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勇立潮头扬长帆——泰阳证券株洲营业部业务发展纪实
题 记
泰阳证券株洲营业部成立于1992年，其前身是人民银行株洲市分行创办的株洲证券公司。是株洲地区证券市场发展的奠基者。1997年根据“银证分离”的政策，株洲证券公司融入了泰阳证券这个大家庭中，规模与实力都得到了快速的提升，目前已拥有三个环境优雅、设施先进、功能齐全的营业大厅，营业面积共计6000平方米，开户人数超过6万户，累积交易量达到375.19亿元,实现利润10179万元。1999年，营业部荣获湖南省证券业协会“优秀营业部”殊荣。在激烈的市场竞争中，营业部一直以勇者的姿态，不畏风雨，独立潮头。
一 唯 实 是 本
泰阳证券株洲营业部从无到有、从小到大，直至以54%的市场份额独占株洲证券市场的鳌头，主要是得益于坚持务实的原则，积极从网点布局和员工素质两方面夯实业务基础。
优化网点结构
株洲证券市场从泰阳证券一枝独秀到六家券商相继入驻，已经形成了群雄逐鹿的局面。如何在证券市场这个棋盘上布好局，历任营业部领导都煞费了一番心思。针对株洲市场客户分布区域性的特点，营业部敢于“抢高点、抓空档”，力求以低成本实现网点结构的优化，取得社会效益与经济效益的双赢。
醴陵是株洲地区经济较发达的县级市，客户投资意识强，投资需求强烈，但一直没有券商在此设立营业网点。时任总经理周正希抓住这一市场空档，果断出击，于1994年在醴陵设立了服务部，并于2000年投入资金进行了扩建、装修，服务部的设立极大的满足了客户的需求，服务部成立9年来，累计实现交易量65亿元。
株洲营业部的江滨交易厅今年根据株洲市政府城市建设规划实施了搬迁。为了稳定客户资源，力求营业部的长期发展，营业部在新址选定工作中遵照了“以场为导向，以客户需求为中心”的思路，张新青总经理亲自组织将拟选的十余处营业场所的详细情况绘制成问卷调查表格，对客户进行了广泛的调查，及时反馈信息。客户高兴的说：“营业部的选址由我们自己做主，这就象是自家搬家一样。”由于株洲营业部把搬迁的前期工作准备得很扎实，充分考虑了客户的意见，因此交易厅的搬迁不仅没有造成客户的流失，还进一步培养了客户对营业部高度的信任感与忠诚度。
强化队伍素质
证券市场的不断发展对员工队伍也提出了更高的要求。企业流程再造、结构重组、人员精简的变革等需要以一支高素质的员工队伍为保障，良好的资源配置是券商的核心竞争力。
队伍素质的提高重在塑造科学的团队价值观和团队精神。这就是我们常谈到的企业文化。株洲营业部在实践工作中认识到企业文化并不空洞，也并非空中楼阁，处处、事事、时时都通过企业的每个个体得以充分全面的展露。因此，营业部在业务发展的过程中结合市场环境、重大事件、个人发展、自身价值等各方面的因素在员工中大力开展三观（世界观、人生观、价值观）及三职（职业道德、职业责任、职业纪律）为核心进行集体讨论。领导谈认识，员工谈感想，从思想上，工作方法和竞争意识上找差距，强化全体员工的自我加压，负重奋进的精神；不畏强手，不甘落后的竞争意识；不计名利，甘愿奉献的荣誉观念；敢想敢干，敢于创新的思维方式。
株洲营业部把培训、教育作为提高员工素质，构建坚实的员工队伍的重要手段。对员工进行了全方位的培训学习，在内部倡导一种全员学习的氛围。学习是创新的源泉，培训是企业的“加油站”。营业部采取“走出去，引进来”的方式，针对员工不同的工作岗位，有的放矢的进行培训。例如在今年上半年就安排了顶尖团队、人力资源论坛、财务管理等多次员工培训。同时，营业部结合每个员工的“自我学习计划”，实行个性化的陪训、学习，有效的提高了员工的专业技能和对企业的参与意识，增强了员工对企业的责任感、紧迫感和荣辱感。
