的数据统计和调查，我们预测了一下2003年到2004年IT行业的销售需求量。2002年中国国内IT产业总量和经营预测，PC的销量，2002年是917万台，比2001年增长了19.8%。2003年的上半年已经销售了514.4万台，比2002年同期增长了10.4%。预计2003年全年销售量不会少于1100万台，这是国内PC的需求量。笔记本电脑方面，总销量是93.1万台，比2001年增长了56.3%，从2002年开始，笔记本的销量增长幅度是相当大的。2003年笔记本电脑预计总销量不会低于120万台，增长速度在30%以上。原因是大量的OEM厂和国内企业掌握了笔记本电脑生产的工艺，所以降低了成本，在销售价格上也大量的下降，带来了国内需求的增长，这个增长量是非常快的，远远超过了PC的增长。笔记本电脑已经成为IT行业高速增长的一个亮点，如果大家近期走出去的话，跟中关村象海龙、顶好等超大型电子市场联系的话，都可以问问，象海龙整个2-4层，在二年前主要是以PC和品牌机为主，现在基本上全部都是笔记本了，北京的顶好是上个月的十几号还开业，整个经营面积是十万平方米，一楼所有的旗舰店基本上也是以笔记本为主导，二楼的经营也基本上以笔记本为主。我特别的强调一下，笔记本将成为今后主要的一个消费类的电子产品。
根据全球的数据统计，2002年全球PC的销量总量是13632万台，2003年增长7%，2004年将比2003年增长11%。我给大家念的这些数据，就说明了一点，我们电子IT市场应该这样说，它还有很大的发展空间，还有很大的需求，等着我们每一位经销商也好，供应商也好，采购商也好，在这里都可以获得相当可观的利润空间，这就是电子市场和IT市场，我用数据告诉大家的。从几个政策的层面，也可以用今后的五到十年内，支撑着IT电子市场的存在。政策层面，我简单的给大家介绍一下。
第一，信息化的推动，已经不简单是在教育和工业方面了，已经涵盖了农业和国防，这是在我们政策层面，国家根据国家安全和国家发展的需要，已经在这个政策层面大力做这个工作了。上个月在北京，刚刚召开过一次全国市长城市化信息建设的高峰会，我们也去开会了，我们的会长在会上做了重要的发言。这个会是由信息产业部、商务部和体改委再加上市长城市协会几方共同举办的，城市信息化的建设将使国家大的方针政策在一段时间内大力推动这件事。据我不完全的了解，一个城市信息化建设的投资，拿一个地级市，人口在60万左右的城市来说，要在一百个亿左右。我们现在全国在册的地级城市是263个，大家算一个简单的数字就可以知道在未来的五到十年内城市信息化的需求有多大的市场空间，这些城市信息化的需求包括了我们信息产品的硬件和软件。
第二，IT产品进入家庭的速度在不断的加快。十年前，就拿深圳来说，深圳百人拥有电脑的数量大概是0.2，而现在呢，到去年为止，我们和统计局一起做了一个统计，百人拥有电脑，不管是台式机还是什么机，是12。短短的十年，有这么大的变成，现在不管是生活还是工作，都离不开电脑，这个速度会不断的由南向北，由发达城市向欠发达城市发展。我刚从浙江转了一大圈回来，在城市我看到电子市场，尤其是以IT产品，或者说范围更大一点，数码产品为主体的市场，已经渗透到乡镇一级。在一个镇里都可以看到电脑市场、手机市场、数码产品市场，而且规模都要在三四千平方，都不小。所以说这种需求已经证明它不是什么高科技产品了，已经成为每一个人生活、工作的必需工具了，这种需求的增长，也将使我们电子IT市场存在的重大支持。
第三，国际跨国采购供应的问题。WTO我国也已经加入了，自从我国加入WTO之后，国际上对中国制造和中国生产乃至于中国销售已经产生了浓厚的兴趣，这次我去考察了上海世贸商城，营业面积19万平方，其中来自于全球的采购商、来自于和中国同等水平的和次发展水平的国家，在这个市场大概就有五百家，每家的年采购量都不少于五百万美金。所以这也是支撑我们电子市场和IT产业发展的强大动力。我刚才一直在政策面上给大家说，也就是说我们电子市场发展是不是已经到了尽头，是不是这个路已经不能走了，绝对不是这样的，而且空间是相当大的。
当然了，我们目前的电子市场也存在着发展的障碍和弊端，我在这里也简单的说一下。我们现在电子市场，刚才国社长也已经给大家举了例子，最早的经销商就是搬箱子，但是在今天电子市场经营的过程中，每一个电子商户已经不能简单的从一个搬箱子的动作赚到钱了，如果还有谁想从简单的搬箱子中赚到钱已经不现实了，要求配套服务和系统上，包括商户的知识结构上，都要有一个系统的调整，这是电子商户发展提出的要求。而且在产品的供应链上，绝对不是单一的产品就可以吃一辈子了。而且从经营人员的知识掌握上，绝对不是说掌握这个鼠标五块钱进来我卖你六块钱就可以了，要掌握系统的知识，要掌握IT从软件到硬件到系统的所有知识，才能真正的服务好你的客户，服务好你的卖家，形成长期的贸易伙伴关系，这是现在电子贸易市场发展对人员、对技术、对产品的要求，已经不是简单的一个搬箱子的动作了。这就是现在电子市场发展和未来要面对的一些问题。
在这样的情况下，我认为我们现在中国电子IT市场的发展，我们埃迪玛在今天打造的这个IT制造业交易展示平台，这个应该是走在前面的，根据我们的调查，现在咱们电子市场尤其是IT产品市场的发展是很多的，但是东莞有一个很好的资源，通过早期广东地区的商贸巨头，已经把广东东莞打造成为全球的IT制造、IT配套的全球知名的一个品牌。今天埃迪玛，文总他们又充分了利用了这个资源，为大家重新打造一个国际化的平台，成为全国乃至于全球采购上游和下游连接的平台，我认为是抓到了主题。如果利用我们东莞现在在全球IT产业知名的城市名片，知名的优良的产业基础的话，我相信简单的一个电脑市场，我想在座的各位，就可能没有这么多的兴趣做埃迪玛了，据我了解，现在小小的东莞，电脑市场已经不少于五个了，而且有个别的市场是很惨淡的，可能大家连交租金都觉得是问题了。但是我今天可以很负责任的对大家说，如果埃迪玛能抓住东莞IT产业国际性的城市名片，能调动东莞现有的产业基础，结合我们国内外现在市场的需求，那我们这个展示交易中心的功能和市场地位是绝对准确的。这个话是来自于我们多年对电子市场的检测、调查，对电子市场直接的参与所得出的结论。
今天我很高兴把电子市场的发展和电子市场的未来，跟大家在这里分享一下。我真正的希望，我们东莞有这么好的产业基础的情况下，做这么一个平台，为全国的IT行业做一个上下游的衔接，我觉得这真是一件功德无量的事情。当然了，也离不开在座的我们产业界的朋友、商业界的朋友，包括已经在市场中活跃的大小经销商的支持。我想大家一起在这么一个有优良的产业的基础下，在这么一个有国际性影响的背景下，共同做这件事，我相信一定能够做成的。还有对文总提出的建议，我们现在有好的基础，但一定要有一个好的服务体系，如果没有好的服务体系的支撑，这个市场在运作的过程中也是存在问题的。今天市和领导和区的领导都在，我相信在政策的层面是没有问题的，但是具体下来，就是要多考虑一些技术层面的事情了。这是必须要做好的。我就说这么多。谢谢大家。
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