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边城 驿路 泰阳行——泰阳证券怀化营业部网上交易业务拓展纪实
导 言
怀化，湖南的“西大门”，是西部边陲城市，素有“滇黔门户”、“全楚咽喉”之称。长期以来，怀化与偏远、贫困相伴。直到上世纪七十年代，湘黔、枝柳铁路相继修通，“火车拖来的怀化城”才开始了它真正意义上的发展。
从2000年5月到2002年底，在短短的2年零6个月时间里，泰阳证券怀化营业部网上交易从零开始，达到营业部交易总额的五成以上。在怀化这样一个经济欠发达、电脑使用普及率不高的山区城市，依托高新技术和代表证券交易发展方向的网上交易业务发展得如此之快，几乎超出了所有人的想象！难道他们有什么秘密武器吗？让我们一起走进泰阳证券怀化营业部。
五溪泰阳之路
泰阳证券怀化营业部自1994年9月16日股票交易厅开业至1997年底，在短短3年多时间里，在不足17万人口的怀化市区开发了17000多客户，入市比例超过10%，这与当时全国进入证券市场的投资者总数相比，是非常可观的，甚至超过一些沿海大中城市的发展速度。
1998年－2000年5月，在“泰阳网站”开通之前，泰阳证券怀化营业部已在各县市及乡镇开辟业务代办点，为后来网上交易业务的推广铺好了路基。
2000年5月，“泰阳网站”在怀化开通，怀化营业部当年网上交易额所占比例为5.94%。
2001年，怀化营业部网上交易比例达39.07%；2002年12月以来，网上交易比例一直稳定在50%以上，完成了交易方式的转型，创造了在经济、技术落后地区开展网上交易的“农村包围城市”的奇迹。
上篇 边城·盘古开天地
在怀化沅陵县丑溪口乡荔枝溪村半溪岸畔有一座盘古山，据一千多年以前的《水经注》等诸多文献记载，是盘古的故乡。盘古峰下，与之隔溪而望的是一大片平整光滑的陡峭山壁，当地传说这就是盘古开天辟地时一斧子劈出来的……
1994年的中国内地，证券投资绝对还是个新鲜事物。9月16日，泰阳证券怀化营业部股票交易厅正式开业，至1997年底，在短短3年多时间里，在不足17万人口的怀化市区开发了17000多客户，入市比例超过10%，这与当时全国进入证券市场的投资者总数相比，是非常可观的，甚至超过一些沿海大中城市的发展速度。有如盘古开天地，开创了边城怀化证券投资新局面。
1998年，当大多数券商正在加速向各大中城市进军，开设自己的营业部，抢占“地盘”，而根本没有注意到县、市、乡镇的潜在市场的时候，泰阳证券怀化营业部即着手开辟自己的业务处女地—————周边县市及乡镇市场。
由于怀化地域广阔，需要利用先进的投资工具。他们想到了网上交易这种投资工具。而当时大家普遍的印象是网上交易是比较先进的东西，首先应该在大城市开展开来，但是他们敏锐的察觉到在偏远的山区可能会大展宏图。他们非常用心去做了，结果收到了意料之外的收获。怀化营业部的以县、市为根据地大力发展网上交易的策略大获成功。收到了未雨绸缪、重车先行的良好功效。
在实施县市市场占领以及网上交易占领市场的战略中，首要任务是大力培养员工的基本素质。由于经济欠发达，人才也相应紧缺。1994年怀化营业部股票交易厅开业时公开向社会招聘业务人员，应聘者是清一色的中专生和高中生，好不容易招到一名大专生也是电大毕业。加上原有人员，当时整个营业部员工当中，中专学生占40％，高中占43.3％，大专占16.7％，大专以上为0。队伍的整体文化素质大大低于兄弟营业部。为了使这样一支队伍迅速适应知识含量很高的证券业的需要，军人出身的袁中国总经理用上了部队训练新兵的方法，坚持一手抓强化培训，一手抓从严管理，并做到持之以恒，紧抓不懈。
