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乍见李纪汉，很难相信这是一位手中掌握的160多位客户，客户资产高达9000多万元的资深FC。他不是一个伶牙俐齿、滔滔不绝的人，很内向，甚至有些矜持。但他从元月到现在已给大鹏证券创造了60多万元的收入，吸引了许多客户到华侨城营业部开户，其中有个人客户资金量超过2000万元。在为大鹏创造价值的同时，李纪汉创造了个人价值，根据大鹏FC激励体系，李纪汉收获颇丰，在行情较好的四月收入达到数万元。
今年38岁的李纪汉3年前才来到深圳，一直在大鹏证券环宇营业部市场部做客户经理。在那里他积累了20多人的客户资源，资金量3000多万元。但随着近两年市场的向淡，不断有客户流失。在大鹏证券推进FC之初，李纪汉面临转型非常苦恼，无所适从，甚至一度产生了“能不能在这个行业做下去的怀疑”。
“公司内部的培训对我的确起到了洗脑的效果。了解到大鹏推行的FC制正是国外行之有效的做法后，我觉得无论如何值得尝试一下。而且市场情况已不允许再坐等客户上门。”
“从客户经理向FC转变的过程非常艰巨，从被动吸引客户到主动争取新客户中间的距离很长。”李纪汉认为通过FC培训，他的确学会了学会站在客户的角色去思考问题，学会制订有效的计划并积累团队管理的经验。“过去在营业部很清闲，而现在变得非常忙、每天面临的情况千变万化，我已经从不愿跑出去，不知道该与客户谈什么到现在可以打动客户。”李纪汉说。
“金融业实际上就是个服务行业。”通过一年多的实践，李纪汉强烈的感受到投资者实际上是非常需要服务的，但他们在证券公司他们得到的服务很少。原来的营业部模式下为客户提供盒饭、报纸等服务，是极为低层次的，那是一个小学生也能做的工作。客户需要更深的理财引导，FC也不仅仅是个股票经纪人。”李纪汉说。
目前的市场状况下，可以说没有人愿意再谈股票、听技术分析，吸引新客户变得很难，而扎根一个区域做更多的理财产品推广反而会有意想不到的效果。李纪汉认为真正起到作用的是参与有针对性的社区活动，他在华侨城营业部社团活动中就接触到不少客户。在最近大鹏代售博时裕富基金时，李纪汉手中的一个客户一下子认购了30万元。
勤于吸引客户的李纪汉并不象保险推销员一样做陌生拜访，而是依靠客户圈子的相互介绍，他相信做好了一个客户，就会吸引10个以上的客户。李纪汉：“做FC绝对不等同于做保险。但要象保险推销员那样做行动起来的证券经纪商，并在后续服务上超越保险销售员。由于他的客户群集中在500万元以上的大客户，他已建立定期与客户进行沟通的渠道，并通过公司的平台将理财产品信息和简捷的投资研究报告发到客户手中。
李纪汉目前最大的烦恼是没有东西卖。他说：“目前股市低迷，想买企业债的客户变得很多，但却很难买到。我跟客户谈理财，却没有理财产品去支撑这个方案。受产品的制约，FC的真正功能还远未发挥出来。
虽然客户资源已日渐丰富，但李纪汉并不认为自己是一个成功的FC，因为他觉得目前还未完全找到一条持续稳定、能伴随客户一起壮大的道路。但李纪汉仍将FC视为终身职业，为此除了参与大鹏证券FC内部培训，他还参加了许多外部理财培训。李纪汉认为一个好的FC必须具备相当的专业知识和专业技能，要向理财规划师（CFP）转化，建立投资、保险、财务、税务、不动产、银行产品的综合理财知识全系，甚至还需要具备一定的法律知识。只有不断完善自身的知识结构和技能，才能成为一个好的FC。（小鱼）
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