一线视点 广州电信食言了。小灵通“99元优惠购机”原本宣传是执行到9月底，不久前广州电信还再次强调这一期限，没想到9月12日突然宣布立即停止这一优惠。
而原因竟然是，小灵通入网太火爆了！在优惠购机的一个多月里，广州的小灵通用户猛增了近20万户，总数已接近40万户，完成全年50万户的任务指日可待。广州电信负责人称，公司在手机补贴方面的支出已达数千万元，为此承担了巨额的财务成本，按照省公司的要求提前终止了优惠。
99元的低价购机在大热中提前收兵，不免让人有些意外。因为之前广州电信推行的“预存话费送手机”刚刚遭到了一场冷遇。
“预存话费送手机”的捆绑销售方式，去年曾经让联通ＣＤＭＡ大大地火了一把。广州电信今年上马小灵通之后，也采取了类似的优惠。从6月21日至7月20日，用户只要预存1280元至3500元，即以相当于机价约1．5倍的话费入网，就可免费获赠一部指定型号的小灵通手机。
这种情况下，用户掏的钱其实全部是预支的话费，还可以用来交住宅电话的费用，而手机则是完全白送的，可以说是优惠到家了。运营商为此负担的补贴成本，也比“99元优惠购机”要高。
然而，市场的反应却不尽如人意，一个月的入网用户约4万户，与没有优惠促销的时期差不太多。广州电信一位负责人笑言：“可能是天气太热大家都不肯出门吧。”
谁能料到，优惠方式只是换了个花样，天气还是一样热，市场反而火起来了。很多营业厅里出现了排队购机入网的现象，一位同事跑了几次都没有买到钟意的机型——因为很多机型常常断货，刚到一批就立即被抢购一空。
难道低价比免费更诱人？市场的脾气真让人摸不透。
比较两种优惠方式，市场反应的一冷一热，颇为耐人寻味。“99元优惠购机”听起来的确很诱人，但买手机终归还是要花钱的。从理性上分析，“预存话费送手机”不用花钱买手机，也许对用户更加合算，但用户就是选择了犹豫、观望。
毕竟一下子要掏出一两千元放在别人手上，很多人感觉心里不踏实：“存这么多话费花得完吗？”所以，很多用户宁可少预交点钱，哪怕自己花点钱，也不愿被运营商“套”得太死。
这就是微妙的消费心理。也许这也正是市场营销的奥妙之处：要想说服消费者，不在于你砸了更多的钱，而是更准确地把握了他们的想法。巫伟
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