抓强化培训，营业部采取了五项措施：一是思想加压。从1995年以来，袁总一直把“不提高文化业务素质就会被淘汰”作为紧箍咒，在员工中年年念、月月念、天天念，使所有员工都牢固树立了抓紧学习，与时俱进的紧迫感。二是目标牵引。营业部1996年就向全体员工下达了这样的学习培训目标：三年内达到大专水平，五年内达到本科水平，人人获得证券从业资格。三是制度督促。针对学习培训，还建立了一整套制度，其中包括聘请专业教师授课、咨询人员轮流作业务辅导、学习培训分阶段考试验收等等。单说每周两晚集中学业务这项制度就已坚持了整整六年。四是物质奖励。营业部对学习培训阶段验收考试中的前5名进行物质奖励。并将历次考试成绩与年终奖金挂钩。凡通过成人函授和自学高等教育考试获得大专或本科学历的报销50％的学费。五是竞赛评比。为了巩固学习培训成果，营业部经常组织投资理财模拟报告、营销宣传演讲、诗歌散文朗诵等比赛活动，对前几名给予奖励。营业部还通过办墙报开辟了学习园地。工余时间走进怀化营业部，看看墙报、听听讲课，你会误以为你走进了一所学校。这五项措施坚持数年后，到2002年底，员工中有62.8％获得子大专学历，34.3％获得本科学历，并全部获得1—4项证券从业资格证书。
抓从严管理，怀化营业部运用了三种手段，一是制度管理，营业部从业务拓展到成本控制，从客户服务到员工奖惩，全方位制定了相应的规章制度，做到了言行有规范、办事有程序，从而保证了历年来未出现过大的差错和
业务风险。二是目标管理。从1996年开始，营业部就制定了目标管理考核办法，而且根据情况变化，逐年修改完善，从而真正使各个岗位、各项工作都有明确的责任目标和科学的考核标准，使业绩与报酬的挂钩越来越紧密。三是民主管理。营业部十分注重调动员工参与管理的积极性，鼓励员工围绕经营管理出主意、提建议，对产生了实际的效益的意见与建议都分别按增效的多少和规避风险的大小发给奖金，贡献最突出的还可以晋级加薪。通过严字当头抓管理，营业部一直做到了令行禁止，步调一致，员工队伍的凝聚力与战斗力与日俱增。
中篇 驿路·万水千山只等闲
怀化市地处湘西边陲，坐落在五溪河畔（《水经注》上所说的“五溪”，即沅水中上游的五大支流），巍峨挺拔的雪峰山雄距于东南，成弧形纵贯东西，神奇秀丽的武陵山绵延于西北，沅江及其支流蜿蜒其间，形成两山夹一垄，地势由西南向东北倾斜，为不规则的狭长地带。东西宽229公里，南北长353公里，总面积27613平方公里，总人口480万，有侗、苗、土家、瑶、白、回、蒙古等32个少数民族，少数民族人口占总人口的39%。下辖沅陵、辰溪、溆浦、麻阳、新晃、芷江、中方、洪江、会同、靖州、通道等11个县市。
怀化是湖南经济发展相对滞后的地区，市区人口少，经济底子薄，没有大型企业，找证券机构客户如同找凤毛麟角，虽然部分居民有存款，但缺乏投资意识，对证券投资更感陌生。但大家相信，随着市场经济的蓬勃发展，资本市场肯定会繁荣起来，只要拿出攻夺隘的决心，证券市场是可以开拓的。于是，他们根据怀化的实际，制定了先城市、后乡村的市场开拓战略。
