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国际金融报记者 李卫玲 实习生 彭科 发自北京
600年的岁月，600年的辉煌，天津作为中国北方的著名商业港口，从建卫的那一刻起，已经预示着她在未来的历史长河中所孕育着的巨大商机，于是，她的繁华与喧嚣从另外一种程度上则更加映证了她商业竞争的异常激烈性。如果说良好的商业氛围和吸纳百川的传统精神是天津商业得以发展的基础，那么要在已经充满激烈竞争的群雄中一马当先，则无易于
难于上青天，但是在这里，我们看到了一个奇迹，一个代表了天津精神的奇迹：三年，在天津长达600年的漫长历程中不过是轻鸿一瞥，短短一瞬，但就是这短短一瞬，招商银行天津分行在激烈的天津银行业异军突起，从三年前名不见经传一跃成为一块享誉天津业界内外的金字招牌。面对这样的骄人业绩，招商银行天津分行是怎样做到的呢？到底又有什么成功的秘诀呢？带着这样的疑问，在天津建卫600周年之际，我们走访了招商银行天津分行杨跃华副行长。
杨跃华副行长在得知来意后，他并不避讳他们所取得的成绩，而且还提供了下面一系列的数据来予以充分说明：
2000年6月，招商银行天津分行开业；
2000年、2001年底，天津分行个人银行业务、会计业务均顺利通过BSI太平洋有限公司和中国船级社质量认证公司的联合认证，获得天津金融界唯一的双认证证书；
2002年末，天津分行人民币存贷款、新增额均居天津市股份制银行第二位；外币存款、新增额居股份制银行首位；外币存款余额居同期开业股份制银行首位，居股份制银行第二位；国际结算量居同期开业股份制银行首位；
2003年1至6月，天津分行个人实盘外汇买卖业务单边交易金额达8.2亿美元，占到天津市场60%的份额，目前开户3300多户，以绝对的优势一路领跑天津个人外汇市场；票据业务，累计直贴21.8亿元，转贴25.3亿元，贴现余额比年初新增17亿元，贴现余额占天津市场22%；2003年6月末，天津分行本外币全折存款79亿元，无欠息，无逾期，国际结算量3.7亿元美元，“一卡通”发卡量61.4万张。
短短三年时间，招商银行天津分行一年一个台阶，队伍不断壮大，业务连年翻番，走出了一条稳健、快速、全面发展之路。
在问到从三年前的名不见经传到三年后成为一块享誉天津业界内外的金字招牌，招商银行天津分行有何成功的秘诀时，副行长杨跃华向记者介绍说，天津是我国北方著名的港口城市，有国内最好的开发区，发展前景广阔，特别是十六大以后，天津市委提出了“三步走”战略和五大战略举措，规划了提前十年步入小康社会的宏伟蓝图，经济形势整体向好，给金融业提供了新的发展机遇。招商银行天津分行之所以发展迅速，一是立足于天津地方经济的发展，把握了天津良好发展态势和机遇，因势而变，乘势而上；二则是凭借“招银模式”、“六能”机制，确定了“稳健、稳步、健康、向上”的发展思路，规范的现代企业制度和高效的企业内部管理使天津分行在激烈的市场竞争脱颖而出。
明确市场定位
作为一家初次进入天津的银行，如何明确自己的市场定位，如何更有效切入市场，则是首先摆在招商银行天津分行面前的一道难题。一个方面，天津的市场已经趋向成熟，“四大国有银行”早已牢牢占据了天津绝大部分的市场份额，而与其分羹，则无易于虎口拔牙，前景堪危；另一方面，招商银行天津分行作为后来者，在天津银行业尚属初生的婴儿，而其他股份制银行亦蓄势待发，一场激烈的肉搏战不可避免。
