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一位证券分析人士在其对广州药业投资价值的研究报告中指出，与同行业公司相比，广州药业具有以下特点：公司中药品种较多，有较强的技术实力，新产品储备丰富；制药与贸易并举，规模比较大；公司产品为主要针对南方的饮食生活习惯和气候造成的多发
疾病的南药，在开拓新市场时会遇到一定的困难，但在华南的市场地位比较稳固，竞争对手难以蚕食它的市场，销售比较稳定。这些特点其实也是广州药业的竞争优势。
仰仗品牌亦喜亦忧
其喜：知名品牌安然坐享
广州药业的副总经理兼董事会秘书何舒华笑称，广州药业是典型的先有“儿子”、后有“老子”的企业。
1997年9月1日，广药集团将下属的广州中药一厂、广州星群药业、广州陈李济药厂等八家中成药生产企业和广州市医药公司等三家医药商贸企业进行资产剥离和重组，组建一个以中成药制造为主，集医药生产、销售和进出口业务为一体的医药企业，新企业的名称定为广州药业股份有限公司。
由于当时在国内上市还实行配额制，新成立的广州药业在内地根本不可能争取到上市指标，所以从一开始就把上市目标确定为香港的H股。广州药业敢去香港上市的最大本钱就是属下的8家老字号中成药企业，其中有6家为百年老店，广州陈李济药厂历史更超过400年，比北京同仁堂还早半个世纪。这些企业的产品在中国华南和香港、东南亚华人社会中知名度很高。因为当时香港还没有一家中成药制造概念股，广州药业主打的就是中成药制造概念。后来在香港股市大势下跌的情况下，广州药业还能有惊无险地上市，证明这个定位对投资者还是挺有吸引力的。
其忧：区域品牌市场受限
何舒华指出，中成药一般根据传统配方生产，工艺虽有不同，但成分大同小异，除了国家中药保护品种外，每种产品差不多都有几十个厂家在生产，对消费者购买倾向影响比较大的一个因素就是品牌的号召力。而且由于中成药见效比西药慢，其品牌的建立也比西药慢很多，消费者接受一个中成药品牌需要比较长的时间。广州药业拥有那么多历史悠久的知名的中成药品牌，自然比很多竞争对手都占有优势。
与一般的中成药不同，广州药业部分老牌产品主要针对南方的饮食、生活习惯和气候造成的多发疾病，被称为南药。何舒华说，南药又称广药，现在更多指的是广东地区生产的药品，就像云药、川药一样。
目前，广州药业生产的药品中专门针对南方症候的药品并不是很多，大多数产品都适合全国销售。专门针对南方症候的药品中比较突出的有王老吉凉茶、星群夏桑菊，二者因其清热去湿功能成为居住在湿热气候中的广东人家庭常备药品，80%都在广东市场销售。据销售部门的反映，广东生产夏桑菊的厂家有不少，但星群夏桑菊在广东夏桑菊的市场占有率大约有60%；王老吉凉茶则没有厂家生产相同的产品，市场占有率可以说是100%，但功能相似的产品比较多。作为拳头产品，去年王老吉凉茶的销售额大约有一个亿，星群夏桑菊则超过1.3亿元，而整个广州药业的400多种产品去年的总销售额为17.43亿元，销售额超过1亿元的产品只有三种，可见这两种产品对广州药业制造业务有多重要。
广州药业生产的很多药品虽然适用于全国的患者，但由于起源于广东，属于比较典型的区域性品牌，过分鲜明的地方特色也限制了这些产品在华南以外市场的开拓。销售收入的市场分布也说明广州药业的自制产品还是依赖华南市场这块传统的地盘，比如今年上半年广州药业9.7亿元制造业务销售收入中有63%左右来自华南市场，1.57%来自出口，来自其他市场的大约只有35%。其销售超过六成来自华南市场，所以让人认为南药就是针对南方症候生产的药也就不奇怪。要改变人们的这种“成见”，惟一的办法就是加强在华南地区以外市场的推广力度，中一消渴丸的成功突围就是一个很好的证明。广州药业去年销售额最大的中一消渴丸的销售达到3.65亿元，这个药品就是针对全国甚至世界市场的，其中超过六成来自广东以外的市场，另据调查，中一消渴丸在国内口服糖尿病药品市场的市场占有率约为8%。
制药企业的竞争力＝营销＋品种
工贸两相宜
广州药业由于生产与贸易并重，因此具有规模较大且主营业务突出的特点，这在同业中并不多见，与其相似的大概只有哈药集团股份有限公司。去年广州药业的销售额达到59.4亿元，在上市的同行中仅次于上海医药股份有限公司和哈药集团股份有限公司，比1997年刚上市时的30.5亿元的销售额增长了将近1倍，增长速度虽然比太极、东阿阿胶、东盛科技等慢，但规模却比这些新锐企业大得多。
