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陈早春：房产中介大哥大
房地产经纪比一般代理的要求高，因为是两头拿钱，必须处理好房东和客户的关系。这个市场刚起来时，水平高的人不愿进来做，而现在很多房产中介公司已经聚集了大量优秀人才
1995年，当陈早春从复旦大学经济系毕业，“稀里糊涂”进入一家香港房地产中介公司工作时，他也没有想到自己会有今天：在不到十年内，创立全国房地产中介的第一品牌——我爱我家。
不久前，由于北京二手房市场一直没有放开，兼任我爱我家董事长和总裁的陈早春南下，全力拓展上海业务。据陈早春透露，目前我爱我家年营业额在1.8亿到2亿元左右，利润在7000万到9000万之间。
陈早春刚毕业进入公司时，恰逢外商在华投资火热，找什么样的房子住，成了摆在许多跨国公司首席代表、CEO面前的现实问题。陈早春直言，当时对什么是好工作、什么是好行业，心里没有太多概念。只是觉得这一工作接触的人层次高，从他们身上可以学到不少东西。没想最后却歪打正着，还真干上了这一行。
改革开放后涌现的房地产开发热和人口流动潮，一起催生了中国的房地产中介市场。在陈早春看来，房地产经纪比一般代理的要求高，因为是两头拿钱，必须处理好房东和客户的关系。其实说白了就是靠嘴巴和脑子吃饭，一两年做下来后，房产经纪人基本上都有很强的语言表达和逻辑思维能力，这对他们以后自身的发展也很有好处。做经纪人这一行，必须成功地把自己推销出去，让客户觉得你是可信的，对方可能有顾虑的地方，都要事先想到。因为你的服务是无形的，竞争对手也能提供。
只做了半年，陈早春就发现，房地产中介绝对是朝阳产业，进入资金和专业门槛都很低，而且当时从业人员的素质普遍不高。认识到这一市场大有可为后，陈早春迅即成立“上海斯坦福房屋中介机构”，专门为在中国居住的老外提供服务。当时陈早春的客户包括IBM中国区总裁、外国驻上海领事等高层人士，他还将上海的一些洋房、豪宅包装出租，像李鸿章原来居住的丁香花园、虹桥海滨花园等。
攫得第一桶金后，陈早春开始谋划扩张之路。考虑到一旦北京二手房市场放开，潜力将非常巨大，又能避开上海成熟市场的激烈竞争，于是陈早春决定北上。经过一年的酝酿后，我爱我家公司在2000年4月成立。
我爱我家在北京的亮点是重视个人租赁，这一业务每年为他们带来了几千万元的收入，而其他公司则认为一笔交易只挣一千元左右，不屑于此。但就是个人租赁，不仅让我爱我家没少挣钱，也让他们的品牌更加深入人心。
陈早春表示，与刚出道时相比，房地产中介行业已经有了很大的改观。全国范围内的房地产经纪人资格考试从去年开始，大专以上学历才能报考，通过率只有20%，相当于中级职称水平。陈早春认为，从业人员的素质与行业的规模大小、发展程度有很大关系。市场刚起来时，人员招募、培训、管理的难度非常大。水平高的人不愿进来做，而现在很多房产中介公司其实已经聚集了大量优秀人才。
至于陈早春自己，作为建设部专家组成员，他参与了中国加入WTO的谈判；房地产经纪人政策的制定、包括经纪人教材、考试，很多也都是陈早春与他的部下帮忙弄的。凭着他的学识与业绩，他已经是这一行里的权威了。
经纪人何以存在？
经纪人熟悉各专业市场的交易特点和交易规则，可以使“多数人的附带工作，变为少数人的专门工作”，引导社会资源向合理的方向流动
早在上世纪五六十年代，以哈耶克为首的奥地利经济学派就认为，市场不完备、信息不对称，乃是最正常不过的事情。经纪人有助于我们减少信息不对称的成本，使市场行为更加公开和透明，达到利益最大化。
经纪活动是依靠信息进行的。信息的本质是不确定性的减少，是熵减过程。没有信息，思维根本就无法展开，也就谈不上经济活动的决策。我爱我家总裁兼董事长陈早春认为，当经济主体逐渐从制造业转向第三产业时，生产力的提升让产品生产变得非常容易。这时，信息交流和互动可能比产品本身还重要。无论信息匮乏或信息泛滥，都需要经纪人的存在。经纪人的基本职能，就是尽可能广泛、及时地收集、加工、发送信息。
否则，很容易导致决策失误，造成一系列经济损失。
信息的及时沟通也是实现资源合理配置的重要条件。经纪人熟悉各专业市场的交易特点和交易规则，可以使“多数人的附带工作，变为少数人的专门工作”，引导社会资源向合理的方向流动。同时，这也是专业分工的体现，把策划、组织、宣传的环节剥离出来，纯粹由经纪人做。
因此，现在对经纪人的要求越来越高，商业、市场、包装都要懂，这是一个非常综合的行业。比如说，做房地产开发很容易，但做房地产策划很难。很多开发商有钱，但是不知道产品怎么做。
