|
专题动机
身处中国市场，不同背景的叉车企业对于相同的市场有诸多类似的感慨，但对于企业之间的竞争，不同资质的叉车厂则表现出不同的市场态度。且听叉车巨头如何畅谈各自观点。
本专题撰写：记者 田爱丽 实习生 罗秋芳
专业人士 国际知名叉车企业职业经理人：温策尔
中国叉车市场尚未成熟
亚洲叉车市场主要是有两大块：一个在日本，一个在中国。日本已是一个很发达的市场，而中国有一个很好的发展前景，因此中国将来会成为亚洲主要的叉车市场。
仅仅停留在买叉车上在过去的20年里，欧洲叉车市场是以1%、2%或者-1%和-2%的速度增长或下降的，比较稳定。但是亚洲市场就完全不一样，有些国家甚至以30%、40%的速度增长。亚洲市场是一个初级的市场，欧洲谈到物料搬运，可能就不仅仅是叉车了，还包括怎样做24小时的叉车服务，怎么做有关叉车的金融服务等等。但中国的市场目前还没有到这一步，仅仅是买叉车而已。在欧洲基本都是用托盘，用托盘就可以用机械化手段，比如叉车。现在托盘在中国用得很少。这就是市场成熟化的区别的。更进一步地说，欧洲企业在考虑怎么用叉车搬运东西等一系列解决方案的问题时，中国的许多企业还在考虑要不要用托盘。
竞争应再激烈一些
我希望中国市场的竞争更激烈一些，这样的话叉车企业最终客户才会受益。市场竞争一激烈，厂家就得拿出最好的产品，最好的价格，最好的服务给用户。举个例子，在汽车行业，以前车辆品种很少，价格非常高，没有竞争，所以吃亏的是消费者。而现在这个行业已经打开了，国外品牌也进来了，消费者的选择越来越多，价格也越来越便宜。最终消费者受益，公司也受益了。这是第一个方面。
第二方面，竞争会使市场变得更成熟，中国市场上现在不合格的供应商太多了，他们提供的产品不是消费者所需要的，质量很差或不怎么样。通过市场竞争可以把这些小的或不合格的供应商剔除出市场。剩下的这些或者会被兼并或破产。最后的市场胜利者，一定是很强大的，能为最终用户提供他们所需要的产品。这样的市场才能为用户制造最好的受益。
增值服务相差一代
中国的叉车行业跟欧洲的叉车行业的增值服务至少相差一代，这是一个普遍问题，不仅仅是在叉车这个行业。在其他行业也是这样。在欧洲，以客户为中心，一切为客户服务，这种观念根深蒂固。但在中国的很多行业，这还是需要经常提出来的一个新观念，这是还需要去改进的一个地方。
叉车的售后服务是一种业务，我们把它当作一项非常重要的使命。叉车的质量分为两种，一种是它制造出来的质量，第二个是它服务的质量。因此，叉车产品的质量问题，不仅仅是产品问题，还包括服务问题。
外资巨头 海斯特：王建荣
市场将以超过40%的速度增长
中国叉车业的发展很火热，国内有两三家生产厂经营得相当不错，预计中国叉车市场将以超过40%的速度继续增长。
海斯特销量全球第一海斯特作为进口品牌叉车，占据了全球销量16%的份额，年销售台数是全球第一，去年达到了98000台。中国市场对叉车企业来说至关重要，我们在浦东投资了3000万美元设厂，进行少量的车型组装，同时在沿海城市设立销售分公司。海斯特将通过加强管理来降低成本，从而压缩价格，使其能够在中国市场获得尽可能的市场份额，但我们不会直接进入低端市场。
以直营占领市场
在销售模式上，海斯特更愿意在中国做直销。虽然我们在海外都是以代理、批发为主，但中国客户对此却兴趣不大，他们更注重售后服务，不喜欢有中间环节。广州受香港影响较深，比较接受代理制。因此，在这两地我们采取代理商操作。但福建往北就不能接受这种模式。
直营投入虽大，但取消了中间环节，厂家可以直接掌握消费者资料。另外，国内代理商资本不雄厚，许多配件、售后服务、维修、培训等都跟不上，“他们宁可卖完产品就走人，很难保证叉车品牌的整体形象。”
中国市场需要观念培育
中国市场在使用叉车方面还需要很长的观念培育阶段。我们曾跟一家啤酒厂合作，建议其购买15部叉车，但他们却认为，与其花大笔资金购买叉车，还不如用厂门外每天25元一个的农民工，“能用人力的尽量用人力”，这种整体投资意识需要改变。