株洲营业部全面推行了岗位竞聘，实行定员定岗，竞聘上岗，严格执行绩效挂钩。通过竞争与选拔，把想干、愿意干、德才兼备的员工充实到中层干部队伍。对各部门经理实行每年一聘，年终根据其业绩进行民主考评，能者上，庸者下，增强了干部选拔的透明度，干部的危机感和责任感。在员工的收入分配方面，营业部实行了严格的绩效挂钩制度。这种激励、绩效加风险的利益分配制度，使员工的利益与企业的前途命运紧密的结合在一起了。
二 服 务 是 金
随着证券交易手段的不断更新以及投资者投资行为的逐步理性化、成熟化，券商的服务呈现出了多元化。株洲营业部适时调整思维方式，确立了以客户为中心的服务理念。
总经理张新青最常说的一句话就是：“服务源自于细节”。正是有了领导的高度重视，营业部加强了细节管理，并就此召开了多次的细节管理工作会议，在株洲营业部形成了提建议、抓落实，从多方面完善服务的良好局面。
株洲营业部一直保留着一位客户写来的感谢信，时刻提醒着员工周到的服务是客户利益的保障。信的内容是感谢营业部的黄河、肖智燕两名员工费尽周折通知这位客户新股申购中签的消息。这名客户开通了营业部的新股申购自动配售业务。显示申购中签后，营业部查到他的帐户上没有资金，根据客户预留的电话号码，营业部与之联系却显示是空号。第二天就要缴款了，再不通知到人客户就必然会遭受经济损失。黄河、肖智燕两名员工通过客户的身份证号码找到客户的住址却被告之已搬家。两人寻到新的住所后又因为搬迁扑了个空。两名员工顶着烈日在换乘了6辆公车，跑遍了大半个株洲市后，终于在黄昏时分找到了这名客户。客户激动的说：“我搬了两次家你们还能找到，真不容易。泰阳证券真是我的贴心人。”
步入株洲营业部，员工脸上真诚的微笑感染着每一位客户。营业部广播系统中播报员定时为客户播报大盘预测及重要的财经新闻和每日提示，对盘中个股异动情况、个股投资机会，营业部通过及时解盘的方式通报给客户，亲切的话语让人如沐春风。营业部的咨询人员每天收市后都会进行现场解盘、答疑，在交易大厅经常会看到客户在收市后久久不愿离去，聚在咨询人员身边相互交流，探讨。
株洲营业部在服务内容上由简单的中介服务向给客户提供更加灵敏的市场信息，更有价值的咨询报告转变。营业部组织员工在每天收市后进行盘后的分析，由员工轮流担任主持人，所有员工就大盘后市预测、热点板块、潜力个股等问题进行热烈的讨论。通过这种形式提高了员工的业务素质也确保了给客户提供更多有价值研究成果和信息咨询服务。
株洲营业部在全市首家开通了网上证券交易业务的电话咨询专线，对在交易中遇到问题的客户悉心解答。如果说客户因为电脑故障或是操作中遇到难题在电话中解决不了的营业部的咨询员会详细的询问记载客户的地址、联络电话，安排员工上门进行维修、指导，营业部在接受客户咨询的同时变被动服务为主动服务，建立了网上客户的回访制度。即对平时很少到交易厅来但交易较频繁的网上交易客户实行定期回访。
三 创 新 是 源
目前，证券行业已经由“暴利时代”转入“微利时代”，大部分券商都出现了经营性亏损。面对经营环境的改变，泰阳证券坚持“发展才是硬道理”，以敏锐的市场洞察力和敢为人先的魄力，于2000年就推出了网上交易这一新型的交易手段，实现了以技术创新推动业务创新的证券经纪业务的新格局。
株洲营业部依托公司泰阳网站不断创新的网络平台，积极发展网上交易及银证通等无形交易方式。网上交易业务开展伊始，营业部领导就把该项业务的发展摆在了营业部证券经纪业务转型和发展方向的高度，确定了“组织保障、立体营销”的发展思路。几年下来，成绩斐然。2002年，营业部实现网上交易量14亿元。目前，网上交易在营业部经纪业务中的占比已达到47%以上。
高效的组织机制