比尔·盖茨曾说过：“一旦消费者能直接与生产者或提供服务的人员打交道，仅仅是从事信息提供这样的行业就没有多大附加价值了。各种各样的评论家已经在预言‘经纪人的消亡’。”但在真正的信息社会到来之前，他的论断恐怕还为时尚早。
经纪人的嬗变
中国自古就有经纪人。在古代汉语中，经是指织物的纵线，纪是指找出散线的头绪，经纪合起来，有穿针引线的意思。北京工商大学副教授唐立军介绍，西周时的经纪人称“质人”，西汉有“驵侩”，唐朝以后叫“牙人”。近代出现了“买办”、“掮客”、“华经理”等不同称谓。
建国后实行计划经济，经纪人被严格限制，甚至明令禁止。改革开放后经纪人重新浮出水面，有“倒爷”、“穴头”、“托儿”之称，从自发兴起到探索保护，再到规范发展，经纪人们在经济活动中相当活跃。但是直到1995年国家工商总局颁布《经纪人管理办法》后，中国的经纪人才有了合法名分。
所谓经纪人是指，“在经济活动中，以收取佣金为目的，为促成他人交易而从事居间、行纪或者代理经纪业务的公民、法人和其他经纪组织”。但与一般的中间商不同，经纪人不拥有商品，需要的流动资金很少，通过提供信息等服务促成交易，从而收取佣金。经纪活动的范围广泛，凡是法律上允许进入市场交换的领域和商品，经纪人都可以进入。而经纪活动处于隐蔽和非连续状态时，其极端表现形式就是地下经纪和黑中介。
过去计划经济时代，是有“市”有“场”，一对一；今后更多的可能是有“市”无“场”，买卖不一定在固定场所或生产者与消费者之间直接进行。经纪人的出现是市场经济发展的必然产物。
在现阶段中国的社会分层研究中，清华大学社会学系教授李强把经纪人列入了特殊获益者群体。李强认为，他们是在改革开放20余年中获益最大的人，经济收入明显高于一般人。但由于收入隐蔽，管理漏洞很大，比如在纳税上。
“我爱我家”总裁陈早春认为，经纪人就是靠嘴巴、脑子和服务获得收益，这些东西难以标准化，最后还是要依靠诚信、法律和市场来约束。陈早春建议除了严格执行经纪人资格考试外，还要实行“黑名单”制度，有前科的人将一辈子没有资格再从事这一行业。
但中国人民大学教授顾海兵认为，考试不见得就是合适的做法。在市场经济条件下，主要还是靠法律来协调关系，严格按合同办事。
目前社会比较认可的经纪人资格证书有两个特点，一是由国家设立或行业主管部门设立的，二是发展迅速经济效益好的行业的，像房地产、汽车、期货、证券、文体等。而一些边缘行业，由于没有相关部门牵头，资格认证很难达到一定的权威性和认可度。全国性的经纪人行业协会至今仍未建立，管理中存在条块分割的问题。
据统计，2000年中国经过考试由工商部门批准的经纪人有120多万人，经纪公司、事务所80多万家。今后20年，中国将需要800万到1200万的经纪人才。
夏松:游走于NBA和CBA之间
在8月中旬将NBA传奇巨星“J博士”欧文和“滑翔机”德雷克斯勒请到中国后，著名篮球经纪人夏松又马不停蹄地飞赴立陶宛，打理立陶宛海神篮球俱乐部的事务——那里有他的股份
轮廓分明的板寸、一口地道的美语，夏松在气质上与体育经纪人“教父”唐-金有几许相似。或许是受NBA耳濡目染的缘故，夏松身上有一种张扬的个性。大学时长发飘飘，抱着吉他狂追女孩子；毕业后却成了勤奋踏实的上班族，是北京市的优秀青年教师、耐克公司的出色员工。他今天的名声，与几位同NBA结缘的中国球员密不可分：王治郅、巴特尔、薛玉洋。他是他们NBA之旅的奇迹创造者。
“把前途托付给你”
夏松的生活似乎一直都在忙碌之中，为此他遭到过巴特尔的臭骂：“你TMD别把自己搞得那么忙行不？”夏松说话的语速很快，几乎没有废话，语气强硬，说一不二。经常办公室一坐就是十几个小时，晚上十二点以前回家就会被老婆夸。他曾说自己因为脑子里事情太多，连车都不敢开；因为要不停接电话，索性整日把手机握在手中；最大的嗜好是劳累过度后，睡个懒觉。他属“飞人”一族，经常中国、美国两头飞，去年控股立陶宛的俱乐部后，他的飞行终点又多了一个目的地。出差时手机话费一个月能打到五六千元，最高时突破过两万——他承认自己是一个非常乏味的人。
虽然经纪人的事已够他忙的了，夏松还不断给自己加压，在北京电视台当篮球评论员，给体育刊物撰稿。尽管生活如此高压劳碌，但他还是愿做经纪人可变性更大，不可预知的东西更多，更刺激。
2000年夏松从耐克辞职，他先用自己工作多年省吃俭用攒的钱，贷款为父母买了套房子。首付一完，只剩下一万块钱。他就用这钱买了去美国的往返机票，开始了自己的经纪人之路。当时他还没有办公室，就在中国大饭店下面的一个网吧里“上班”。
