保诚中国：保险赢利 觊觎基金(图)

梁家驹 英国保诚集团亚洲区大中华业务执行总裁　　保诚中国：保险三年赢利觊觎基金业务

　　世界500强韬略

　　Prudential（保诚）

　　2002年世界500强排名第106位

　　春风得意马蹄疾，8月27日，英国保诚集团在华合资寿险公司——信诚人寿保险公司北京分公司开业，保诚集团首席执行官乔纳森·布鲁默透露，信诚人寿广州业务预计在今年底前赢利，信诚人寿将继友邦保险之后，成为第一批在华子公司赢利的外国寿险公司之一。

　　保诚进入中国之后，业务紧逼友邦保险，外国保险公司在广州的业务，信诚市场份额占14％，仅次于友邦的18％；信

　　诚北京分公司的开业，进一步缩小了与友邦的差距，“北京市场，外资保险业务几乎处于同一起跑线。”接下来，信诚谋求的是超速扩张“可能多个区域齐头并进，我们希望在未来两到三年里，达到16家分支机构，”保诚集团亚洲总部负责大中华业务的董事总经理梁家驹在接受本报记者采访时透露。

　　作为欧盟成员国的重要公司，信诚急切的扩张期望与友邦在华特殊待遇的刺激不无关系，当友邦保险以独资方式全国扩张时，信诚们还在和中方的伙伴讨价还价；如今友邦保险已经拥有了上海、广州、深圳、北京、苏州5家分公司，以及佛山、东莞、江门3家支公司，信诚们凭借自身的实力和国家开放保险市场的进程，没有理由再被动落后了，新一轮的合资寿险扩张已经启动，好戏还在后面。

　　站在广州中信广场60楼的办公室里，信诚人寿总经理李源祥放眼远望，“希望不久的将来，广州市平均每户拥有一份信诚的保单，当然，不只是广州……”

　　本报记者 范慧勇 柳剑能

　　广州报道

　　《21世纪》：8月27日北京分公司开业时，保诚集团CEO透露，信诚将在今年底实现赢利，成为继AIA之后，第一批在华赢利的20家外商寿险公司之一，而在亚洲其他地方至少需要七八年的时间，是这样吗？

　　梁家驹（英国保诚集团亚洲区大中华业务执行总裁）：保险公司对赢利的表述有两种情况。一种是新单利润。由于保单都是长期的，所以计算利润时可以把成本向后分摊，也可以将利润提前计算。因为保险的大部分成本花在保单的第一年，如果评估一个公司的赢利状况，几乎所有的财经媒体采用利润提前计算。

　　另外一种情况称为账面利润，按月计算的账面利润。当一家新张的公司刚开始账面亏损，一直到某月账面平衡，即单月财务平衡。信诚人寿在广州开展业务快3年时间，到今年年底以广州区域分析，在年底我们将达到单月收支平衡，包括保险准备金等成本对应各项利润。但以过去3年的总体收支计算，还需要一段时间达到平衡，但这个时间不会太长。

　　当然，这只是以广州地区的运营进行计算，只要信诚在新的城市开业，在当地将进入一个新的业务循环过程。从整个中国业务看，还需要一个长期的投资阶段。但是，如果信诚在中国各地的业务同一天开业，我相信都将在3年内达到目前信诚广州的收支平衡及赢利。主要原因是中国的房租、人力等运营成本比较低，产生利润的时间比其他亚洲国家要快很多。而在香港、新加坡、马来西亚和台湾等地区，想达到收支平衡，没有七八年是不可能。

　　《21世纪》：北京分公司开业以后，信诚还计划在16个城市开展业务，几年能够实现这个目标？

　　梁：这16个城市是指中国加入WTO协议规定的允许外商投资的城市数量，保险市场的开放还是以城市为拓展单位，具体需要国家监管机构批准。我们将按照国家开放的进程紧跟步伐，申请开业。

　　《21世纪》：分公司的业务拓展将遵循何种原则？

　　梁：我们的思路是沿海的北京、上海、广州以及华中的武汉为骨干据点，然后在空格上布局落子。

　　在南方，我们有广州的成功运营，接下来积极申请拓展深圳、佛山、东莞；北部以新开业的北京为据点，积极开拓大连、天津市场；在东部，希望明年成功进入上海或苏州，然后再用一年的时间，向杭州等地发展；接下来将是华中地区，以武汉为起点。

　　因为各地发展以区域业务为准，在产品设计、营销策略上将各有侧重，依当地情况不尽相同；而在广州，我们将建立一个总体的行政中心，统筹管理包括行政、精算、财务、电脑、核保等事务。如果业务发展足够好，不排除增设行政中心的可能，而广州升级为战略中心。

　　这种行政中心统筹管理下的区域自主模式收放自由，足够弹性运作又避免各自为政。而管理成本风险也易于控制。另外我们的战略统筹、顾问和精算支援小组在香港，由3位经验丰富的管理、精算人员组成。

