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市场·营销
近年来，美国大学生的消费水平急剧上升，缺乏稳定经济收入的大学生对信贷的需求也随之变得越来越旺盛
梅涛/编译
对于许多美国密西西比大学的新生来说，在他们正式进入学校开始大学学习生活前，首先要先上一课，那就是学习如何通过网络办理个人信贷业务。
天生优势
在过去3年多时间里，密西西比大学金融协作中心主任布鲁斯·科瑞恩一直致力于扩大和推广该中心的网站。这个中心的主要工作是为新生在申请教育信贷过程中提供指导、帮助或提供“二级信贷”服务(中心从银行以“批发价格”购买信贷服务，再以“零售价格”提供给学生)。目前，该中心的网站上已经云集了一批密西西比州本地和其它各州的银行，并成为这些银行推广面向大学生客户个人信贷业务的门户。
“你如果想方便地办理这种业务，你就必须上网操作，”布鲁斯说，“我们的学生、校方和本地银行都很欢迎这种服务，甚至美联储都很欣赏我们的做法。”他同时指出，在该网站金融服务提供商的名单里，约有30%到一半是密西西比州本地的银行，而绝大多数学生贷款业务也都是由本地银行提供的。
网络银行技术和网上银行业务的发展对美国本土原有的银行业格局冲击很大，以学生贷款业务为例，近年来，美国大学生的消费水平急剧上升，缺乏稳定经济收入的大学生对信贷的需求也随之变得越来越旺盛。因此，各家银行都非常看好针对大学生的个人信贷业务。在过去，一个东海岸的学生申请西部某个城市社区银行的个人贷款几乎是不可能的。但现在，这个过程可以通过点击几次鼠标而轻松完成。
“从理论上说，互联网把远在数千公里以外的客户和竞争对手同时带到了我们的面前，”一位密西西比州的社区银行业者说，“但我们这样的社区银行在推广大学生信贷业务方面还是有些天生优势的。”
这位业者进一步解释说，根据他们的调查和研究，多数父母在为自己的孩子办理高等教育信贷时，还是会把那些长期为自己提供金融服务的社区银行当作首选。“我们研究发现，在很多美国人看来，最好的金融服务商往往是自己熟悉的企业。”
产业生态
目前，美国学生信贷市场已形成了比较完整的产业链，上游是银行，中游则有一些专业服务机构，下游才是终极消费者。
上游与中游构成了学生信贷业务的一级市场，即银行以相对较低的利率将资金发放给中游的服务机构(这种做法类似以批发价将商品卖给渠道商)。上游银行与中游企业的另一种合作模式是后者作为前者的销售代理，服务商从银行挣取佣金；中游服务商与最终消费者则构成学生信贷业务的二级市场，即中游服务商以略高于一级市场的利率将资金发放给学生，而对于最终消费者来说，付出较高利率的回报是省去了申请贷款烦杂的手续和冗长的时间。因此，学生信贷市场的竞争也分为两个层面：在一级市场，各家银行都想方设法将利率降低，中间服务商则必须保持自己的信用记录，否则，将很难长久从事这项业务；在二级市场，中间服务商同样面临价格(利率)的竞争，并必须想方设法提供各种附加服务，争取终极客户，同时，中间服务商还必须设法控制信贷风险。
有关统计显示，美国大学生信贷市场在过去5年中的增长率一直保持在8%～10%，而社区银行此类业务的年增长幅度则高达22%～23%。尽管如此，一些市场专家还是提醒社区银行业者，这项业务的竞争是非常激烈的，而且类似花旗、第一银行这样实力雄厚的“金融巨无霸”同样也紧盯着这类业务。
有关市场专家指出，对于社区银行来说，要想开展大学生信贷业务，首先需要与其所在地最有影响力的大学建立合作关系，也就是建立“根据地”。同时，要借助信息技术手段与这些高校的金融协作机构建立起良好和高效的信息与业务渠道。
此外，渗透进校园特有的文化环境也非常重要。“与高校建立联系的银行和金融机构决不止你一家，要想胜出，必须想办法与终极消费者建立起文化与信任的纽带。”为此，许多社区银行纷纷通过参与或赞助校园活动的方式拉近自己与校园、学生的距离。
