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导言
东海证券常州博爱路证券营业部（原常州证券博爱路营业部）设立于1993年5月8日，她以稳健经营和诚信服务吸引了数万名投资者，完善的内部管理与风险控制使这家营业部年
年盈利，成为东海证券的创利大户。经历了整整十年股市风风雨雨的她，在信息网络技术高速发展的今天又迎来了一次新的腾飞……
东海证券博爱路营业部是常州地区第一家开通电话委托业务、第一家提供银证转帐业务、第一家实行网上交易业务的营业部，1998年，当许多人对网上交易还在迷惑不解时，博爱已成为常州地区乃至全国第一批吃“螃蟹”的人，博爱人以其敏锐的市场洞察力捕捉到了无形市场中蕴藏的商机，通过五年如一日孜孜不倦的努力，博爱人充分领略到了网上交易给他们带来的那份收获的喜悦。现在随着“东海龙网”的诞生，以网上交易为依托，银证通、银证转账业务为支撑，现代无形的网上经纪业务与传统有形的营业部场内经纪业务交相辉映，形成了完善的经纪业务平台体系，使博爱营业部的经纪业务始终走在当地营业部的前列。
准确的市场定位
东海证券博爱路营业部所处的常州地区位于苏南鱼米之乡，这里的经济发达，特别是乡镇经济处于全国的领先地位。然而营业部通过市场调研却发现常州的一些地区虽说富裕，但投资渠道却不畅通，很多闲散的资金没有投资平台。面对商机，营业部总经理果断地决策：把这些地区作为营业部的重点目标来实施非现场交易的拓展，得益于准确的市场定位和分析，目前非现场交易成交量已占营业部总成交量的71％，成为营业部经纪业务收入的主要来源。
及时的营销培训
最初，营业部的员工对网上交易业务认知甚少，对这种新型交易方式普遍抱着怀疑、排斥的态度。针对这种情况，营业部组织全体员工进行了电脑基础、网上交易业务知识与操作的培训，培训结束后还对员工进行考核，凡没有通过考核者一律待岗学习直至通过考核。同时，营业部还专门请来公司网络部门人员和大学教授到营业部进行网上交易、营销学的专题讲座，使每一位员工不仅了解网上证券交易的相关知识，还能熟练地将所学的知识与营销结合起来并运用到实际工作中。全方位、立体式的培训增强了营业部营销队伍的战斗力，为营业部创新业务的拓展奠定了坚实基础。通过培训，员工观念也发生了根本的转变，主动营销和服务成为全体员工的共同信念和行动。
多方位的营销宣传
在练好内功的同时，营业部也认识到投资者接受网上交易需要正确的引导，为此，营业部针对东海网站和网上交易业务展开了密集型、多渠道的宣传活动。营业部与报刊、电台、电视台等媒体建立了良好的合作关系，营业部作为当地报刊“证券期货”版的特约供稿人，在周边地区亦建立了广泛影响力，营业部还积极参与电台、电视台财经类节目的制作，这不仅建立了营业部在投资者的心目中的地位和影响力，也使东海龙网、东海网上交易迅速为广大投资者了解、熟悉、接受，起到了很好的媒体效应。针对投资者想进行网上交易又缺乏相应的知识，营业部长期举办免费培训班，由于营业部不具备培训电脑上网的场地，营业部就租用附近学校的电脑机房组织培训。员工们则利用节假日到乡村地区进行现场业务咨询、演示，组织流动宣传小分队深入乡村街头，在投资者较集中的城镇进行证券投资讲座，吸引更多的投资者进行证券投资。为了开发机构投资者，营业部通过各种渠道了解当地的企业，建立了机构客户档案，主动上门走访宣传，在宣传中，营业部有意识地联系好一些网上交易的客户，让他们现身说法，这在很大程度上增强了说服力。多角度的营销宣传和全方位的体贴服务，使东海证券和东海龙网在当地投资者中建立了深厚的品牌底蕴。
高质量的营销服务
通过强有力的宣传攻势，营业部开始逐步构建自己的营销网络。营业部在当地选择了具有影响力的核心客户建立营销基地，以此为基础加强周边地区的营销幅射力，依托公司可靠的网上交易技术平台的支持，东海龙网优质的在线服务等后台服务体系，网上交易业务呈现出勃勃的生机。员工们任劳任怨利用休息时间为客户上门开户，安装交易软件，培训上网知识。并为客户建立了个性化的资料库，坚持定期进行回访服务。由于平时营业部人手不够，许多客户的路程较远，营业部与当地电脑公司联合为广大客户提供网络、硬件维护和修理，使一些技术故障在最短时间被消除，免去了网上交易客户的后顾之忧。营业部积极主动无微不至的服务，默默地感染着当地人，东海证券博爱也渐渐为他们所接受。
哈佛商学院院长希尔多·勒维特撰文写道，营销员的注意力必须从纯粹的销售转移到确保商品能使客户感到满意这一方面。东海博爱为网上交易客户提供优质个性化服务，专业分析人士出谋划策，定期举办股评报告会，帮助客户审时度势，并且举办众多机构加盟的咨询超市为客户实行一对一咨询，提供个性化理财方案，取得较好效果。另外，营业部内外结合充分利用常州本地区的咨询力量，在每个周六形成了常州较有特色的周末股市沙龙，聚集了许许多多网上交易客户和现场交易客户，体现了营业部巨大凝聚力和浓烈的投资氛围。营业部还根据需要免费为网上交易客户提供新股中签、配股缴款，以及股市异常等提醒服务。由于客户的联系方式发生变更却未通知营业部，造成无法通知客户中签缴款，营业部日查夜访甚至通过公安局卡口室了解联系方式，竭尽所能地做好通知工作。营业部总经理和全体员工一直都提倡把服务视为一种情感交流，把服务做到细处，在服务中融入挚情，想客户所想，急客户所急，与客户同喜同泣。营业部的个性化服务在东海网上交易业务拓展中起到了不可缺少的作用。
汗水的浇灌已结出了累累硕果。目前，营业部网上交易开户数4097户，网上交易成交量已占本营业部成交量的37.48％。通过积极开展银证转账和网上交易业务，有力推进了营业部证券经纪业务向无形化转型的进程，为业务成长提供了良好的空间，而且也打破了我营业部固有的坐商式经营理念，这将是证券经纪业务的必然趋势。
结 语
籍籍无名的东海博爱人，默默无闻地在为东海证券拓展网上交易业务奉献着，耕耘着，也许他们没有华丽的措辞，没有惊天动地的丰功伟绩，只有这些琐琐碎碎，然而这些都是他们潜心经营他们事业的点点滴滴。他们具备“好雨”的优秀品质，只求“润物”，不求“有声”。让广大投资者用期待的目光来关注他们以微笑传递智慧，让事实缔造杰出，给他们以深切的祝福。（中培于晓东）
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