金盛人寿：走“基本法”路线(图)

　　———访金盛人寿保险公司广州分公司(筹备处)执行总裁陈国忠

　　新快报讯 (记者傅梓琨 实习生 郑晶晶/文陈海平/图)广州保险市场历来是外资保险公司必争之地，法国安盛集团也不例外，其与五矿集团合资组建的金盛人寿在步入“生命”的第四个年头后，也将其触角从上海伸向广州。陈国忠表示，金盛人寿保险广州分公司将在9月中下旬正式开业。在公司开业之际，陈总裁接受了《新快报》专访。“目前国内保险市场上存在一些管理的误区：其一是一些公司角色定义模糊，不喜欢管理的人也参与管理，结果造成部分经理角色的人有时只顾做个人业务，而疏于管理；其二是很多公司对新人采取固定津贴制度，如每月固定津贴为500元-1000元，这种津贴水平难以满足新人的展业需求。”

　　保险业存在管理误区

　　记者：有资深保险业人士认为，广州地区深谙保险业务的成熟型人才匮乏，因此导致恶性挖角事件在行业内重复上演，而这引发的最直接后果是推高人员成本，并且使到人浮于事的现象加重，您作为一家新保险公司的老总，对此有何感受？

　　陈国忠：从长远来看，用钱买人会使客户、业务员、保险公司股东几方面都受损失，所以我们不会采取以钱买人的手法。

　　我们的做法是透过公司内部制定的“基本法”，协助代理人、经理人发展他们的事业，在实实在在的帮助和利益见证下，我们相信可以吸引到有分量的保险新人。

　　当然，我们不参与恶性挖角不等于不吸纳有经验的保险从业人员。我们也有计划地筛选一部分有经验的同业加盟，前提是大家的理念要一致，对我们的基本法信任，并且目光长远。

　　记者：哦，什么是你们的“基本法”？

　　陈国忠：还是先谈谈我们设计“基本法”的背景吧。初来广州，我们持一种积极但谨慎的态度。我们经过大量的市场调查和分析以后，发现目前国内保险市场上存在一些管理的误区：其一是一些公司角色定义模糊，不喜欢管理的人也参与管理，结果造成部分经理角色的人有时只顾做个人业务，而疏于管理，这里面存在一个经营误区；其二是很多公司对新人采取固定津贴制度，如每月固定津贴为500元-1000元，我们知道展业的费用开支是很高的，因此这种津贴水平难以满足新人的展业需求。

　　有了这种调查以后，我们对本地市场人才的需求有了清晰地结论，那就是：市场呼唤进一步提升代理人队伍的专业素质和专业水平。而实现专业化的前提就是提供更加清晰的代理人队伍管理架构和报酬制度，同时在培训方面进行优化组合。

　　为此我们花了大量时间，特别研究开发了一套“中国代理人发展蓝图”，我们叫它做“基本法”。在我们设计的职业生涯规划中，我们强调专业化发展路线。与常规的一条晋升路线不同，我们平行设置了两条不同的晋升阶梯。

　　其一，作为一个业务员，不一定要走管理之路，单纯做好个人推销也可以晋升；其二，走管理路线是另外一种选择。与晋升阶梯相配合，我们对于不同角色职责定义得很清楚，随之展开的晋升要求也非常明确。推销人员和管理人员，各自有不同的专注点。一些人专心做业务高手，不需要分心负担不熟悉的管理工作；一些人专心管理团队，不需要做业务。

　　而当中最重要的是报酬制度与这种分工协作完美配合，令大家各得其所，达成多赢的局面。

　　另外，针对新人起步艰难的现状，我们的做法是参考过往的收入，提供相当于过往收入80%的财务支援，令他维持以往的基本生活素质，以顺利进入新岗位。当然这里面有相应的业绩要求。我们始终倡导的是多劳多得，只要跟上计划，第一年可以多领取正常佣金收入的35%作为补贴。

　　明年引入新险种

　　记者：金盛人寿在人才策略方面走专才路线，那你们在产品策略方面会走什么路线？

　　陈国忠：在产品策略方面：我们会分阶段引进和推出相应的产品。第一阶段，我们会选择推出上海公司的终身寿险，分红产品；第二阶段，也就是年内，我们会推出投资连结产品。

　　我们的股东———安盛集团近年在全球范围推行产品血统优化策略，随着中国内地业务开展的深入，我们会不断从世界各地引进各种各样的适合内地市场发展阶段的产品，估计在2004年相关产品就会打入内地保险市场。

　　当然，上海和广州在产品策略方面会始终保持一致。

　　记者：金盛人寿在广州要达到怎样的市场目标？

　　陈国忠：我们要力争的目标是最终进入这个市场的前5名。

　　（紫/编制）