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——访招商证券总裁牛冠兴
本报记者 王安平
2002年，在佣金政策调整和成交量大幅萎缩的双重打击下，证券行业面临整体不景气的困难。
就在行业内外对券商发展前景感到迷茫之时，招商证券在业内率先提出了企业全面转型的思想，并逐步付诸实施。经过近一年的改革和发展，招商证券夯实了基础，显示出了锐气逼人的竞争实力：据上海证券交易所会员最新排名，2003年1—7月，招商证券实现净利润3431万元，排名同业第九，净资产位列同业第七，净资产收益率排同业第十一；1—8月，仅有31家证券营业部的招商证券经纪业务完成交易量963.66亿元，市场占有率由上年底的1.981%提高到2.188%，部均交易量居同业前列，无形市场发展更为引人注目，网上交易总成交量、占比分别比上年同期增长131.4%和97.3%，“银证通”交易量和收入均比上年同期增长100%；投资银行业务完成华海药业首发、福耀玻璃增发，过会项目、在会项目充足，实现六条通道满负荷运作，非通道收入也出现了较大升幅；研发部门与国内19家基金管理公司的46只基金及社保基金签约，成为签约基金最多的券商研究机构，基金分盘大幅增长，分盘量和收入均位居第三；资产管理部门针对高端个人客户的“招商受托理财计划”刚一推出便被抢购一空，销售成绩和运作业绩大大好于市场预期，日前该产品得到了监管部门的充分肯定，二期产品设计已经完成。
“外部环境的突变是一块考验券商综合实力、决策能力的‘试金石’，只有那些敢于顺应潮流积极变革者，才能更好地生存。”招商证券总裁牛冠兴对记者说。
2001年前，证券行业还被认为是高利润率的垄断行业，2001年4月之后，券商经营面临着巨大的压力。牛冠兴认为，过去的政策壁垒使券商不由自主地成为了“坐商”。在新的形势下，券商必须由“坐商”转变为“行商”甚至“跑商”，必须进行改革，建立起适应市场竞争需要的管理机制、业务流程及反应快速的营销队伍。
去年，招商证券在组织结构上进行了调整，提出人力、物力和财力上向一线倾斜，压缩二线辅助部门、充实一线市场开拓和客户服务的转型方案，部门按业务模块采用事业部制，按产品、渠道和市场进行分工，突出产品设计和市场营销。公司花大力气对总部、营业部员工进行了轮训，帮助员工更新知识，适应转型要求。公司将总部定位于金融产品的设计制造中心，建立起了横向沟通机制，整合证券经纪、研发、资产管理、投行等业务部门优势资源，突出产品的创新能力，为客户提供跨业务领域的综合服务；公司将营业部定位于区域性产品营销和客户服务中心，将一批业务素质高、责任心强、有较强市场开拓能力的员工转到前台和核心前台，形成了强有力的营销团队，使市场拓展和客户服务工作得到了加强；参照国际投行的模式，公司投行以发展专业能力为核心，按业务流程前、中、后台分离的转型，目前已基本到位，各项工作进展顺利；公司资产管理、证券投资部门转换投资思路，较好地调整了仓位，重点加强对交通、能源、汽车等板块的投资，抓住了今年的行情特点，取得了理想的投资收益。
牛冠兴说，中国证券市场正在发生和已经发生的变化表明，市场化、国际化已经是中国证券市场不可逆转的发展趋势。在市场发生重大变革的背景下，不积极进取将被淘汰。利用证券市场低迷的机会，扎实做好转型，建立一套适应市场要求的体制和机制，是招商证券的选择，并已开始显示积极的效果。他举例说，招商证券在信息技术运用方面处于国内领先水平，积极利用牛网、证券E号通的品牌、技术优势发展网上交易，拓展无形市场，是招商证券经纪业务发展的一项重要战略。今年上半年，招商证券牛网网上交易、“银证通”交易量均比去年同期增长近100%，无形市场总交易量占比已达到70%，这样的交易结构为经营成本的控制创造了条件。上半年，招商证券共缩减营业面积5025平方米，仅此一项就节省费用790万元，预计今年下半年还将缩减营业面积8000平方米。今年初，深圳证管办对深圳地区104家营业部2002年的经营情况进行了统计，在75%的营业部经营亏损的情况下，招商证券深圳地区9家营业全部盈利且均进入前30名，招商证券服务和产品价格优势十分明显。
牛冠兴说，今年，招商证券重点建设了覆盖全公司各项业务的客户关系管理系统，一期工程预计今年10月份上线运行，同时还开展了交叉销售平台、产品制作平台和IT技术平台等的建设，作为主要销售渠道，出色完成了招商安泰基金的销售以及天同、南方、泰信、宝华兴业等开放式基金的分销，推出了牛网网上交易专业版VIP版、V6.0版、“股神通”等新服务、新产品，形成了新的利润增长点。
牛冠兴认为，通过一年的转型，招商证券已经建立起了面向市场、有竞争力的管理框架和业务体系，今后将重点培养公司的营销能力、客户关系管理能力、产品创新能力及风险控制能力，不断提高公司的核心竞争力。他表示，监管部门已经发出了支持券商发展的积极信号，经过市场锤炼并成功转型的招商证券将会更加充满生机和活力。（证券时报）
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