面对这样的局面，天津分行充分利用自己的特点和优势，根据招行“技术领先型银行”的整体定位和规模、质量、效益协调发展战略，充分发挥体制优势、科技优势、产品优势、管理优势、创新优势的核心竞争力，提升服务水平，坚持业务运作的整体联动，赢得了各项业务的全面发展。在公司银行业务方面，大力推广网上企业银行和创新产品，以经济技术开发区、高新技术产业园区为区域战略重点，以管理好、资信高、实力强的三资企业、上市公司、国有企业和民营企业为主要客户群体；在个人银行业务上，则以知识层次较高、经济基础较好、年轻人、外资人员等客户群为主要服务对象，以推广“一卡通”功能和发展网上商户为重点，大力开拓个人理财和中间业务，推进个人资产和个人负债业务的均衡发展。这样的市场定位无疑是聪明的，而在这三年的市场拓展实践中所取得的成绩也已充分证明了它的正确性。
在市场营销上，面对日益激烈的同业竞争，天津分行则注重发挥科技优势和整合优势，坚持“五个联动”（上下联动、本外币联动、资产负债联动、公私业务联动、传统业务中间业务联动），投入了大量的力量，组织了形式多样的宣传活动，推介业务，展示形象，加上严格的管理、领先的科技手段、独具特色的网点风格和高水准的服务，在社会上形成了良好的口碑和较高的认知度，目前已经初步建立起一定数量的、呈金字塔型的优质客户群体，业务品种逐步齐全，业务得到均衡、全面的发展，结构日趋合理，开辟出了一定的市场空间。
信息化是焦点之争
渣打银行新任中国区总裁黄远辉先生就曾坦言，当外资银行的人民币业务被放开后，网上银行业务将成为外资银行与中资银行市场竞争的分水岭。信息化的竞争，将是中外资银行搏弈的焦点所在。而“招商银行则是中国第一家提供网上银行服务的银行，而且将信息技术作为核心竞争力，降低了经营成本，获得了高速的成长，堪称国际银行界成功运用IT技术的典范”（CHP国际大奖评委会语）。
正是基于招商银行总行完善的网络信息化服务，开业三年来，天津分行充分利用了这一优势，从无到有，以天津银行界尚无前例的机构发展速度，迅速在经济活跃、金融资源丰富的地区建成22家网点（11家支行级机构和11家离行式自助银行），构建起了以柜台网点为支撑，以自助银行、移动银行、电话银行、网上银行等虚拟银行服务手段为辅助的多渠道立体服务网络，极大地丰富了银行服务手段，突破了银行服务的时空限制，充分满足了客户个性化服务的需求。目前，天津分行的物理网点和自助银行明显多于同期开业的其他银行，为业务的全面发展奠定了网点基础，规模效应逐步显现。同时，天津开发区和新科技产业园区作为天津的经济龙头，也是设立网点的首选地区，该行先后在天津滨海地区设立了3家支行,高科技园区设立了1家支行,使业务规模与利润都有了长足的发展。
服务是银行竞争的重要手段。目前中资银行信息化建设的中心已经转向了“客户关怀”，而不再拘泥于金融新产品的推出和网络系统的改造，客户需求、客户考虑成了中资银行关注的焦点。为此，天津分行积极推行“因您而变”、“因势而变”经营理念，在完善服务硬件的同时，进一步强化了窗口和员工优质服务。该行明确要求以客户为中心，一线服务市场，二线服务一线，并为此采取了一系列措施促进网点整体服务水平的提高，如：多次举办礼仪知识培训，提高员工服务意识和服务技巧；出台优质服务管理办法，明确柜台优质服务的标准和管理要求；聘请客户监督员，配备营业网点大堂经理；组织经常性的服务检查，保证各项服务制度的落实；在服务网点组织开展“优质服务大家评”活动，全面接受社会监督和客户评判，不断提高天津分行社会形象和客户满意度。
强化信贷风险防范
自2001年11月10日我国正式加入WTO，各行各业面临强大的冲击，特别是金融机构将面临在机制、制度、业务和人员等多方面的考验。作为商业银行，信贷业务所占的比重、结构及其质量是衡量其竞争能力和经济效益的重要依据。而在信贷业务中信贷风险是首要考虑的因素，合理控制信贷风险、及时做出风险预警并对可能出现的危害进行防范都是商业银行在信贷业务中需要关注的问题，加强信贷风险的管理，对于提高信贷资产运用的质量具有十分重要的意义。