泰阳证券株洲营业部在网上交易业务的快速发展中建立了一套切实可行的高效的组织机制。在机构设置上单独成立了网上交易部；在人员配置上挑选了七名熟悉网络、懂得电脑安装操作、富有开拓精神的员工担任专职的网上交易员，长期进行业务拓展、客户培训、上门服务等各项工作；在经费使用上，营业部在经费紧张的情况下，首先保障了网上交易业务中购置设备，业务宣传等各项费用的支出，从财力和物力上保证了业务的顺利进行。
立体的营销渠道
为了把网上交易这一新的交易手段成功推向市场，保证营销渠道的畅通使客户了解并接受，株洲营业部构建了“点、线、面”结合的网上交易立体营销模式。
“点”：即是指以交易厅这一有形场所作为拓展网上交易的营销点。交易厅具有客户集中多种交易手段并存的特点，为网上交易提供了推广该项业务，凸显网上交易功能的直观平台，作为券商经纪业务的前沿阵地在开展网上交易业务营销中发挥的作用是不可替代的，株洲营业部投入资金配备了十台电脑在交易厅开辟了网上交易专区，指定专人对交易厅客户进行现场的上网操作指导，讲解网上交易知识。通过与传统交易手段的比较，客户对泰阳网站有了清晰的认识，对网上交易的特点优势及安全性有了深入的了解，逐渐接受了网上交易这一新型的交易手段。株洲营业部通过这一方式，使一大批现场客户转化为网上交易客户，减轻了柜面压力将更多的优势人力资源投入到机构客户、重点大户的服务及网上交易的市场拓展中，有效地降代了交易厅的人力成本。
“线”：以专职网上交易员为连接万千客户的连线。网上交易给营业部带来了新的发展，也加速了营业部市场化的进程，泰阳证券株洲营业部为了激励员工的开拓意识，在全体员工中实行了前后台的划分，网上交易人员作为前台人员工资实行全额浮动与业绩紧密挂钩。网上交易业务更多的时候需要的是一种“一对一”的服务，网上交易人员作为客户与营业部之间的沟道渠道必须具备较高的业务素质与动手能力，营业部建立了定期的员工培训制度确保客户能够获得更优质的服务。
“面”：是指与银行、网吧合作形成的网上交易业务拓展面，网上交易最大的特点是不受地域的限制，客户在没有开设营业网点的地区进行证券投资，使用网上交易手段成为首选。而券商在这些地区开展网上证券交易，必然会遇到客户开户、资金流等方面的障碍，泰阳证券株洲营业部在保持业务独立性的同时，把营业部柜台延伸到了商业银行的柜台上，银证转帐业务很好的解决了网上交易的瓶颈问题。同时，营业部在与“中、农、工、建”四家商业银行开展的银证通业务的合作中也充分运用了泰阳网站这一网络平台，促进了网上交易的发展，营业部还与南方公司及茶陵两家网吧建立了长期的合作，仅茶陵网吧去年就完成交易量1.2亿元。泰阳证券株洲营业部这种不拘泥于形式，以市场为突破的合作方式，在双赢的基础上，跨越了地域的限制，培植了新的客户资源，有效的占领了市场份额。
“中流击水，浪遏飞舟”，经历了10年的风雨历程，泰阳证券株洲营业部的每一位员工都能够深切的感受到她成长的步伐，倾听到中国证券市场迈步向前的历史强音。市场经济的滚滚大潮推动着我们不断向前，荣誉、成绩留给了昨天，泰阳证券株洲营业部必将紧随公司的脚步，乘风破浪，继往开来，勇立潮头！
(谢 坤 寒冰 立风)
湘东泰阳之路
泰阳证券株洲营业部成立于1992年，是株洲地区证券市场的奠基者。凭借优质服务和不断创新，多年保持50%以上的市场份额，在日益激烈的区域市场竞争中独占半壁江山。
泰阳证券株洲营业部拥有三个营业面积共计6000平方米的交易大厅，开户人数超过6万户，累积交易量达到375.19亿元,累积实现利润10179万元。
1999年，泰阳证券株洲营业部荣获湖南省证券业协会“优秀营业部”殊荣。
2000年5月，“泰阳网站”在泰阳证券株洲营业部开通，当年网上交易额所占比例为5.5%。
2002年，泰阳证券株洲营业部实现网上交易量14亿元。目前，网上交易在营业部经纪业务中的占比已达到47%以上。
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