但国内也有相关行业的叉车销售量在不断递增，主要集中在以下四大领域：烟草企业、造纸企业、物流运输领域、零售配送中心，其叉车使用量递增强劲。
国内巨头 杭州杭叉工程机械有限公司：徐江涛
叉车业的今天是汽车业的昨天
除一些有钱的单位在使用进口高档叉车外，国内的叉车企业主要集中于中低档车型，这源于中国目前的具体国情，这部分市场每年以20%-30%的速度增长，可以占到整个中国市场的90%。但中国物流行业的水平仍然较低，需求总量有限。目前，仅日本一个小面积的国家一年的叉车需求量就有9万台，而中国只有2万台。
目前，三大巨头垄断国内市场，我手头有一份刚刚获得的今年1-7月份国内叉车市场的销售数据，安徽叉车集团销售总量为8092台，列第一。其中，该集团属下合力叉车厂销4378台，他们与日本TCM合资的企业销1690台，安徽叉车集团兼并宝鸡叉车后的厂销售1244台，合肥运输机械厂销售780台。
杭叉排第二名，有6976台。接下来有两个国际进口品牌，国内排名第三的是大连叉车，销售1392台。国内企业的市场销售比较集中，杭叉与合力联合起来就占据了70%的市场。
应该说，叉车生产销售的风险还是很大，主要是企业信誉、付款方式等方面。其实，用一句简单的话概括，“叉车行业的今天就是汽车行业的昨天，叉车行业的明天就是汽车行业的今天。”
最大代理企业 天力叉车:白军火
代理制大势所趋
国内的叉车发展态势良好，目前总产量约2-3万台，每年的销量都有两位数的增长速度，此外，现代人的观念改变了，认识到使用叉车的成本要比廉价劳动力还低，因此，叉车销量还有很大的上涨空间。
高中低档 各有市场
我们采用代理制，每年销售量达500到600台，占全国销量的2.5%，占广州市场的四分之一天下，主要的代理产品包括高档的现代和大宇叉车，中档大吨位的大连叉车以及中低档的杭州和广州叉车等。虽然产品的档次各不相同，但却各有市场。外资和合资的大型企业会选择高档的韩国大宇和日本TCM，民营和小企业喜欢选用国产叉车，如厦门和广州叉车，而大连叉车生产的大吨位叉车则得到各种类型企业的青睐。
拼价格不拼质量
叉车市场前景虽好，但市场竞争非常激烈，尤其是恶性竞争影响了叉车行业的良性发展。
由于叉车市场不规范，国家也没有给叉车生产设置门槛，一些小档口也做起了小生意。另外，厂家没有掌握好价格，竭尽全力拼价格而不是拼技术，厂家把重点放在打价格战上忽略了技术改进，影响了叉车的再生产进程，耽误了产品的更新换代。
合理分工才有利发展
中国叉车必将走向代理制。首先，中国经济发展迅速，工业也随之发达，物流行业的发展必将引起叉车行业的腾飞，叉车销量也会直线上升。如果叉车生产商兼顾生产和销售，可能会分散生产精力，产品质量难以保证，而且销售的管理成本也会增加企业的负担。代理制可以让生产商专注于产品生产和技术改进，代理商则可以提供更专业的销售服务。合理分工才有利于叉车行业的发展。目前代理商的经营成本(主要应用于人力资源和网络管理)很高，只能获得一到两个百分点的微利。
本土厂家 广州叉车厂：区永球
珠三角叉车需求强劲
现在全国叉车每年都有两位数的增长，而珠三角地区的叉车需求已经占到全国需求量的40%，广州叉车需求增长也很快。叉车的需求层次越来越广，以前只有大型国有企业需要叉车，现在个体户也需要叉车，而且个体户叉车的更新率更高。目前国内叉车与进口叉车在功能上也没多大区别，而且购买者对叉车的质量要求不高，主要是看中价格便宜，我对广州的叉车市场充满信心。
广州叉车厂目前每年只有销售120台，但由于叉车的附加值不高，每台叉车的盈利只有3个百分点，工人的工资每月只有1000多块。现在有了广州柴油机厂的技术支持，我们产品的质量是过关了，但是量上不去，规模不大，与其他叉车生产商在竞争上稍显弱势。现在我们的竞争对手很多，除国内外大型叉车企业、民营叉车企业还有二手叉车企业，我们也曾考虑过转为民营、多渠道经营，但是无人出资来扩大规模。因此，广州叉车厂渴望有外来资本进入，扩大广州叉车厂的规模，形成规模效应，让广州叉车厂大步迈进。
| 
