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近年来，随着货币市场的发展和企业融资需求的多样化，票据业务逐渐成为国内银行为改善经营管理、优化资产结构、提高盈利水平而重点发展的一项业务。中国工商银行无锡分行积极拓展票据业务市场，调整优化资产的流动性和盈利性，票据交易量及收益水平在系统内均名列第一。截至8月末，该行累计办理银票贴现65.53亿元，同比增加了50.23亿元；四行占比为49.91％，同比提高了11.37个百分点，位居首位；累计办理转贴现81.48亿元，其中回购49.97亿元。票据业务各类交易总计147.01亿元，实现利息收入7566万元，获取利差229
6万元，同比分别增长了4倍和2.6倍。
无锡市地处苏南发达地区，同时接受上海金融中心的辐射影响，客户金融意识不断成熟，金融市场竞争日趋激烈。许多企业越来越青睐于低成本、低风险、快周转的票据业务，通过票据融资大幅度压降财务成本开支，有的甚至用票据来置换部分短期贷款，短期贷款票据化趋势日益明显，很大程度地影响着各家银行正常的流动资金贷款投放。该行根据市场和客户需求的变化，主动营销票据业务，提高重点客户和目标客户群的合作层次，巩固和扩大合作范围，以此推进存贷款业务市场占比的提高。
票据业务作为货币市场的重要组成部分，其贴现价格一般取决于再贴现、转贴现利率以及市场票据供求关系，呈现出较强的市场化特征，在具体操作中往往有较大的商谈回旋余地。该行针对票据业务的利率市场化趋势，积极引导客户经理在营销票据业务时，及时掌握市场利率的变化，不断总结经验，在与客户谈判中争取尽量有利的成交价格，从而既锻炼客户经理的营销技能，又促进了每笔业务收益水平的提高。
该行把稳定原有优质客户和拓展新客户作为票据营销工作的重点来抓，通过对2002年客户在该行年交易量的调查摸底，确定了一批市分行级、支行级优质票据业务客户，出台《关于对票据贴现贷款利率实行分类管理的通知》，授权支行在营销两级优质客户时，贴现利率可在市分行公布的最低贴现利率基础上实行一定幅度的下浮，使支行能迅速抓住机遇，争取优质客户的票源，扩大市场份额。同时，该行实行与市场行情接轨的贴现利率浮动管理制度，即以再、转贴现市场的价格为依据，结合贴现市场的供求关系及价格走向，在确保一定利差的基础上，及时根据市场行情变化制定并公布最低控制利率。考虑到地区、行际之间票据资源、竞争程度、业务水平的差异性，该行对个别行实行单独指导，最大限度地保证市场竞争力的提升和收益的稳定。
该行大力加强市场营销宣传，主动挖掘市场，紧盯票源，实行跟踪服务。对重点企业，配备形象好、素质高的客户经理，实现重点突破；对众多发展前景良好的中小企业、民营企业和新兴行业，密切关注其出票动向，锁定票源。同时，该行进一步强化以客户为中心理念，积极改善服务手段，提供个性化服务，有些支行对贴现大户采取派人派车持票直接到签发行做实地查询，提高业务处理速度，缩短客户等待时间，有些行主动帮助企业查询、验票、结算和进行业务辅导，从而大大提高了客户的忠诚度，稳定和扩大了票源。兰强 刘晓（新华日报）
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