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《打造德隆竞争力》
作者：夏柳伟 刘景 胡锰 顾萍
经济管理出版社
梗概：为了降低成本，德隆不惜重金请来了科尔尼咨询公司。
于是，一系列节省成本的“战役”在天山水泥打响了。
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天山自己和德隆也可以通过运营的改进降低5％的成本。但是德隆天山方面显然不满足于只降低5％，他们希望能在运营上做更大的改进
由于项目内容的确定花费了许多时间，科尔尼项目小组的9名成员正式来到新疆的时候，已经是12月初了，迎接科尔尼项目组的是零下二十几度的寒冷。除了在准备项目建议书时拖延了一些时间，天山特意将项目选在这个季节进行，其中自有道理。
因为当地气候的原因，新疆的水泥消费具有非常强的季节性，一般从11月进入水泥消费的淡季，销售人员主要是催收货款，工厂的水泥磨也进入整修阶段，这时进行这个咨询项目，天山可以提供最充足的人员配合，同时，张董认为这也是一个让员工学习的绝好机会。
于是，天山方面全程与科尔尼合作的人有20多个，项目涉及到的内部人员近100人，这也是在科尔尼在中国所作过的项目中，客户方面有最多人员参与的项目之一。
12月8日，科尔尼项目小组第一次来到天山水泥，远远地就看见了工厂外墙上的16个大字，“天外有天，山外有山，天山水泥，志在高远”。
天山股份的张丽荣董事长自豪地向科尔尼的项目小组介绍说，“这是一句在天山水泥的墙上随处可见的口号，这也是我们天山人的志向，我们希望咨询公司可以帮助天山水泥真正做到这一点，所以天山也不怕咨询公司来批评我们。”
面对这样的期望与鼓励，科尔尼的项目小组顾不上旅途的劳顿，立刻开始了紧张的工作。科尔尼派出了拥有9名顾问的强大团队，并由科尔尼大中华区的总经理朱伟亲自负责。
在正式开展工作之前，科尔尼曾经问过天山的管理层，他们认为可以通过运营的改进降低多少的成本。天山公司当时提出的改进目标是5%，也就是说不请咨询公司来做，天山自己和德隆也可以通过运营的改进降低5％的成本。但是德隆天山方面显然不满足于只降低5％，他们希望能在运营上做更大的改进。
两个小组兵分两路，运营改进小组深入到天山水泥价值链的每一个环节，在工厂里和各部门一起合作。从原料采购、进厂物流、生产制造、产品出厂到销售，各个环节都要分析。
运营改进分为两个步骤，首先评估每一个产生成本的环节，然后把这一环节的成本水平和集团内部、国内以及国际最佳的成本水平进行比较，通过诊断现状来发现运营改进的空间。第二步，在现状评估的基础上，根据可能改进的空间以及天山的实际情况，提出改进的具体措施。
科尔尼运营改进小组每天的大部分时间都是和天山的员工泡在一起，了解天山的水泥从最初的石灰石，到最后送达最终用户手上之间的每一个细节。
针对这些环节，科尔尼运营改进小组发放了很多表格，让负责这些环节的员工填写，同时，小组成员也和具体操作的天山员工做了很多的访谈，去了解天山的整个运营过程，并分析有什么样的改进空间。
科尔尼计划中的运营改进一共包括有4大方面：采购、制造、运输和销售。
这四大方面具体到操作环节中一共有40多个点。
科尔尼就从这40多个点着手，把所有重要和主要的指标挑出来，然后再和天山内部做的最好的企业、国内做的最好的企业、国际上做的最好的企业作比较，评估在这些点上可以节省多少成本，为了节省这些成本，需要做哪些改进。
比如说物流环节，如果天山重新组织其物流系统可以节省多少钱？这其中原材料的进来和成品的出去也是不一样的，都是要具体单独评估的。
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战略小组成员对新疆各城市位置的熟悉程度，不亚于对上海南京路上各名店位置的了解
在评估物流环节的时候，科尔尼项目小组的成员曾坐着天山的水泥车在乌昌地区的工地来回奔波，计算各段路程和等待时间。然后科尔尼运用国际上通用的一个模型，来评估天山的原材料和成品配送路线是否合理。
有一次科尔尼给天山在新疆各地做采购的员工进行战略采购的培训。
培训结束时，孟博士问大家：“你们觉得天山在战略采购方面还可以节省多少钱？”
采购员们互相望了望，没有人说话，沉默了一会儿，有一个人站起来很保守地说：“2%。”
“那么”，孟博士笑着看看大家，“最后的结果会让你们大吃一惊”。
与此同时，科尔尼和天山共同组成的战略规划小组也在忙碌地工作着。与运营改进小组泡在工厂现场不同，战略规划小组的成员却是满新疆、甚至满中国地跑，只要是和天山有关系的，科尔尼都跑了一遍。
战略规划小组在每一个地区首先是做市场调查，访问天山与屯河的客户，像混凝土搅拌站、建筑公司和建材企业，了解客户水泥使用情况；收集了疆内疆外市场总量以及竞争对手情况；采访了相关政府部门，包括各地区经贸委建材行业管理办公室、散装水泥办公室、国土资源厅等。
同时还为天山项目组成员举办了市场信息收集的培训。工作量是如此之大，以至于后来战略组由于实在是忙不过来，又增加了一个人。
科尔尼在做天山的战略时，甚至细到去考察整个煤矿方面。因为对水泥行业而言，煤矿是很重要的资源，是要去买煤矿还是要去买煤；去买煤是用什么样的价格？而这些数据都是科尔尼同天山人员一起亲身去拿到的。
当一次闲聊中，丁海英解释小煤窑的蜂窝式结构既不安全又浪费资源时，熟知煤矿的马总开始真正体会到科尔尼的脚踏实地的工作风格。战略小组沿着天山南北两条丝绸之路，考察了疆内主要的水泥市场。
新疆绿洲经济的特点使得水泥企业战略位置的选择至关重要。所以几个月下来，战略小组成员对新疆各城市的位置的熟悉程度，不亚于对上海南京路上各名店位置的了解。
正是这些扎实的基础工作，为下一步的结果奠定了良好的基础。
（未完待续）
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