从目前国有银行信贷资金营运的状况看，信贷资产的质量日趋下降，信贷风险逐渐扩张，而如何有效防范信贷风险，确保银行资产质量则成为目前金融界的一项重要课题。为有效防范信贷风险，招商银行天津分行早在开业初期，就坚持“资产运作的可控性”原则，坚持“质量是发展的第一主题”经营理念，合规稳健经营，真正做到企业化经营，让经营和效益充分挂钩；同时，在招总行“十个严禁”要求和新版信贷管理制度后，天津分行更加强化了风险意识，坚定了防范风险的自觉性。该行相继制定出风险控制委员会工作制度、资产业务预报制以及信贷报批材料、信贷审查程序、贷后检查监督、银行承兑汇票贴现、开具资信（存款）证明等管理制度，从而实现信贷风险管理贯穿信贷业务开展全过程。
在具体措施上，则主要体现在：一是强化管理抓机制。天津分行紧紧依托招总行风险控制中心，建立了以审贷分离为核心的贷款决策机制，明确了风控委审贷要点和规程，设立了专家审贷小组，提高了决策的科学性；并突出放款中心的把关监督职能，严格操作规程，最大限度地杜绝操作风险；同时在此基础上，进一步健全了贷后管理组织架构，明确了各行部贷后管理的职责和考核标准，发挥风险预警职能，并实行风险贷款质询制度，有效遏制不良贷款的发生。二是围绕质量抓指导。银行研究出台了信贷政策指引和资产业务客户准入资格指导意见，明确了客户优选标准，从而在源头上就有效规避了风险。三是以争取地方经济、企业、银行“三赢”为目标，加大对重点经济发展区域的贷款投入。
正是因为在信贷风险方面的严格控制，截止今年6月末，天津分行贷款余额74.2亿元，无一例逾期，无任何欠息，创造了天津银行业乃至中国银行业的一个奇迹。
规范内部管理
规范管理是现代商业银行管理的基本要求，是银行各项经营管理工作的基础。天津分行自成立以来，一直立足质量和效益并举的原则，整合业务管理模式，实行经营集约化，成立了离行式自助设备管理中心、上门收款中心、票据中心，集中市内押钞和集中金库，强化会计、个人业务事后监督。监察保卫工作则以“抓防范、抓规范、抓重点、抓检查”为重点，认真贯彻“人防、技防、制度防”三位一体工作方针，各单位密切配合，齐抓共管，及时纠正处理安全隐患，为业务稳健发展提供安全保障。同时，增强稽核监督的针对性，充分发挥规范管理、堵塞漏洞、规避风险的作用，保证业务稳健持续发展。天津分行自2001年起，针对要害岗位和业务风险点，先后组织了个人银行业务、会计核算、出纳业务、空白重要凭证、信贷操作及法律文本合规性、信贷档案及贷后检查等项目的常规性稽核检查，进行了营业办公用房装修工程、计算机管理、保证金存款帐户管理、现金业务重要控制环节、银企对帐及外汇业务等专项稽核，及时查堵漏洞，规避风险。对于稽核发现的风险隐患或普遍性问题，及时提出稽核建议，反馈业务管理部门，促进其提高管理水平。
贯标工作是健全制度体系、保证制度执行的有效措施。天津分行自开业之初就引入ISO9000质量管理，通过强化业务制度的培训学习和经常性的贯标督查，提高了员工遵规守纪、照章办事的自觉性，贯标工作也逐步融入日常管理。个人银行业务和会计业务先后于2000年和2001年底通过英国BSI公司和中国船级社的联合评审，成为天津金融界唯一获双认证的银行。
由于推行并实施了规范的内部管理，天津分行经营三年来，未发生任何重大案情，同时一些意外风险也得到及时化解，如营业部于2000年8月30日截获假银行承兑汇票人民币340万元，公司银行部于2002年4月成功化解一笔500万元票据贴现风险，解放路支行于2002年1月31日成功堵截一宗假国库券39万元兑付案。
三年的历程在一个银行的发展史上只是短暂的一瞬。面对取得的成绩，天津分行也期待着能更上一层楼，能为天津的繁荣与发展作出更为卓越的贡献，同时，面对新世纪的到来，以及国际经济金融日益一体化的趋势和我国加入WTO后金融业面临的严峻挑战，天津分行深感任重道远。
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