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在如今的保险销售大战中,银行保险已经不再是可有可无的角色。尤其在一些新成立的保险公司中,银行保险代理人有更大的话语权。现在,在不少公司时常要出现代理人瓶颈的问题时,银行保险已成为各公司突破重围的共同选择。对于银行保险这种在欧洲市场上呼风唤雨的销售模式,在中国市场的发展前途又会如何呢?
去年增势强劲的太平人寿有一个最突出的特点,就在于其银行保险的强势。在其去年1
8.12亿元的总保费中,银行保险占了约70%。事实上,不仅是太平人寿,如今几乎每家保险公司都有了自己的银行保险产品。
瑞士再保险亚太经济研究及咨询部高级经济师张丽铃认为,银行销售寿险产品要比销售非寿险产品更容易,一个重要原因是,寿险产品和银行产品存在互补性,这两种产品的目的都是资产积累,以及金融机构对资产的管理。与此同时,作为一个长期合同,寿险要求那些提供服务的机构值得客户的信任,而在这些服务机构中,银行一般都表现出色。
张丽玲分析指出,从亚洲的情况来看,通过银行来销售保险并不是银行保险的唯一特征,但却一直是、将来也还是银行保险在亚洲被认识和施行的一个主要特征。就中国银行保险而言,可能更多地是在销售渠道方面的合作,涉及股权的战略合作,以及通过保险公司提供和销售金融或银行服务的开发方式,还不太可能在短期内形成趋势。
她表示,尽管代理人近期和中期在中国保险市场仍将占据主要地位,但采用多种销售渠道的方式将会越来越普及,而不用招募大量代理人,白手起家式的创业经营模式将会变得更容易。与此同时,银行保险的广泛应用将会加速保险市场上两极分化的进程。
张丽玲特别谈到了外资保险公司进场将会带来的催化作用。她指出,随着亚洲新兴市场放松管制浪潮的涌现,设在该地区的外资保险公司数量会急剧增加。一些新进入亚洲市场的外资保险公司拥有与海外银行合作的丰富经验,它们在传播相关知识和技术方面的能力和愿望是推动银行保险在亚洲蓬勃发展的重要催化剂。可以说,新进入市场的外资保险公司有一种强烈愿望,希望通过新的销售渠道削弱现有公司在销售能力上的相对优势。此外,由于包括在中国内地等市场对外资准入方面的限制,如寿险公司只能采用合资公司的形式,这也使得要进入市场的保险公司有了一个额外的动机,选择一家银行作为合作伙伴。
而瑞士再保险的一项预测指出,尽管银行保险在亚洲的起步较低,但发展迅速。未来5年内,亚洲保险市场中,银行保险在寿险领域和非寿险领域的市场份额将分别达到13%和6%。而新增业务中,到2006年,银行保险将有望带来5.5%的保费增长。新保费收入中将有约三分之一来自新的业务机会,而不是现有业务的替代品。若以保费衡量,到2006年,中国将成为寿险产品的第五大银行保险市场。
由此可见,不论是从亚洲市场的发展大环境来看,还是从中国保险市场自身的拓展来看,银行保险还只是刚刚起步。随着监管环境的进一步放宽,外资保险进场的加速,通过银行保险来提高竞争力、抢占市场的公司将会越来越多。而银行保险在中国将会有更大的发展。上海证券报记者王炯
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