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在一般消费者看来，无论是商家还是厂家，无不喜欢顾客盈门的热闹场景。但近日，记者在采访中却陆续听到好几个高档男装品牌代理商另类的抱怨。他们在分析销售业绩时发现，自己的品牌专柜在南京某些商场的销售额，与上海、北京同类商家的专柜相比，增幅明显滞后。在探寻原因时，几位代理商竟然不约而同地提到，南京高档商家客层定位走低，人气渐旺，可能是业绩下滑的重要原因。
一位品牌代理商告诉记者，所谓客层，通俗的解释就是商场的顾客层次和消费群体。由于定位不同，百货类商场的客层自然各有侧重。例如，在南京新街口商圈里，有的商场走的是大众化、中低档的客层路线；有的商场则定位为青春时尚与流行；还有的商场专注于“做有钱人的生意”。消费者在购物时，往往会根据自身的购买力选择定位相对合适的商家。同样，高端品牌也乐意选择高端商场落户。在她看来，一个高档品牌，摆到放眼都是时尚青年的消费环境中营销，肯定是一种失败。她认为，高端品牌消费者往往更看重的是清幽的购物环境、优质的服务水准，而过高的人气可能会败坏这个消费群的体验快感，从而影响品牌消费欲望。这也是为什么一些顶级品牌不愿意进商场，而只在五星级酒店设立专柜开展营销的原因。
金鹰企划部经理王琦琦向记者表示，商家和品牌一样，都在不断分析客层，寻找适合自身发展的更准确的定位。高档百货业界有一句行话：“服务是关键、企划是重点、品牌是根本”，意思是品牌和商品的结构对商场的客层起着直接的决定作用，服务和企划对客层的变化起着充分引导和带动的作用。在非常理想的状态下，高档商家依靠品牌和服务能达到“二八境界”，即：20％的顾客（主力客层）就能够带来80％的利润。所以，他们非常重视主力客层的变化，因为主力客层和一个商场的整体形象品位、销售额和利润率都有十分直接与密切的关系。
东方商城副总卢革宁认为，高档品牌代理商的抱怨再次提醒商家在营销中的定位策略。商场和量贩式的超市卖场不同，卖场由于主要经营日用必需消费品，其客层的分界点比较模糊；而一个商场要想做到讨好“全客层”却是不可能的。人流量对于高档商场来说有的时候是一把“双刃剑”：人流量太低，必然会影响到销售额的增长；如果想增加人气而放大主力客层，人流量和销售额虽然可能增长，但对商品结构、客单价以及购物环境都会带来一定的负面影响。要赚一部分人的钱，就必须得舍弃另外一部分人的钱。看来激烈的商战正在培育起买家和卖家更趋成熟的市场观念。 金燃
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