面对县市潜在的市场，1998年底，营业部总经理袁中国多次召集业务骨干会议，共商县市业务开拓大计，最后采取了“以点带面，各个击破”的策略。首先派出业务骨干下县市、乡镇进行市场调查，了解当地的经济状况及常住人口的情况。之后，对市场调查的情况进行认真分析，选择最具开发潜力的县市进行业务试点。根据当时通讯及交易通道条件，在试点县市设立业务代办点，开通远程交易方式，解决当地客户开户、收看行情及交易的困难。以业务代办点为依托，在当地培育客户，发展客户，开拓市场。方案确定之后，1999年初，泰阳证券怀化营业部的第一个业务代办点在溆浦设立。为尽快将溆浦的市场开发起来，怀化营业部凭着“泰阳人”的实干精神，在当地进行了大量的业务咨询宣传活动，包括上门走访、开办股民培训班等多种措施。工夫不负有心人，经过近半年的不懈努力，溆浦业务代办点的试点工作终于取得了成功，为后来的市场开拓提供了宝贵的经验。
有了溆浦试点的成功经验，怀化营业部进一步加大开发力度，对其它县市及重要乡镇予以各个击破，截止2000年5月，相继设立了沅陵、靖州、洪江等12个业务代办点，为后来网上交易的推广打下了坚实的基础。在开拓县市市场的过程中，怀化营业部的员工不辞辛劳，走遍千山万水，五溪河畔的每一个角落都留下了“泰阳人”的脚印，共计行程4000多公里，散发宣传资料40000余份，开办股民培训班22场次。
军人出身的袁中国总经理用带兵打仗的作风与方法，带出了一支能征善战的队伍。几年来，他们迎难而上，把困难一个个踩在脚下，象攻占阵地一样占领了怀化的证券投资市场。
在市区客户开发潜力逐渐缩小的情况下，自1998年开始，营业部就把拓展市场的阵地战场转向了县市和农村集镇。第一步是深入县市镇，进行广泛宣传。营业部在怀化所辖的县市都组织开展了大张旗鼓的宣传活动，“证券”、“股票”、“泰阳”这些关键词很快响彻了大街小巷，家喻户晓。在宣传造势的同时，积极组织股民培训，培训了一大批客户。第二步是设立代办点，开通远程交易，98、99两年，袁总带领员工先后在溆浦、靖州、沅陵等10个县市通过开展调查研究、寻找合作伙伴、进行技术指导、实行管理监督这几道程序，设立了业务代办点，开通了远程交易服务。第三步是借助经纪人，发展网上交易。2000年公司开展网上交易后，营业部将发展农村交易的重点迅速转向设立合作经纪人网吧，重点发展网上交易。到2001年底，全怀化11个县市共发展此类网吧16家，其中涂浦、靖州两个点已获中国证监会批准，于2002年4月正式成为证券服务部。去年底止，怀化营业部的县市镇客户发展达到12000余户，占营业部客户总数的36％，营业部网上交易在交易总量中的比重达到50.98％。设立代办点和发展合作网吧都是“借鸡下蛋”，投入极少极少，成为了营业部重要的利润增长点。怀化营业部带头吃这只螃蟹，2000年创利1263万元，在行情极度低迷、业内大面积亏损的2002年，仍创利354万元，而且为全公司开拓县市证券市场、发展网上交易起到了领头羊的作用。
下篇 泰阳纪行
抓住机遇
2000年5月，随着“泰阳网站”在怀化开通，怀化营业部迎来了发展县市及乡镇业务的春天，怀化营业部抓住机遇，及时派出精干人员下到各县市业务代办点，对代办点的业务人员进行网上交易知识培训，帮助他们进行转型，即将原远程电话委托系统改为网上交易系统，安装、调试网上交易程序，对个别不具备改造条件的业务代办点，采取重新寻找合作伙伴，通过近3个月的时间，将原已开设的业务代办点全部改造成合作经纪人网吧，同时大力宣传和培训原业务代办点的远程交易客户，得到了客户的认可，与他们签订了《网上交易协议书》。
加强力度