在夏松看来，体育经纪人最重要的是信任和忠诚，其次是家庭和友谊。球员跟你签约，就把自己的前途托付给你了，他今后的生活都和你有关。巴特尔说，我一家子都交给你了；薛玉洋说，你要帮我找媳妇。
然后，是冒险，或是成功，或是失败。
夏松说过：“巴特尔出生在内蒙最贫穷的地方，他是从大荒漠里走到NBA的；薛玉洋，他的父母至今还在面朝黄土背朝天。我的成就感就是看见他们的眼泪，看见他们的笑容，看到他们实现自己的梦想。”
游走于“灰色地带”
必须承认，在国内将篮球经纪人的概念从幕后推向台前的，正是夏松。1999年，在夏松的操作下，王治郅被NBA达拉斯小牛队选中，成为第一位登陆NBA的亚洲球员；随后，夏松又将巴特尔送到了NBA，后者今年夏天随圣安东尼奥马刺队夺得了NBA总冠军，这也是亚洲第一；今年6月的NBA选秀大会上，夏松又在国内运筹帷幄，一手将河南农家小伙子薛玉洋运作到了NBA。
与王治郅和巴特尔相比，薛玉洋无论实力、经验还是名声都有所不及。因此，这更是夏松一次精彩的个人表演。此次选秀，夏松没有去美国，只在北京的家中靠电话联络，靠测试题的方式体现薛玉洋的性格，靠录像带向NBA介绍薛玉洋。夏松说：“如果每名球员都打过国际大赛，都长到2米26，那还要经纪人干什么？”
NBA和CBA的体制架构全然不同，夏松却像条鱼一样，在其间游刃有余。他怎么修炼了这么一副好“水性”？
1979年中美建交，NBA与中国篮球开始发生关系，华盛顿子弹队来华比赛。小小的黑白电视机，让夏松知道了什么是“篮球的艺术”，他的NBA情结由此种下。1989年，夏松考上了北京体育大学，在学校里混了五年(休学一年)，只有两样东西始终没有放弃：篮球和外语。
大学毕业后，夏松被分配到北京181中学当了三年体育教师。这三年，让夏松明白了自己是个什么人，什么能做、什么不能做。
此后夏松进入耐克公司打工，他冒着丢掉饭碗的危险，运作王治郅去NBA打球。回忆起当年，夏松表示，当时最关键的问题是没有先例可循，谈判漫长而又艰苦，必须斡旋各种关系、平衡各方利益。NBA那边，必须让他们对中国球员放心，同时又能接受中方的要求；中国篮协这边，必须让他们认识到如果这事成了，将形成良性、多赢的结果，否则他们不点头，球员还是出不去。NBA是商业联盟，CBA是国有联赛，任何一个环节出问题，都将功亏一篑。经纪人就是游走于商业体育和国家体育中间的“灰色地带”。
夏松的成功是靠和球员、俱乐部、篮协、NBA方面长期积累起来的关系，也包括对中国的体育管理体系与美国的篮球运动规则的深刻理解。如果没有他，王治郅迟早也会去NBA打球，但不知要到什么时候。
此后，夏松又将巴特尔送到了丹佛金块队。与小牛、金块两支球队结下的良好关系，在薛玉洋参加选秀时起到了至关重要的作用。薛玉洋当时排位在第57位(倒数第二位)，很悬，但他被小牛队选中，然后被交易到金块队。
夏松说，利益之争是球员和经纪人矛盾的焦点，有时候在外界或第三方的影响下，很容易导致不信任。这要看如何衡量经纪人的价值：他们的工作是隐性的，可能只是一个创意、一个想法，但却能让球员声名鹊起，得到金钱上的回报。
做到今天的成就，夏松已被公认是中国体育经纪人的第一人。但恐怕很少有人知道，当年夏松在读北京体育大学时，本科毕业论文写了14万字，题目叫《职业篮球体系初探》，其中2/3的内容与NBA有关，从赛制、规则、法律到保险……这正是他日后做篮球经纪人的“分筋洗髓”之内功。
知识经“纪”
提到“经纪人”，今天的人会联想起“倒爷”、“穴头”、“托儿”这样一些游走于不同体制、不同地域、不同人群之间从事“拼缝儿”的“皮条客”。他们往往靠一支笔、一本簿子、一个包(如今鸟枪换炮是笔记本电脑、手机)，能说会道，人脉广阔，走南闯北，国内国外，于酒肆饭桌上、娱乐场所中，把本来不相干的人牵到一起，把原本卖不出钱的东西卖出大钱——不管是球员，还是批文。
中国的经纪人从上世纪80年代自发兴起，到1995年已取得合法名分。经历了20余年的发展，今天人们发现，光靠关系和脑筋活络嘴皮灵巧，已经不足以做一个优秀的经纪人，至少是做不了大牌的经纪人的。每一个一流经纪人成功的背后，是他们一流的知识储备、一流的综合素质和在此基础上的一流的直觉判断。你越想做大，就越需要具备这些。
稿件来源：中国《新闻周刊》作者李剑敏
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