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保险视点
目前，银行与保险合作的业务发展势头迅猛，从代售保险产品、代收代付保险费到保单质押融资等方面，全国各家保险公司纷纷争抢银行柜台这块难得的福地，争享银保合作的大餐，通过银行代售的保险产品几乎占据了一些寿险公司保费收入的半壁河山。
不过，在银行保险热闹异常的同时，以支付银行手续费为核心的价格战亦随之狼烟四起。保险产品单一、销售手段粗放、售后服务欠缺，以至误导宣传等现象亦日见明显。笔者认为，拥有信誉和网点优势的银行柜台，的确是保险营销的宝地，银保合作在国外发达国家亦是大势所趋。但是，目前国内的银保合作亟待在产品、销售、服务等方面全面升级。否则，银保合作不但无法实现投保人、保险公司和银行多赢的局面，反而会浪费银行的网点资源甚至影响银行信誉。
据笔者了解，目前，各家保险公司设计的银行代卖产品是一种简单易懂的初级产品，其中大多数是带有投资性质的分红险种。在产品单一雷同的情形下，各寿险公司为争夺市场占有率，特别是一些规模较小的公司为争取客户资源，不断提高向银行支付的手续费，银行代销人员为求增加保费，不惜以银行信誉作担保甚至以误导宣传吸引保户的现象亦颇为普遍。这种以规模为导向的竞争，已对保险的偿付能力、资本金的回报和服务声誉造成较大压力。
首先，充足的准备金是偿付能力的保证，现根据保监会的要求，人寿保险必须达到4％的要求。而随着保费规模的迅速成长，必然摊薄准备金，影响保险公司的偿付能力，进而影响银行保险的健康发展。其次，规模的迅速成长，对资本金回报率带来压力。规模扩大，而保险资金投资渠道和可投资金融产品规模相对稳定的前提下，必然影响资本金的回报。目前，在资本市场持续低迷的情况下，保险资金投资回报率低下与保户对分红率的预期之间已出现较大落差，保户在失望之余，可能对保险公司甚至对银行亦一并产生不信任感。
此外，银保产品的销售和服务方式亦十分单一。在许多商业银行的营业网点内，代理保险窗口往往设在一个小小的角落里，窗口旁放着一些供客户随意拿取的宣传资料，而窗口内却看不到服务人员的身影。这种方式不但有“守株待兔”的嫌疑，还使客户难以享受保险公司应有的服务。
笔者认为，上述种种态势必须尽快作出改变。目前，银行与保险公司首先要理性审视规模成长，从简单产品销售及价格竞争中解脱出来。
首先从产品入手，实现转型。除了分红险等投资型险种外，各保险公司应推出更多保障型产品，不妨将意外险、养老险、健康险甚至消费信贷保险等多元化的险种搬到柜台，使客户有更多选择。
其次，在信息化程度不断增强的今天，银行保险的销售和服务方式也应顺应潮流，立足于创新。在欧洲等银行保险十分发达的地区，银保合作已进入了通过向客户提供综合理财计划来带动各自产品销售的阶段。国内银保合作亦应向这一趋势发展。银行和保险公司只有在这种模式中才能获得双赢，才能进一步推动银保业务的提升。
当这种更深层的合作机制尚未完全建立时，保险公司应更注重保单销售质量和售后服务的跟踪，例如，在将产品拿到银行销售之后，应当协助银行进行专业人员培训、产品宣传等一系列工作，定期检查银行柜台的销售效果；在保单售出后，应定期不定期进行客户回访等服务。毕竟，保险产品卖的就是一种服务，银行保险亦不能例外。谢美琴
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