并非鸡肋的市场
几乎所有的社区银行都认为，针对学生的信贷业务并不能带来太多直接收入，而且耗费的成本也不低，但他们又无法放弃这项业务。
人工处理学生贷款申请是一项非常耗费时间的工作，而且，由于竞争非常激烈，这种信贷产品的利率不断下降。2003年第一季度，学生信贷产品的平均利率已经跌到了2.82%的历史低点。
在利率持续下跌的同时，需求却持续增长。2002～2003学年，全美学生贷款发放总额达到900亿美元。造成这种增长的主要原因是美国高校学费的提高，目前，美国公立4年制大学学费的年增长率高达9.6%。有关人士指出，学费水平提高与美国联邦政府和各州政府近10年来教育经费削减直接相关，而从美国目前的人口结构看，18～24岁人口在总人口中的比例接近三分之一。这一人群是高等教育的主要需求者。与此同时，由于美国经济的不景气，一些年龄在30岁以上的美国人开始重归校园，希望通过“充电”提高自己在职场的竞争力。这批人虽然具有一定的经济能力，并不会给学生信贷市场带来太大的直接增长贡献，但他们却对高等教育市场的供求关系造成了不小的影响，直接拉动了教育费用的提高，从而间接地刺激了学生信贷市场的增长。同样由于经济不景气因素，一些完成了学士(甚至是硕士)学位的学生很难找到合适的工作，只好选择继续深造，在学习中等待经济形势好转。
综合上述各种因素，多数专家认为，今后一段时间内，美国学生信贷市场将继续保持近10%的年增长率。因此，没有那家银行能够对这样一个高速成长的市场视而不见。“我们看重学生市场，还有一个重要的原因，那就是培养客户。今天的大学生、硕士、博士们将有可能是我们5年以后的黄金客户。”一位社区银行的负责人说。
接盘者的价值
即便如此，仍有一些实力有限的小社区银行无法驾驭这种不断膨胀的业务和与此相应的风险。于是，便出现了一些“接盘者”。拥有529万美元资产和700多万借款人的SLM集团便是美国学生信贷市场中最有实力的接盘者之一。SLM集团不从事针对个人的高等教育信贷发放业务，它只从其它银行买进与此业务相关的票据。国民商业银行是SLM集团主要的卖方客户之一，该银行每年都会将部分自己无力服务的客户“卖给”SLM集团，这些客户是那些进入6个月宽限期(宽限期自学生毕业之日起计算)的学生，其中多数人毕业以后的工作地点超出了国民商业银行的“势力范围”。对于国民商业银行等社区银行来说，可以通过一次性卖出自己的客户收回提供学生信贷产品的成本与部分收益，并有效规避了未来的各种风险(坏账风险与利率风险等)。而对于SLM集团来说，它可以通过接盘赚取部分原本属于卖出银行的收益(卖方银行在卖出客户时的利率低于客户实际偿贷利率)，同时，SLM在承担未来各种风险的同时，也将可能享受未来利率变化所带来的风险收益(利率上升带来的收益)，并将获得海量的优质客户。
目前，类似SLM集团这样实力雄厚的金融机构控制着全美学生信贷市场55%左右的份额，这些机构与众多社区银行的关系也不断发生着变化。“社区银行在开拓本地客户方面具有我们没有的优势，”SLM集团一位业务负责人说，“但社区银行的实力毕竟有限，学生信贷周期一般都在5～10年，客户数量也比较多，而且，许多学生毕业以后，其工作地点可能会发生变化，可能会超出社区银行的服务范围之外。所以，将客户卖给我们是一个很好的选择。从某种意义上说，社区银行成了我们的渠道。”
一位金融市场专家指出，美国银行业的市场格局(存在众多区域性社区银行)是造就美国学生信贷业务产业链，并保证其产品流通性的重要因素，也正是这种较长的产业链和良好的流通性保障了美国学生信贷市场的繁荣发展，并有效地降低了系统风险。■
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