东南合资股东中华汽车全面向销售领域渗透 台资渗入东南营销网络
如果不出意外的话，广州某东南汽车专卖店将被台湾人所收购，它将是继深圳、东莞、中山之后，台湾人在广东开的第四家东南汽车专卖店。
目前在东南汽车公司所力推的区域管理项目中，有台资背景的只有七八家，但有着先进管理经验的台资企业参与竞争无疑会有一定的优势，因此这个比例还会持续上升。这意味着中华汽车（中华是东南汽车的合资股东之一）吸收台湾裕隆淡出风神项目的经验，全面开始向销售领域渗透。
对营销网络实施区域管理
从去年年底开始，东南汽车公司对其营销网络开始实行区域管理制度，即从全国近400家经销商中选出40家，作为东南汽车在各个区域的一级经销商。东南对他们的要求不仅体现在销售能力上，还体现在他们建立二级网点的能力上。
由于广东分销东南汽车占其全国总销量的20％以上，因此广东一级经销商占到了13家，其中广州有三家。各个一级经销商都被划定了某个范围的管理区域，如广州汽工贸东南汽车第一专卖店负责管理清远、中山、江门、珠海等区域。在他们的划定区域里，既可以自己建立直营店，也可以委托他人进行销售服务。
东南发言人表示，实行区域管理主要是适应中国目前新车层出不穷的车市形势。按照原来的模式，近400家经销商，搞一次培训规模太大，所需要的时间也很长。以目前新车推陈速度，往往是旧车技术培训还未结束，新车培训又接踵而来。如果实行区域管理的话，就可以解决这个问题。
台资日渐渗入营销网络
在东南汽车的一级经销商中，有台资背景的虽然不到10家，但被划定的管理区域较大，如浙江省只设了一家有台资背景的一级代理。
台湾汽车市场比内地竞争激烈很多，台资企业管理经验也要先进得多，加上东南汽车管理层大部分来自台湾，这些因素让本土经销商产生东南是否会因此而厚此薄彼的忧虑。但台资经销商是否真的成功介入了东南营销网络了呢？据悉，台资经销商中有不少是亏本运营的。他们对大陆市场的熟悉还有一定的过程。另外，台湾员工工资要比大陆员工的高出许多，大大增加了运营成本。但这些似乎并没有阻止台资向营销网络的渗透。
“将来我们最大的对手并不是其他车型的经销商，而是有着先进管理经验的同行兄弟”，一位本土经销商如是说。
本报记者 汪秋梅
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