网上交易的开通，拓宽了地域和空间的限制，为开拓无形市场提供了条件，为上班族投身股市开辟了捷径，做到工作与投资两不误，并且降低了投资成本。基于上述优质，怀化营业部对新入市的客户采取全部开通网上交易方式，同时给每一位员工下达网上交易开户任务，制订《网上交易业务考核办法》，抽调业务人员为客户上门安装、调试程序，直至教会他们操作使用。
培训为先
为加快网上交易的推广，在公司的指导下，怀化营业部首先是加强培训，包括员工的培训和对客户的培训。对员工培训，抽调电脑人员对全体员工进行软件的安装、调试和具体操作培训，使每一位员工都能进行软件的安装，都会进行网上交易的具体操作。在公司组织的网上交易业务知识验收考试中，怀化营业部名列第三。在进行网上交易基础业务培训的同时，还聘请专业老师为员工进行市场营销知识培训。对客户培训则采取在交易大厅设置现场演示、现场指导、上门安装软件等措施。
宣传为主
自网上交易业务开通以来，怀化营业部除进行大型的网上交易业务咨询宣传外，还组织员工利用收市后及节假日休息时间，深入市区、街道及县市进行“泰阳网站”及网上交易知识的宣传，同时与各银行合作，在其营业网点张贴“泰阳网站”网址，发放网上交易业务宣传资料。充分发挥县市经纪人网吧的优势，在当地大力宣传“泰阳网站”及网上交易业务。经过近6个月时间的全面宣传，“泰阳网站”在怀化是家喻户晓，一时间怀化营业部的网上交易业务咨询热线电话应接不暇。
全力以赴
怀化营业部通过2000年的前期宣传和市场培育，2001年进入全面铺开网上交易业务时期。为此，营业部制订了发展网上交易业务的“全员营销＋培训＋服务”计划，给每一位员工下达网上交易开户任务，员工自己开发的客户，必须进行全程跟踪服务，直至客户能进行软件安装和具体上网操作。向县市经纪人网吧下达网上交易开户及交易额任务，并采取相应的激励办法，提升县市经纪人网吧的业务开发力度。在开拓网上交易业务的过程中，怀化营业部的领导倾注了大量心血，定期召开业务骨干会议，掌握最新动态，及时修改营销方案，关注网上交易业务开展进度。由于措施得力，服务到位，怀化营业部2001年的网上交易业务得到迅猛发展，仅一年时间，网上交易份额从2000年底的5.94%上升到39.07%，在公司排名第2，在怀化这样一个经济欠发达、电脑普及率较低的山区城市，网上交易业务在一年时间里能有如此的发展速度，如没有扎实的基本工和大量的有效工作及到位的服务，能做得到吗？
坚持不懈
经过2001年网上交易业务有效开展，泰阳证券怀化营业部积累了丰富的市场开发经验，再一次把工作重点放到了县市和乡镇。由营业部副总带领业务拓展部的同志多次深入县市、乡镇经纪人网吧，对原有经纪人网吧进行规范和业务指导，协助经纪人网吧开展业务宣传，进入厂矿、企业上门开户，现场咨询。曾在麻阳铜矿一次开户30户，在沅陵凤滩水电站一次开户60户。
2002年，怀化营业部网上交易份额达到50.98%，较上年上升了30.5%。
稳步发展
2003年以来，由于行情继续低迷，发展新客户的难度较大，新入市客户锐减，致使网上交易发展速度放缓。怀化营业部的网上交易业务发展趋于平稳，网上交易份额基本保持在2002年底的水平，据统计，截止6月底，怀化营业部的网上交易份额为50.03％。
红遍五溪
到目前为止，泰阳证券怀化营业部的网上交易业务已进入怀化市区及下辖县市、乡镇的每一个角落，只要有互联网的地方就有“泰阳网站”，就有泰阳证券怀化营业部的网上交易客户。“泰阳证券”及“泰阳网站”已深深地扎入怀化人们的脑海，“泰阳”品牌已红遍五溪河畔。
（张勤刚 寒冰 立风）
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