去年广州药业59.4亿元的销售额中有42亿元是贸易产生的销售收入，其贸易规模仅次于中国医药集团和上海医药股份有限公司，而中国医药集团是众多独立医药企业的集合体，上海医药是纯粹的贸易公司，可以说是贸易业务支撑起广州药业的规模。但广州药业能够上市依靠的是中成药制造，这才是它的主营业务。去年中成药17.4亿元的销售额虽然只占广州药业总销售额的30%左右，但公司税前利润大约有75%是来自制造业部分。
由于竞争激烈，医药贸易业务的利润率越来越低，广州药业去年42亿元贸易业务的税前利润率只有1.76%，而制造业务的税前利润
率达到12.25%。广州药业的税前利润从1997年的1.87亿元增长到2002年的2.87亿元，也主要依赖于制造业务的增长。何舒华说，广州药业的主营业务就是中成药制造，也是广州药业的发展方向，贸易业务使广州药业做大，但做强还得靠中成药制造。
制造业务成本居高
产品营销急补课
国信证券投资研究总部的医药证券分析师邵兵认为，国内制药企业的竞争力主要体现在营销与产品品种两方面。何舒华承认，广州药业在产品方面有很大的竞争优势，但作为一家国有企业转制而成的股份公司，广州药业在产品营销方面还有很多需要改进的地方，以前比较注重维护与经销商的关系，但对终端的开拓和维护着力不多。
广州药业拥有广州地区最大医药零售网络，截至2003年3月31日，属下的健民和采芝林两大医药连锁零售品牌拥有的医药连锁店共266家，年销售额超过4亿元。这张零售网络为广州药业的制造业务探索如何开拓和维护终端提供了一个便捷的平台。广州药业生产的产品在自己的连锁零售网络很多都通过专柜的形式进行推广，相对于其他药品生产厂家来说，这是他们很难得到的，也是能够从零售商那里得到的最好待遇了。
广州药业的贸易业务80%在广东市场，主要销往医院，其直接销售的自产药品虽然只占广州药业制造业务销售的7%左右，但可以带动广州药业的制造业务向医院渗透。同时，贸易业务通过经营其他厂商产品，也学到了那些成功企业在产品推广方面的经验，广州药业这几年一直都在对自己的制造业务的营销工作进行补课。
广州药业已经在全国各地、特别是华南地区建立了稳固的销售网络。但广州药业自己生产的药品目前仍由下属各个独立制药企业独立销售，虽有各公司积极性高、市场敏感度高、对市场反应速度比较快的优点，但资源分散，成本也比较高。今年上半年广州药业贸易业务的费用率(管理费用、销售费用和财务费用之和除于销售额)为6.13%，比国内上市同行平均9.8%的水平低了将近50%，但制造业务的费用率为40.42%，何舒华认为这是偏高的，结果整体的费用率也不是很理想，达到15.43%。广州药业今年上半年的销售总额为35亿元，预计全年的销售额达到70亿元应该没问题，如果费用率能够下降一个百分点，一年就可以增加7000万元的税前利润，与去年2.8亿元的税前利润比提高了25%。
针对销售由各下属企业独立经营的分散状况，广州药业设立了专责市场研究和统筹营销策划的部门。自1999年起，广州药业集合旗下众多名牌产品，以“广药”品牌为龙头，在品牌推广中实行母子品牌策略。
整合营销资源释放产品销售潜力
一个销售顾问曾经对何舒华说过，广州药业有很多好的产品，销售潜力远远还没有释放出来，比如潘高寿枇杷治咳系列产品。香港京都念慈庵川贝枇杷膏在市场推广方面的成功就给广州药业很好的启示，何舒华认为原来在广东地区潘高寿的知名度比京都高，但京都强调的是它的滋润效果而非止咳，针对的对象主要是都市白领，特别注意终端的推广，结果在京都强大的市场攻势下，潘高寿几乎失去了高端市场，销售额在一些主要城市也不如京都。
广州药业现在正在制订全新的潘高寿枇杷系列产品的市场推广计划，希望超越京都。天津天士力集团在渠道建设方面经验也很让何舒华看重，天士力的丹参滴丸能够在全国几十个同类产品中一骑绝尘，其中很重要的一条就是天士力选择了全国几百家规模较大的医院作为自己的中心医院，这些医院会积极配合推广天士力的产品，可以说，天士力最大的竞争力不是它的产品而是它的市场网络。
何舒华告诉本报记者，广州药业将进一步整合内部的资源，尤其是营销方面的资源，但董事长蔡志祥认为，广州药业下属每家企业传统都是独立的，所以整合不能操之过急，他提出在滚雪球式的发展过程中逐步进行广州药业的内部优化整合，让优秀的、规模比较大的企业去兼规模比较小的企业，比如2000年底中一兼并了众胜，下属的8家制药企业变成了7家。广州药业在股票市场表现并不活跃，甚至被不少投资者忽略，但证券分析人将其作为可以中长期持有的股票，这种稳重或保守的作风可能是一个重要原因。
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