|
IBM、甲骨文、SAP这些国际IT巨头一直都在“窥视”中国的中小企业市场，而且这两年动作频频。虽然他们早就盯住了这块“肥肉”，但要想真的放下“架子”，可没有那么简单。
近日，IBM、甲骨文、SAP相继推出针对中小企业的产品和策略，仿佛中小企业市场一夜之间又重新成为新热点。其实这些大公司都不是刚刚试水这一市场，这次出现的集体行动
可以看作是他们前几年主攻失利，经过长期准备再次大举反攻的一个例证。在他们看来，国内中小企业市场已经开始启动，巨头们再也等不得了。
化繁为简，放下“价”子
SAP作为全球最大的ERP厂商，最常用的宣传口号是“全球500强中有80%的企业都是我们的客户”。SAP一直就是高端ERP的代名词，在中国也只有400家大型、超大型企业客户。而SAP在国内最直接的竞争对手用友、金蝶的客户数量都是以十万量级计算的。用友、金蝶的力量SAP自然不能忽视。另一方面SAP原有的高端市场正趋于饱和。从去年开始SAP便向中小企业市场发起进攻。然而经过一年多的时间，SAP在中小企业市场收获甚微。今年推出为中国小型市场度身定制的新品SAPBusinessOne，并打出8万元这个极具冲击力的价格。SAP中国副总裁黄骁俭说到：“我们这次发布的产品绝不是一个翻译过程，是在原有的产品基础上进行的全面的本地化开发。”可见，SAP已经意识到中国的中小企业市场需要更简单、更便宜的产品。
甲骨文的做法同样体现了这一思路。甲骨文最新推出的电子商务套件特别版的口号就是“驭繁以简、简化运营”。甲骨文公司华北区董事总经理胡伯林强调：“给中小企业的解决方案必须要简单，复杂了它会没法接受。这些企业有预算，但又不愿意花太多的钱，大家希望的就是物美价廉。”
然而，“简单和低价”却正是这些软件巨头一直难以真正实现的事情，他们过去的产品复杂而庞大，价格更是不菲，动辄百万、千万元，上亿元的软件也不少见，但是国内中小企业普遍接受的价格多在十万到几十万元之间。黄骁俭分析到：“根据我们预测，国内企业在信息化上的投资水平，一般为年营业收入的1%左右，一千万的企业也就是十万块钱人民币的投入。”这也许并没有完全、客观地反映了国内企业需求以及他们的承受能力，但这样的低价却意味着这样一个事实：SAP要做100个客户才能达到与以前一个客户同样多的收入。
启蒙期结束了
北京大学企业研究所研究员陈在谈到这种现象时说：“从中小企业信息化的市场规模来说，前景是非常广阔的，但是从单个中小企业来说信息化投入相对不足，因此有人认为开拓中小企业市场就像在下水道里掏硬币———难度非常大。这样的结果使中小企业在很多管理软件厂商中变成了鸡肋，一方面开拓中小企业市场费力不讨好，另一方面花了很大功夫却不一定能收到钱。”中小企业客户也反映：厂商面向他们所推出的解决方案本身的应用效果远远要低于其市场宣传的效果。
一直以来，中小企业市场是“雷声大、雨点小”，所有的厂商都在不停地拿中小企业说事，但中小企业用户却感到自己只是一个幌子。“其实这是市场教育期的正常现象”，陈认为：“目前中小企业信息化的意识启蒙期已经接近尾声，但是企业信息化的应用教育期任务还很繁重，可以说是刚刚开了一个头。”
在启蒙期快要结束的时候，中小企业信息化需求异常旺盛的特点已经显露出来，这一点广大管理软件厂商已经达成共识。一位厂商感叹到：我们需要重新审视中小企业的特点，结合这些特点和需求，提出更适合中小企业的信息化方案。
近日，IBM也启动“从助跑到腾越”的全新中小企业战略。“从助跑到腾越”可以看出，IBM已经意识到中小企业市场进入了全新的阶段。
本土厂商临危不乱
在外人看来，这些IT巨头再次擎起反攻中小企业的大旗，最紧张的理应是用友、金蝶等国内本土厂商。但用友副总裁高少义接受记者采访时表示：“目前U8的压力更多地来自我们内部，而不是竞争对手。”用友今年上半年财报显示，营收增长大大放缓，作为用友收入主要来源的U8增长也比以往缓慢。但用友却认为这是个好消息：“今年我们的用户中使用ERP的比例提高非常快，增长放缓也是我们在从财务软件向ERP管理软件转型中所必须经历的一个痛苦过程。ERP的实施周期与财务软件不同，回款比较慢，这是第一个原因。另一个原因就是如何能让这部分用户成功地将软件使用起来，成功率高回款才会多。这可是所有ERP厂商都面临的问题”。在这一点上，用友对市场的看法与SAP、甲骨文非常一致。
对于这些IT巨头们相继发动的中小企业攻略，被其视作竞争对手的本土厂商的态度十分关注，“尤其
是SAP推出的中小企业的方案”，用友公司总裁何经华说到：“SAP这个产品是他们收购来的，只是换上了SAP的品牌，并没有经过充分的市场验证。另外，SAP这么多年做的都是高端市场，在市场思路上，做高端与做中端完全不一样，它需要重新构建一个全新的体系。”
何经华认为在中国一定会是中国的软件厂商机会更大：“美国最大的软件公司是美国的微软，德国最大的软件公司是德国的SAP，今天中国最大的软件也应该是中国的。”
也许国内软件厂商在某些方面比国外厂商更有优势，但是，何经华的观点是不是仍然有过于乐观之嫌？
| 
