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DMS(Dealer Management System)系统项目的启动，意味着上海通用汽车公司向以客户为中心的大规模按订单生产和销售的新业务模式转变迈出了实质一步。
王玮冰/文
“看车的人时常会围上3、4层，仅我们一家店现在就有4000个人预登记购买”，位于
北京安外大街蒋宅口的达世行汽车销售公司管理部经理慈越兴奋地描绘别克凯越样车初进展厅时的情形。别克凯越是上海通用年中刚推出的新车型。这样的情形在其它品牌汽车销售展厅里也是常见现象，人们往往为了心爱的车型排队等待数月才拿到车钥匙。一些心急的人为了尽快开上一汽集团现在热销的马自达M6型轿车，往往要忍受2万～3万的额外加价。
对于所有雄心勃勃的汽车制造商，迅速膨胀着的中国市场无疑就是良辰美景的代名词。仅在过去一年，中国汽车销售增幅就高达62%，全年销量达到120万辆。今年上半年中国汽车销售的增长率则达到31.91%，仅次于泰国，位居世界第二。许多新推出的汽车“皇帝女儿不愁嫁”。
尽管上海通用陆续推出的赛欧、别克系列轿车获得了可观的市场回报，别克君威系列也始终供不应求，上海通用是目前国内唯一一个24小时三班生产的汽车厂商。但是，上海通用没有受热烈市场气氛左右，继在国内最早实施CRM系统后，在内部静悄悄地展开了以客户为中心、优化下游销售的管理举措，进而启动了DMS系统项目。
9月3日，上海通用的IT系统正式延伸到客户端(经销商)，从这天起，上海通用DMS(Dealer Management System)系统的第一阶段项目——经销商在线系统DOL(Dealer On Line)将在全国所有经销商全面实施。经销商们将放弃原来的电话、传真、电子邮件等手工操作方式，将Call车、验车、交车、客户信息上报、生产订单查询与确认等所有相关业务转移到DOL上进行。而上海通用原来十几个人规模的负责经销商订单业务的部门也将取消。
事实上，上海通用此前跟经销商之间有一个销售订单管理系统，但并没有和上海通用内部后台系统真正无缝集成，订单业务基本通过传真、电话和电子邮件等方式传送。新的DMS项目的启动意味着上海通用的IT系统继前年集成面向上游供应商的“e-Supply”系统后，在近年精心建设的企业ERP系统基础上，又开始延伸至下游客户端(经销商)，一条多公司和商业伙伴高度协同，覆盖了生产、销售以及服务所有商业行为的价值链已初具规模。以IT为纽带，通过上述流程的自动化集成，上海通用将能快速敏感地获得和实现市场反应，加强生产和销售的联系，提高销售满意度，实现大规模按订单生产和销售。
大规模按订单生产和销售是目前国际上流行的汽车生产方式。世界汽车生产曾经历了单件定制生产、福特大规模生产方式、精益生产等阶段。在大规模生产方式下，用户处于价值链的最末端，企业生产什么就买什么。福特汽车的创始人亨利·福特的名言是：“汽车只有一种颜色，就是黑色。”在大规模定制生产中，用户处于价值链的最前端，企业按订单而不是按预测来生产。现在全世界的汽车制造商试图尝试把高销量车款的大规模生产与定制订单结合起来，依靠零售“拉动”，而不用生产“推动”市场。这种“按订单制造”的经营策略可以贴近市场，减少存货，大幅节约成本，既满足了客户，又提高了企业竞争力。国外一位管理顾问分析，按顾客具体要求生产和供应汽车的业务体系仅对美国汽车业就可以使存货运转率翻一倍。
但是，真正实现从企业内部向上下游价值链的有效业务延伸而不停留在概念上并不是一件容易事。以客户为中心实现“按订单生产”方式，真正有效的DMS系统是“牵一发而动全身”，实际上是检验企业后台各种IT系统是否能合理而紧密集成的关键。“上海通用IT系统能够做到向上下游有效延伸得益于两点：一方面，上海通用关注客户的多年经营理念和实践积累；另一方面，是上海通用近年精心建设的IT后台系统本身性能可靠、完善合理、能够实现有效集成。”上海通用汽车公司信息总监张新权说。