　　《21世纪》：在销售渠道方面，信诚会有哪些方面的创新？

　　梁：当然，代理人制度已经非常成熟，我们会首要发展并巩固实力。但我们从保险业的发展趋势看，只有代理人团队是不足够的，因为顾客的需求是多样化的，喜欢不同的渠道与公司接触，有时代理人的贴身服务非常合适，但也有人喜欢通过电话、网络等购买保险。在中国，我们预估，保险销售渠道比如代理人销售、银行代理、电话行销甚至网络直销的发展速度会很快。我们会在产品多元化基础上实践渠道的多元化。

　　混业经营

　　《21世纪》：有消息称，中信集团及英国保诚集团提出申请在中国设立合资基金管理公司，这是否意味着混业经营的开始？

　　梁：这件事情我们双方已经谈了好长时间。因为英国保诚和中信集团在保险方面的合作已经非常成功，合作融洽。

　　尽管市场开放的节奏是外商在中国开拓业务的一个关键因素，但最关键的因素却是合作伙伴的选择和合作。据我所知，许多行业的合资公司都会出现很多管理、文化、沟通等方面的摩擦甚至严重分歧，如果合作各方对业务发展比如投资方向、业务开拓、管理费用等的不同意见，很容易产生分歧。

　　保诚和中信在保险业务融洽合作的基础上，我们和中信努力寻求其他方面的合作，因为保险只是个人金融服务的一环，其他还有基金、银行等业务，保诚期望在基金业有所突破。

　　经过很长时间的沟通，目前我们已经达成合作意向并积极向主管部门申请。基金项目的谈判从一年前开始的。

　　《21世纪》：寿险资金的运用备受关注，信诚期待的重大突破有哪些？

　　李源祥（信诚人寿总经理）：方向越来越明确，从保险法修正之后，主管部门在谋求更多的投资渠道给保险公司，这是必须的，不然这么多保险公司的保费收入放在银行干吗？当然，大部分钱还会继续存在银行，另外的钱将通过各种渠道进行投资，而这种投资对资本市场的稳定起到了非常重要的作用。在海外，保险公司是重要的机构投资者，其投资行为给资本市场带来很大的稳定性。

　　梁：世界大多数国家对保险资金的运用是多元化的，当然要以稳健为基础。以中国台湾为例，当局允许各种各样的投资渠道，但是规范非常明确，比如投资股票的资金不能超过保险公司资产的5％，而且只能投资过去6年连续赢利的企业股票；可以投资公司债券，但是不能超过公司资产的10％，当然也要分析发行债券公司过往的业绩等。

　　我们希望国家开放更多的投资渠道，比如通过合适的方式参与国家大型基础设施建设，争取在比照国际风险控制规范的条件下，有限度地允许保险公司用自有外汇到国际市场上进行债券投资等等。

　　制度推进

　　《21世纪》：7月31日，保监会发布了《外资保险公司管理条理实施细则》征求意见稿，信诚的具体反馈有哪些？哪些制度急待改善？

　　李：从保诚的角度，我们会收集信息并反馈给总部，总部再反馈给欧盟委员会，欧盟会将欧盟成员国在华保险公司的意见进行汇总，当形成统一的建议后反馈给中国。对此类事情的处理，是以欧盟的名义而非个别公司的立场反馈。反馈内容包括对持股比例、业务拓展区域等问题的意见建议。

　　梁：制度的架构已经非常完善了，当然法规在细微之处的问题在所难免。另外我觉得在销售渠道、投资渠道、保险产品的审批等方面还有改进的空间。

　　《21世纪》：曾经连续18年保费收入居于全国之冠的广东省寿险业继去年跌至第四位，今年一季度再次下滑跌至全国第六，7月29日，中国保监会副主席魏迎宁专程来广州座谈此事，当时您的建议有哪些？

　　李：我们提供了一些建议供参考，目标是推动行业的发展。

　　广东近一两年的保费增长平缓，但信诚今年的增幅还是有50％，而且我们去年的基数并不低。这样看来，市场空间是存在的，重要的是如何运营。

　　我在研讨会时提到，保险的业务增长和市场开放程度也有关系，加入WTO之后，保险行业的开放时间表非常明确，我们希望主管部门考虑允许一些比较好的外商，从管理、业绩多方面表现良好的企业到更多的城市开展业务，比如允许我们到佛山、东莞、深圳等地方营业，增加该区域的竞争主体，有利于激活并带动当地的市场。

　　《21世纪》：据说研讨会期间，关于代理人税赋过高成为焦点之一？

　　李：由于亚洲消费者对保险消费的习惯和欧美国家不同，亚洲保险产品属于被动消费型的产品，需要代理人向消费者推销，因而代理人的发展和行业发展息息相关，在市场远没有饱和的情况下，代理人的报酬水平、税收负担是否合理成为能否吸引优秀的人才的关键因素。然而目前代理人的赋税除了个人所得税之外，还有营业税，同比内勤员工，代理人的税负是很重的。这跟税率高低无关，最主要是公平与否。