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88万惊现价格战 SAP变身渠道封堵金蝶用友
本报记者 康健
上海 广州报道·渠道对垒·
Oracle和SAP是老对手，在JDE没有和仁科并购之前如此，之后也如此。
在2003年的中国市场上，用友金蝶的风头被抢了个干干净净，Oracle和SAP数度交手，人们的眼光始终离不开他们在中小企业市场的缠斗。
除去你来我往，打得热闹之外，更重要的原因是这两位对手的营销策略针锋相对：一个坚持“通用型”，一个坚持“行业化”；一个选用联想做总代理，一个在各地发展合作伙伴。而且推出产品的动作接二连三，完全没有停止的迹象，真可以称得上一波未平一波又起，你方唱罢我登场。
成也渠道，败也渠道，两个公司的经营思路和产品理念都将在实践中得到检验。在这之外，我们可以观察，而他们需要的是时间。
SAP以推出“SAP＋合作伙伴”共有行业解决方案的方式，在中小企业市场上将合作伙伴复制成“小SAP”，并发展“渠道的渠道”。
2003年9月10日，SAP将在中国市场推出针对管理简单的中小企业的Business One产品。
“这是他的产品，他负责推广”。当记者问黄骁俭SAP在中小企业产品方面未来一段时间的市场推广策略是什么的时候，这位SAP大中国区执行副总裁、中小企业事业部总监指指身边的高维信诚公司总经理刘建，将问题推给了他。
高维信诚是SAP在实施咨询方面的合作伙伴。
SAP正在以推出“SAP＋合作伙伴”共有行业解决方案的方式，在中小企业市场上将合作伙伴复制成“小SAP”，并发展“渠道的渠道”。
复制SAP
SAP在中小企业市场的产品是mySAPAll－in－one和Buinessone。SAP的具体做法是，在MySAP全球通用商务套件软件包的基础上，融入SAP的最佳业务实践以及合作伙伴的行业经验，进行系统的预配置，经SAP认证后形成一个行业解决方案，以预先打包的形式出售。
SAP在不同的行业寻找不同的合作伙伴。通过这些合作伙伴，“80％预配置工作事先完成，20％客户特性的工作在客户现场完成。”黄骁俭介绍。这个方案的所有权属于合作伙伴，其名称也冠以合作伙伴的名称。
这些合作伙伴有了自己的产品后，在市场上，他们也将寻找自己的渠道商，在分销、实施和服务等方面进行合作。
“推出这样的解决方案涉及企业的核心，需要很强的服务力量，光靠高维信诚做不到这一点。”刘建对记者说，高维信诚将重点发展服务渠道，希望年底前培养出60名来自合作伙伴的实施顾问并进行认证。
这样，SAP将拥有自己渠道的渠道，渠道链条向下延伸了一个枝节。SAP的行业体系划分一共有23个行业，目前全球共有271个基于这些行业的子行业的解决方案。
值得注意的是，SAP的各个合作伙伴仍然将延续在大企业市场上的竞争。目前，各个厂商都在推出自己的行业方案并争取认证。其中不乏重复之处。并非得到SAP认证的渠道解决方案才可以在市场上销售，实际上，不少渠道商的产品即使没有得到认证也同样可以在市场上销售，如高维信诚在医药和汽配之外还有7个行业解决方案，有些正在认证过程中。
完整供应链体系
SAPBusinessOne产品的源头是SAP2002年收购的以色列公司TOPMANAGER的产品。SAP发布的方式有两种，通过合作伙伴强化产品的方式和通过原始产品的方式，也就是说未来市场上会购买到BusinessOne，也可以购买到强化后的BusinessOne。
这样，SAP在中国市场上将拥有三个产品系列，构筑起全程供应链体系。至此，SAP在国内市场攻略的全构想基本清晰。
在早期进入中国市场时，先主攻国际市场用户在中国的合资公司、全资公司（如上海三菱），利用其国外使用的基础以及合资方的力量打单。
同时，在国内发展灯塔用户（联想、长虹、中石化和海尔），不惜血本抢夺市场，在产品概念被企业界接受后，抢占高端市场。
当大企业用户成熟，市场培育起来后，推出中小企业解决方案，利用这些大用户（多数为制造企业）的影响力，用协同商务的概念，使这些企业的配套企业（供应商、销售商）被大企业牵引，使用SAP的中小企业解决方案。然后推动其他中小企业跟进。
“我们意大利总部用的就是SAP的中小企业解决方案，所以我们在中国也用SAP产品。”上海博莱科信谊制药公司总经理李启文道出他们使用SAP中小企业产品的主要原因。博科莱信谊是意大利公司博莱科和上药集团的信谊合资的公司，刚刚在7月和高维信诚签下了CSE的单子。
封堵金蝶用友剑指Oracle
SAP中小企业产品采用起步价88万元，99天快速实施的策略。
在SAP看来，中小企业有几个特点：变化快，业务模式和产品不断变化；成长性很快，今天是小企业，明天可能成为大企业；抗风险能力较弱，中小企业无法承受太多的咨询服务费用，也拖延不起。预先配置和快速实施的策略可以抢占先机。
这样，SAP的剑锋所指，直刺金蝶、用友等国内厂商。
在市场上，很多企业在发展初期都选择金蝶用友的进销存软件，发展到一定阶段，如果规模成熟，则转购国外的大型ERP软件。
金蝶用友意在通过收购等方式向SAP等厂家的腹地———大企业ERP用户———进军，但中小企业的进销存软件仍然是他们主要收入来源。
而SAP则反向切入金蝶用友的核心客户层———中小企业，并打出能够进行计划排产的ERP牌，双方在市场上的激战将是全方位的。
尤其令人关注的是，SAP在封堵自身中小企业用户发展成大企业后成为Oracle、金蝶、用友客户的后路。当这些使用SAP中小企业产品的企业，成为大企业后，SAP和这些用户不存在再销售的关系，只是在用户拥有SAP基础组件的基础上增加用户数，收取增加用户数的金额。这些企业继续使用SAP产品的可能性很大。
“我们在中小企业市场上目前主要遇上的竞争对手是Oracle、四班、JDE、QAD等公司，基本没有和金蝶用友正面冲突。”黄骁俭显然更在乎他们在国际ERP市场上的老对手。
而实际上，市场上国内公司和SAP的战火已经燃起，有些国内公司攻击SAP是“大象不屑于做蚂蚁”，中小企业只是业务分支，而且由合作伙伴来销售，而国内公司是一心一意做中小企业市场。88万元对他们来说是一个较大的单，对SAP是较小的单。黄骁俭则苦笑说，这相当于攻击我们在市场上“奔驰卖桑塔纳价格”的时候，“轮子只有两个”，而事实并非如此。
黄骁俭称，SAP主要利润和收入将来仍然来源于大企业。
从销售角度来说，高端市场潜力远远高于低端，最近SAP签了一些大型企业如首钢、中国电信、民生、招商银行、浪潮、紫光等。高端市场还有很大空间有待SAP开发，利润率也高于低端市场。
但SAP希望通过为大企业的供应商提供产品，让这些大客户业务平台能够很好的发展，使中小厂商能够接口。
“光看利润扩展，SAP不会做中小企业。”但是另一句话却至少表明黄骁俭上面这句话有点言不由衷。黄骁俭说，首钢一个单可能顶CSE几百个单，但是毕竟几百个小企业不难找，首钢却只有一个。
SAP希望2008中小企业用户收入达到总收入比例的20％－25％，而截至到现在，中国市场签约的中小企业用户只有15家左右。
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