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冬信
近日，刚刚经历了人事调整的东方通信挥出重拳，将一款原本价格接近2000元的高端6万5千色彩屏手机EG730，调整到1480元的超低价位，大力向市场上推广。EG730凭着国内市场首款价位在1500元以内的同级别手机，而使此次产品推广行为成为近期国内外手机企业降价风暴中最为猛烈的一次。
在今年初，业内曾有专家预测，2003年的中国手机市场竞争将会更加激烈，价格战不可避免。去年还代表手机领域尖端科技的6万5千色彩屏机，今年已经逐渐成为平民化的消费趋势，价格大战对用户和市场都形成了极大的影响，而手机企业在降价策略的背后，用以支撑的企业实力和战略显得更为重要。
降价狂潮，价格策略导致竞争变向
据官方公布的资料显示，1999年国内手机生产是2270万部，2002年激增至1.3亿部，而今年前4个月产量达5170万部。很显然，手机产量的增幅远远高于市场的实际需求。今年初，国产手机厂家2003年的市场计划产量累计达1.7亿部，但是，今年国内手机市场整体容量仅为6000万部，生产的过剩为价格战埋下了伏笔。
在前一段波导、TCL、科健、康佳等手机厂商掀起了一轮彩屏手机降价浪潮；科健上市仅两个月的主打彩屏机K308售价从2880元下调350元，降至2530元；TCL将U2?U3彩屏手机率先降到1400元以下；康佳降幅最大的C869，由2900多元降到现在的1890元；随后，波导SC02等几款彩屏手机也宣布降价，降幅最大为450元，手机降价狂潮在短短几月间便愈演愈烈。
此次东信降价的EG730，拥有65K色彩屏、32和弦铃声、极具个性的美观外型及GPRS功能，据东信市场部人员称，它的市场业绩表现甚至与波导的“女人心”不相上下。将这样一款中端以上的主流机型降至1400元左右，在手机市场上无疑是一颗重磅炸弹。东信这次的降价行动将会给波导、TCL们带来巨大的压力，65K色彩屏机冲到这样的价格底线的目前还没有。
去年手机行业还存在着很高的利润，手机企业的竞争更多地来自于对消费群体需求的把握。国产手机企业凭借对本土环境的了解，利用精致的手机外观和强大的渠道网络赢得了较高的市场份额。随着市场竞争的加剧，利润空间正在不断被压缩，国产手机企业的诟病也逐渐显现出来。在价格的冲击下，企业之间的竞争就会变得更全面，渠道、研发、管理、品牌缺一不可。对于这次“惊人”的降价行动，东信的负责人表示：“东信这一次降价，就是要把大家拉到一个新的竞争起点上，比一比谁的内在实力更过硬。”
比拼实力，东信核心技术欲抢先机
在此次降价行动之前，东信的日子并不轻松，更换了领导团队后的东信意图重振雄风。本次EG730的大幅降价就是东信后续战略的第一步。
那么在EG730低价的背后，到底隐含的是什么？“东信是国内通信领域企业中历史最长的一个，在国内手机企业中，东信的研发实力是最强的。”东信负责人在接受采访时表示，“通过价格战的洗涤，市场竞争会减少黑幕，更多的是比拼技术实力，这样东信在自主研发能力上的优势就可以得到充分的展示。”
在利润不断地下降之后，能够降低制造成本，特别是在核心技术上的成本，将成为手机企业竞争的重要手段。目前国内大多数手机企业的研发能力，仅局限在外观和手机功能模块上，在核心技术的掌握上几乎为零，几乎所有的核心技术都要从国外购买。前不久国家颁布了对手机贴牌的限制，更是提高了手机生产的门槛，对企业生产销售手机提出了更严格的要求。
据悉，目前东信所具备的手机研发能力，已经达到了基于芯片级的水平，这是目前国内领先的。自主的核心技术带来的是生产的低成本，如此来看东信的价格策略就显得游刃有余了。东信负责人还透露，目前国内一些大的手机企业，甚至在贴牌东信研发的手机。目前，东信手机的返修率远低于国内企业的平均水平，自主技术实力可见一斑。
“EG730的降价不是为了清货，东信有自主研发的能力，成本相对低很多，以后的价格策略都会向这个方向发展。”东信负责人称。
变革渠道，东信借机重振雄风
在这次降价行动背后，东信还有一个大的“图谋”，就是利用价格的刺激推动东信手机销售渠道扁平化，东信将力推新的渠道模式———“直供商”模式，以压缩渠道层级，增强对销售终端的掌控并降低成本。
对于老牌通信企业东信来讲，强于技术但弱于渠道，是其多年心头的“疼”。有着十多年研发生产制造经验的东信，在技术领域有着极深的经验积累，但是在渠道方面的建设，一直未能找到良好的管理方式。过多的销售层级和盲目的终端把控，让东信绕了很多弯子，最后的结果是，好的产品好的质量，却没有好的通路卖向市场。这一次对于渠道的变革，也是东信多年教训的积累。
渠道扁平化是目前手机销售的大趋势，东信这一次意图通过发展“直供商”的模式，减少多级渠道的反复，增加渠道间的竞争，形成良性的循环。在直通商模式下，任何一家代理商，无论省、市、地级，都可以成为东信的“直供商”，东信直接发货给“直供商”，“直供商”直接发货给终端零售。在这样的模式下，原本东信的多层次代理结构被打破，渠道将会变得更加简单和直接。据悉在本次行动初期，东信EG730的低价格已经很好地完成了对渠道的促进工作，至少10万部以上的机器在一周内已经顺利地以这种模式流入渠道。“直供商渠道模式的变革对东信来讲有很重大的意义，它将成为我们重振雄风的重要手段。”东信负责人表示。
透过日渐弥漫的价格战硝烟，可以看到国产手机企业正在面临新一轮的竞争，这一次的焦点将更集中在企业自身的实力上。在上半年国产手机企业市场份额达到51％后，下半年的浮躁褪去，竞争会变得更加激烈，而这段时间也将成为国产手机企业从成长迈向成熟的重要阶段。
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