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中国本土公司生死实难预料本报讯5年前，一家中型公司的负责人曾希望购买ＳＡＰ的ＥＲＰ软件，但遭到了拒绝，理由是ＳＡＰ的客户年营业额必须达到一定的水平。而日前，ＳＡＰ一反常态，首次推出专门针对中国小型企业和大型企业分支机构的ＳＡＰＢｕｓｉｎｅｓｓＯｎｅ中文版解决方案，开始正式进军中国中小企业市场。
ＳＡＰ大中国区总裁克劳斯·西曼更宣称，ＳＡＰ中国公司的目标是在2006年成功立
足该市场，而针对中小企业的销售额将占其国内销售总额的20％。
来自德国的ＳＡＰ是继微软、甲骨文之后全球第三大软件供应商，是全球最大的企业管理软件和协同商务解决方案供应商，80％以上的“财富500强”是ＳＡＰ的用户，因此又被称为财富500强背后的管理大师。1994年底，ＳＡＰ在北京建立了代表机构，1995年正式成立了中国分公司，然后又相继在上海、广州成立分公司。
ＳＡＰ公司一向以走高端市场著称。在国内，它的客户要么是跨国公司在国内的分公司如一汽－大众、宝洁、柯达，要么是国内领头的优秀企业包括海尔、联想、长虹、康佳等。这主要有两个原因。一方面是由于ＳＡＰ的ＥＲＰ软件价格不菲。ＥＲＰ软件不同于一般的消费品，也有别于其他的技术产品。它的实施过程牵涉到企业管理制度的变革。购买ＥＲＰ软件，从产品本身、咨询费用、以及人员培训费，少则几十万美元，多则数千万美元。另一方面，当ＳＡＰ进入中国的时候，由于大多数中国企业对ＥＲＰ基本还没有概念，市场几乎为零。要想打开中国市场，必须得先培育这个市场。因此ＳＡＰ中国公司首先将业务发展方向定位在中国的高端企业。将那些在中国各个行业中发展得最为成功的企业，纳入到ＳＡＰ的客户群中来，让它们从ＥＲＰ管理中获益，然后再让它们影响整个市场。这也就是西曼推出的“灯塔计划”。
截止到2002年6月，ＳＡＰ在中国的客户达到300多家，而且几乎囊括了所有中国本土最好最大的企业，市场占有率从1996年6％迅速增长到2001年30％（ＩＤＣ统计数据）。在进入“财富500强”的中国企业里，中石化、中化等都成为了ＳＡＰ的客户。
1996年从西门子上海公司被挖角进入ＳＡＰ中国公司的西曼，曾认为自己当时的决定“确实是很大的冒险”，因为当时的中国根本没有软件的概念。在评价ＳＡＰ公司在中国发展状况时他打了个有趣的比方，他说就像星巴克创造了中国的咖啡市场一样，中国的软件市场是由ＳＡＰ创造的。而与此同时，ＳＡＰ的销售额正在以50％以上的速度增长，从过去亚洲地区销售最末三名跃居前三名。西曼认为成为第一名的日子已经不远，未来ＳＡＰ中国仍将以50％以上的速度增长而支撑这个增长的就是中小企业市场。
有关权威机构的调查表明，近年来，中小企业的发展速度是大企业集团的一倍，它们更具有创造性和生命力，因此像甲骨文、ＳＡＰ等一向以软件业的奔驰宝马自喻的大公司也不得不向中小企业市场倾斜。实际上，打开中小企业市场已经成为近两年来ＳＡＰ全球市场计划的重中之重。ＳＡＰ通过收购一家以色列软件开发商的产品集成后，2002年3月份在世界规模最大的ＩＴ行业展会－ＣｅＢＩＴ德国汉诺威计算机产品展览会上正式推出ＳＡＰＢｕｓｉｎｅｓｓＯｎｅ，目前该软件在欧美、中东等地已有400个用户。ＳＡＰ ＢｕｓｉｎｅｓｓＯｎｅ中文版在一年之后也很快面世。
其实ＳＡＰ进军国内中小企业市场也有其不得已之处。用友总裁何经华分析说：“ＳＡＰ在中国做了10年了，而甲骨文也有12年。这么长的时间，他们已经把中国的头100强企业ＥＲＰ市场吃得差不多了。所以他们现在必须向下走”。但是此举对中国软件业的影响却非同小可。国内目前比较知名的用友、金蝶等软件企业一向只能在中小企业市场打拼，与ＳＡＰ等国际公司井水不犯河水。但现在这种格局可能会慢慢改变。
ＳＡＰＢｕｓｉｎｅｓｓＯｎｅ中文版集中体现出了ＳＡＰ的成功产品加非常完善、完整的渠道合作伙伴计划这两方面的优势。其业务功能覆盖了账务、销售、采购、库存、银行、客户关系管理、生产装配和成本管理等企业管理方方面面的内容。成本价为8万元人民币。花不太多的钱使用国际最先进的管理方法和软件，这对迅速成长中的中小企业不能不说是一个很大的诱惑。不仅如此，ＳＡＰ在推出ＳＡＰＢｕｓｉｎｅｓｓＯｎｅ中文版的同时公布了第一批销售和服务合作伙伴包括北京实华开电子商务公司、北京华软新元信息技术公司、清华紫光股份有限公司，它们是中国的总分销商。另外ＳＡＰ还将发展另外两种不同级别的合作伙伴，即解决方案中心和独立软件供应商，从而建立起完整的、本土化的销售服务体系。
业内人士评论认为，首先国内中小企业市场大、底子薄，目前差不多所有的“企业信息化软件提供商”都在向中小企业推出自己的产品，这是好事，对厂商，对中小企业，都有利。同时明年将有可能是中国本土管理软件遭遇滑铁卢的一年，潜台词是ＳＡＰ将占据更大的市场份额，而且有惊人的成长特性！因为就根据近年ＳＡＰ在中国的表现，在本土化上已经做了许多特别让人惊讶的努力。而与此相反的意见则认为，软件业巨头进入中小企业市场也许是双赢的结果，它将进一步促进本土软件厂商的发展，促进中小企业发展。因为有竞争，才有压力，中国的很多行业和企业都是在这样的环境下发展壮大起来的。
【背景链接】ＳＡＰ公司简介
ＳＡＰ公司成立于1972年，总部位于德国沃尔多夫市，被称为“莱茵河畔的硅谷公司”，是欧洲最成功的软件公司。目前，全球有120多个国家的超过19300家用户正在运行着60100多套ＳＡＰ软件。ＳＡＰ在全球50多个国家拥有分支机构，并在多家证券交易所上市，包括法兰克福和纽约证交所。
【背景链接】什么是ＥＲＰ
ＥＲＰ即企业资源计划（ＥｎｔｅｒｐｒｉｓｅＲｅｓｏｕｒｃｅｓＰｌａｎｎｉｎｇ）。通过利用信息技术实现企业内部资源的共享和协同，克服企业中官僚制约，使得各业务流程无缝、平滑地链接，从而提高管理的效率和业务的精确度，获得盈利能力的提高。作者：王晓华 柴爱新作者单位：经济参考报文章来源：经济参考报发布日期：2003-9-22星 级：
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