依靠上海通用前年开始建立的面对上游供货商的“e-Supply”系统。上海通用可以根据企业ERP系统导出的物料需求计划，将每月、每周、每日的物料需求信息，通过互联网连接一二级供应商计划部门的终端，通知对方需要的材料名称、数量和时间、次序等信息。使他们能及时看到生产计划的改变，及时调整自己的生产及采购计划，使其有更大的提前期，最终达到既能及时供货又不造成库存积压和资金的占用。这样，系统间接将通用具备的柔性化制造能力延伸到经销商和最终用户，满足他们在数量、颜色、配置等各方面的柔性和快速需求。
上海通用DMS项目在今年初启动，6月底全部开发完成，“开发最繁忙的时期有来自IBM公司和上海通用内部近100个开发人员共同工作。”张新权介绍。这个听起来不大但是实施起来很复杂的项目，实际是今年上海通用汽车公司总经理陈虹最关注的事情之一，也是美国通用汽车以客户为中心的业务变革中一个很具有代表性的举措，引起了几位美国通用高层领导的注意。上海通用的目标是，通过企业自身与上下游供应和销售IT系统实现的业务有效协同，使目前靠上海通用自身预测和经销商订单混合拉动的生产转为100%按经销商的订单制造，逐步实现大规模按订单生产(BTO Build to order)和销售。平均在10～14天之内完成从下订单到整车下线的生产周期，力争做到尽量减少库存或者零库存。
上海通用的DOL系统与柔性制造控制系统的连接，使来自前台的客户个性化需求能够自动转入安排车辆的生产计划。DOL系统中除了记录客户信息以及客户对车型、配置等个性化需求外，还记录了客户所选汽车的SGM生产编号，这个编号可以称作汽车在流水线上通行的身份证号码。自动车体识别系统将制造信息自动读入电子标签内，制造信息跟随此车身经过每一生产工段直至进入总装车间。通过联网系统，“身份证号码”连同客户个性化的需求被唯一对应地传送到各个工位。机器根据车辆的不同生产编号执行不同的工作任务，生产线旁的工人则根据被粘贴至车身的制造信息标签，完成不同的装配。质量报交系统则按照不同车型的不同检测标准进行测试，在每个环节上保证车的可靠质量。还可以正确的反映出当前测量的状态：是在工厂的仓库里，是在长途运输过程之中，还是正在销售。DOL系统提升了上海通用经销商在线订车的效率，同时使经销商们可以从订单安排生产开始而不是整车完工之时，掌握车源分配情况，提高经销商承诺客户的能力。此外，系统允许经销商在汽车交车之前，知道订单目前所处的生产状态，更改数量、颜色、配置等，增强了和经销商之间的信息交互。当然，要求供应商、汽车制造商和经销商之间，在预测、规划、日程安排、制造和后勤之间进行前所未有的系统集成，这是系统的最大的难点。
“从IT的角度来看，上海通用DMS未来二期、三期目标的实现实施难度不小。”张新权认为上海通用的长远目标在于，借助DMS系统与ERP系统、e-Supply系统的紧密集成，实现上海通用整体营销策略，市场活动、销售、分销管理、物流、服务与企业财务、供应链管理之间的多种业务流程紧密集成，同步协作和共享统一信息平台，从而与客户建立起紧密联系。按照计划，明年上半年，上海通用将全部完成整个DMS项目。
“看到未来可能的趋势，而比对手早一步，你可能就赢了。”有人如此评价上海通用的步伐。来自高盛集团的最新调查报告《全球汽车业评估》中国篇分析，尽管中国汽车市场目前增速很快，投资回报异常丰厚，但预计最快在两年后，就将出现产能过剩和价格大降的趋势。“跨国公司的进入，2005年汽车关税的降低，进口许可证配额的取消，加上国内近年快速增加的汽车产能，都将使2005年以后的中国市场呈现很激烈的竞争态势。”一位业内人士承认国内汽车业供不应求的状态不会持续太久。对于有远见的汽车厂商，最好的经营境界是，既能在市场得意时从容收获，又能在市场颓唐时不至于失意。面临日益迫近的本土和国外汽车厂商的竞争压力，上海通用试图在加强贴近市场、贴近用户的能力方面，弥补自己与国外竞争对手在能力对比上的诸多不足。
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