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布局京、沪、穗外资保险策划全国扩张
8月底9月初的北京，有心人会发现，五六家合资保险公司高层管理人的身影频频出现。他们拜访同行，约会业内资深人士，到保监会汇报工作，种种行动已透露出其全国布局的“野心”。
“我们未来的战略是，以上海、广州、北京三个城市为主轴，向周边城市发展。如上海附近的南京、苏州、杭州等地，广东附近的佛山、深圳，北京附近的天津、大连。”第一家合资保险公司中宏人寿总经理林重文日前在北京接受采访时表示，这家公司已在上海、广州开设两家分公司，目前正在等待允许筹建北京分公司的批复。
稍早时候，首家获准在北京开业的合资寿险公司信诚人寿也曾对记者表示：继北京分公司开业后，信诚人寿将在中国所有重要的金融城市开展业务。信诚人寿的股东之一———英国保诚集团亚洲区大中华业务执行总裁梁家驹把中国业务划分为南部、北部、东部和中部四大市场。南方，除了广州，还将向深圳、东莞等经济发达地区延伸业务；北方，以北京为轴心，将向大连市场拓宽；东部，以上海为轴心的苏州、杭州市场将是信诚人寿下一个重要的目标；中部，则以武汉为基地，在2005年前开展业务。”与信诚人寿的版图稍有不同的是，中宏的林重文表示在其全国性战略布局中，暂时不会向成都、武汉发展业务。
另一家正在积极争取到北京开业的光大永明保险有限公司总经理陈德仁接受采访时称：“在北京开设分公司意味着业务规模的扩大和战略架构的建立。”光大永明目前已在天津设立了第一家合资公司，对自己的“得陇望蜀”之心毫不隐藏，陈德仁差不多每周末都要到北京来，随时关注北京保险市场情况。陈德仁表示：“我们在天津开业一年来，是所有北美保险公司中第一年营业表现最好的，现在完全有希望尽快在北京开展业务。”
一个月前，来自广州的中意人寿董事长林金高也透露，北京是他们继广州后最希望开展业务的城市，林和他的助手在北京一一拜访了所有的保险公司，详细的市场调研由董事长亲自来做也表明了这家公司对北京的重视。
《外资保险管理条例》和《保险公司管理规定》有望年底出台，成为全国性保险公司对于外资保险公司已不再是遥不可及。现在他们要做的是完成资本金增资至5亿元人民币，据记者了解，目前中宏人寿、信诚人寿、光大永明、中意人寿、首创安泰等已完成和即将完成增资。另外，按照中国加入世贸组织的有关协议，到2004年底，中国保险市场将全面对外开放，除了面向个人消费者的保险，针对大宗客户的团险也将允许外资经营。
立足北京突出人才、成本优势外资保险夯实扩张基石
在北京市场开展业务，在外资保险眼里不仅意味着保费收入潜力的扩大，还表示一个全国性布局迈出了关键性的一步。
8月28日，中英合资的信诚人寿已宣布成为首家在北京报到的合资企业。而等在门外的还有诸多竞争对手———中宏保险、光大永明、中意人寿、首创安泰。
8月底，中宏保险带领600多代理人在北京人民大会堂举行该公司最盛大的表彰大会———中宏北京高峰会，为北上京城造势。中宏保险是国内第一家合资保险公司，2001年12月，中宏保险经保监会批准，在广州筹建分公司，开展人寿保险业务。中宏总经理林重文表示：“我们希望能尽快到北京来开设分公司。这样我们在上海、广州、北京三个重要城市都可以经营业务。”林重文进一步强调在北京开第三家中宏保险分公司的意义：“中宏计划在明年开始成为一家全国性的保险公司，北京是实现全国性保险公司的关键。”
在林重文看来，由一家地区性公司扩张成为一家全国性保险公司，要具备两个要素：一是人才的储备，其二是成本的控制。
中宏保险的心态有代表性。观察几家风头正劲的中外合资保险公司，不难发现，外资保险在中国的另一个举动就是寻找高质量的保险代理人队伍。林重文说：“人才问题永远是总经理心中永远的忧虑。总经理很大一部分时间是花在寻找人才上的。”
林重文本人就是一个范例。林重文有26年保险从业经验。他大学毕业从代理人做起，在保险团队建设和市场拓展方面履立奇功，2001年加入中宏保险的母公司宏利保险，今年4月被派到上海任中宏保险总经理，接替了在这一岗位工作6年之久的上一任总经理。分析人士认为：中宏第一任总经理从事核保和理赔工作多年，工作风格稳健；而新任的林重文拓展市场和管理代理人很有一套，他的上任正是中宏保险布局全国战略的重要人事安排。
为了吸引优秀的代理人到自己公司来，创造良好的薪资待遇和备受尊重的环境是一方面，在保险业内，有一句“名言”：“培训是最大的福利”，很多代理人都非常看重培训规划。为此，各公司纷纷推出自己的特色“培训”计划。中宏保险推出“中宏保险大学”，信诚人寿提出“经理人计划”，入选有5个条件：28岁至55岁，大专以上学历；原职年薪5万元以上，管理过5个人的团队；没干过一天保险。光大永明有“四大学院”———行销学院、领袖学院、自我管理学院、财经学院，使每一位寿险业务人员从进入光大永明开始，就接受销售技巧及专业管理两方面的系统性培训，培养代理人向“财务顾问”、“理财专家”迈进。
在成本方面，进入北京保险市场本身就是一个成本核算。几家正在“等待”的保险公司：中宏人寿、光大永明人寿、中意人寿、首创安泰以及已开业的信诚人寿，他们的中资股东分别是中化公司、光大集团、中石油、首创集团及中信集团，不难发现，这些合资保险公司的中资股东的集团总部全部在北京，而且是中国特大型企业集团，除了“人脉”雄厚外，这些股东集团本身就提供了宠大的业务需求和业务资源。
分析人士认为：就目前而言，外国合资保险公司控制的市场份额非常小，广州约为5%，北京还不到1%，中国全国平均约为1.5%。但随着外国合资保险公司的全国性架构的建立，随着团险市场和企业年金逐步向外资开放，上述数字将迅速改变。
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