王翔生，美国加州州立大学工商管理博士，现担任北京中研国际高级顾问、深圳市服装行业协会高级顾问、深圳市服装研究开发中心专家委员、香港生产力促进局指导专家等职务；曾经担任过鄂尔多斯时装、深圳市衡韵时装、深圳市歌力思时装、深圳市梁子（天意）时装、深圳海王星辰连锁药店、广州欧时力时装、天音通信、深圳市茂业百货等企业的高级顾问。
总部设在深圳的香港著名服装品牌“贝妮斯”这几天专门对北京市场的店长员工举行了“贝妮斯迈上新里程——门店提升培训”，而给他们上课的正是在服装界内享有盛誉的连锁营销专家王翔生。昨天，王翔生对记者表示，“中国服装业非常适合做连锁，但是要做好也并不是那么容易。”
卖“好卖的”
还要卖“出名的”
记者：给我印象最深的是，您曾经在西部服装业发展论坛上就“如何打造国际化品牌连锁企业”等方面的议题发表了精彩演讲，对于中国服装业市场走连锁化经营的前景，您是怎么看的？
王翔生：中国地大物博，首先可以肯定的是中国服装市场非常适合做连锁，要想做连锁，要具备的条件有几个，首先是商品好，能吸引人，其次是要做品牌，把品牌做好了肯定好卖，三是要在企业的内部管理上下工夫，毕竟开1家店与开100家店不一样，同时剩下的就是靠市场战略推广和融资的问题了。
我个人认为，中国的服装市场品牌繁多，而且市场前景也非常广阔。但是目前有些品牌没有把自己做成名牌，只是一味地强调“什么好卖就生产什么”，仅仅停留在卖商品的阶段。要开连锁的话，一般都能使企业的品牌很快凸显，但是服装业开连锁跟别的行业开连锁不一样，不能速度太快，假如你的企业没有足够的控制力和资金运转，到时开出的连锁店也只是个体户的模式，开一家毁一家，到头来砸掉自己经过多年培养出来的品牌。
卖商品赚钱
卖品牌更赚钱
记者：目前很多著名品牌都走上了连锁化经营的路子，有的甚至是特许加盟，并不是开直营店，那内地服装企业在对待服装市场的策略与香港企业有什么差异？
王翔生：我就拿贝妮斯来说吧。作为香港的服装品牌，它算是在深圳发展最慢的品牌，一些与它同期出现的服装品牌已经有上百家的规模，但是它在国内至今才有30多家店。有的人可能会说，贝妮斯都这么多年了，肯定是发展不行吧。可我不这么认为，虽然它进入内地市场已经有8年的时间，但是我发现贝妮斯一直都在朝着赢利的方向发展，走得很平稳，并没有像某些品牌已经在市场上见不着了。所以我觉得，摸索自己的路子，总结市场上的经验很重要，贝妮斯并没有退步，而应该算是进入了它的发展阶段，已经在市场上有了一定品牌知名度。
内地品牌最大的差距就是“对品牌的印象很模糊”。内地的服装企业非常不注重品牌的培养，只记得商品好不好卖，再来了解这个商品的个性和消费特点。而香港品牌乃至国际著名品牌往往是先培养出商品的个性和消费特点，再来做商品，这是我们内地企业最缺乏的地方。
“打天下”难
“守天下”更难
记者：既然内地服装市场与香港有着这么明显的差距，而且各种服装品牌要走连锁经营的路子，难免会造成市场上的“狭路相逢”，除了品牌、成本、规模等优势外，我们内地企业还应该注意一些什么问题？
王翔生：其实，市场竞争是难免的。世界不会因你而改变，但你可以改变怎样看待世界。我们中国内地企业“打天下创业很厉害”，往往一等到守业的时候就很难了。
这时，企业面临激烈的市场竞争就需要及时做出调整。比如，做品牌时要定好位，要做知名度的宣传，要抢终端消费者，更重要的是还应该“坚持消费承诺”，能稳住固定的消费群，把优质的服务展现给顾客，甚至让他们在想起这个品牌时就很感动。
当然，“守天下”最重要的还是“人事”。俗话说，“成事在天，谋事在人。”激烈的市场竞争往往都是人在起决定性作用，内地一些企业往往只重视硬件方面的改善，而忽略了对员工的素质培养，其实就等于丧失了市场竞争的主动。
信报记者朱伟东／文张成刚／摄
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