高军：找准目标客户的蔬菜商(图)

　　赚钱故事

　　新快报记者　梁振鹏　继去年10月在上海成立分公司之后，近日，深圳市望家欢农副产品配送公司(文中简称“望家欢”)又在广州成立了分公司。

　　一个小小的蔬菜配送公司，经过8年的艰苦奋斗，目前已成为深圳市最大的蔬菜配送公司，望家欢总经理高军回首创业之初，感慨道：“公司刚成立时也曾经走过很大的弯路，我也是受过很大的挫折之后才明白：目标客户才是公司的有效财源。”

　　偶遇商机后的惨败

　　1995年一天早上，高军被一张夹在自家门上的广告单吸引了，这是一家叫“自己人”的私营送菜公司招揽客户的小广告，高军有些心动：深圳人一般都忙于赚钱，家庭成员简单，没有时间买菜调理自己的饮食。这种按客户需求送菜上门的服务，投入小、利润不薄、操作性较强。

　　1995年10月，高军拿出自己所有积蓄注册了望家欢。高军对客户的承诺是：每天上午10点，准时将客户指定的菜送到客户家中。“两个鸡蛋，三两肉”，高军很生动地比喻望家欢开业近半年所处的尴尬境地。由于一开始把服务对象仅仅定位于一般家庭，有一天公司总共买了900多元的菜，才送出去不到700元，还不算运输、工人工资等成本开支，高军尝到了用搬西瓜的力气捡芝麻的艰难。

　　排除家庭客户

　　为了“绝处逢生”，高军开始学习如何开展业务和如何做好物流，他不但向同行请教、取经，还到图书馆查阅相关的书籍，从沃尔玛公司的经营之道中，他悟出：现在公司的客户虽然不少，但几乎都是家庭用户，而服务这些客户的管理成本太高，没有太多的利润，甚至赔钱。高军开始调整思路，以诚信发展大公司、大单位为主要客户。

　　这一正确的重新定位，使高军的生意越做越红火。短短的几年里，望家欢公司的固定大客户从一家发展到现在的三四百家。现在，深圳的福田区委、深圳市中级人民法院、南方航空公司、深圳航空公司、深圳富临大酒店、赛格日立公司、IBM、深圳实验中学等都是望家欢公司的客户。

　　(风翔/编制)