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本报记者 于凌波
FC制究竟是不是在炒概念？领经纪人风气之先的富友证券挪用客户资产事件的暴露以及上海部分券商FC浅尝辄止的消息令业界产生迷茫。FC这个舶来品究竟能否洋为中用？日前，记者深入采访了仍在全力推进FC建设的大鹏证券，其目的不仅仅在于研究这个已尝试了两年的个案本身，更希望揭示其对券商探索长期有效盈利模式的启发意义。
当FC(FinancialConsultant,即投资顾问，也称经纪人)第一次亮相时，业界大多将其视之为一种概念和炒作，并不知道这一制度对于券商盈利模式转型有何意义。而领经纪人风气之先的富友证券挪用客户资产事件的暴露以及上海部分券商FC浅尝辄止的消息更令业界产生迷茫。
但仍有券商在坚持尝试FC这个舶来品，并且开始初尝战果。近期，记者了解到，当大多数券商还在讨论卖基金是否会影响自身业务时，大鹏证券在短短的几周里却利用FC在博时裕富和海富通精选两只基金销售中吸引了900多个客户新开户买基金，并取得了7000多万元的销售业绩。大鹏的许多新FC在这次基金销售中锻炼了社区客户开发和营销能力。据了解，今年上半年大鹏证券FC名下的客户资产已占到营业部总资产的19%，创造的收入占所据了营业部总收入的23%。
FC制不会立竿见影
“我并不奇怪有的公司推行FC浅尝辄止。实施FC制绝不应是搞运动式的，而是需要长期的探索。培养一个合格的FC需要2年左右的时间，因此推行这一制度一定要有充分的心理准备。另外，推行FC不仅需要理念认同，更重要的是在管理架构、培训和薪酬体系上做全面改变。”大鹏证券市场总监唐绍云说。
据了解，2000年大鹏证券就开始提出盈利模式转型，2001年初步尝试FC制，2003年全面推进。现在这一制度在大鹏证券已进入相对成形的状态。
据说，在FC制刚推行时，大鹏内部网上骂声如潮。而现在这种骂声正日渐消退，不能迎接改变的人已经出局，外围却有许多人希望加入这一新体系。大鹏证券30家营业部的FC已开始改变坐在家里等客户的习惯，大批的FC尤其是新入行的FC吸纳客户的热情很高。
唐绍云指出，现在谈FC的实施效果还为时过早。由于受到市场低迷的影响，FC制对大鹏证券股票交易佣金增长的推动效果并不明显，但在社区客户开发、基金销售等方面取得相当乐观的业绩，这说明FC正在超越一个股票经纪人的概念，成为多种金融产品的专业营销人员和专业投资理财顾问。在长远看来，FC将带来经营理念和收入模式的根本性改观。
建立健全的FC体系
据了解，对于推进FC制，大鹏证券方面考虑到国内同行虽然有许多优秀的营业部，但其成功的经验却是不可效仿的，因为它们都只是一个单独的个案，而不是依赖于一个成功的体系和制度。引入在国外成功运作的FC制度、吸取FC制度蕴涵的投资理念和服务营销策略可以促成所有营业部的转型，并为公司创建新的盈利模式打下基础。
“大鹏证券FC制度的推进是有理念、有制度、有步骤并经过全方位协调的推进。它不是在炒概念，而是建立了系统的体系，并相应出台了详尽的《大鹏证券投资顾问（FC）制度》、《大鹏证券有限责任公司FC补充奖励办法》和《大鹏证券存量客户管理办法》等。
另外，大鹏证券确立了一个原则：公司上下都要支持FC和FC队伍的建设，并在强大的技术支持基础之上创建了金融服务平台（FSP）和FC工作平台，为FC提供研究咨询支持和日常营销活动管理支持，FC可以将客户资产状况持仓状况、交易情况了然于胸。此外，市场部、研究所及后台所有部门都要围绕FC的工作提供后援。这样就使营业部的转型不再单打独斗，而形成群体推进的效果。
大鹏证券原有的营业部已进行了全面转型。除面积平均由2400平方米变为1000平方米左右之外，营业部原有管理模式发生根本的转变，营业部负责人的职能也发生转变。过去强调营业部负责人建立本地资源或个人客户资源的能力，而现在强调其投资顾问招聘培训和管理带队的能力。营业部负责人业绩与建立FC团队的规模及稳定性密切相关。公司还鼓励所有员工为FC队伍建设出力，为此设立了伯乐奖。
国外投资证券公司投资顾问与后台人数的比例一般是1：1.5至1：2；但国内证券公司有大量不创造效益的后台人员，这一比例高达1：5至1：8。在竞争日益激化、佣金下调和行情萎靡不振时，营业部大规模亏损在所难免。为更好地体现FC的价值，大鹏缩减了大批后台人员，促使其向FC转化，同时在大量招聘、培养新FC。
但FC制最有冲击力的是薪酬制度。固定高收入模式已经一去不复返，而推行FC低工资高提成的薪酬制度。大鹏证券明确立FC的年创收入指标。这一年创收入是指FC名下客户为公司创造的毛收入总和，包括实际交易佣金、利差收益和其它产品和服务销售收入减去营业税金后的总和。
根据为公司创收的标准，大鹏证券FC职称序列分为五级，首席FC、资深FC、高级FC、FC、代理FC。前四者均为正式员工，可以与公司签订劳动合同，享受国家规定的社保等福利。但这四级FC的月底薪仅在1000—2500元。既使是年创收入超过100万元以上的首席FC，月底薪未能突破2500元。但年创收入10—100万元的FC却可以根据20%—35%的四个提成比例享受高收益。
培训FC才是关键
“推行FC，如果仅停留在名称改变和制度建设上，实际上是比较表面化的效仿，也比较容易做到。树立正确的理念和营造积极的FC文化，对FC进行系统、专业、持续的营销培训，并令其产生效益才是最关键的。”唐绍云说。
FC不等同于股票经纪人。它不能单纯依靠客户增加交易量来提升收入，更重要是为目标客户提供系统的人生理财规划。一旦客户在一个FC手中买了三个以上的理财产品，他就很难离开这个FC，而形成购买惯性尤其良好的关系。大鹏的尝试正是为达到这种效果。
目前，大鹏证券已实施FC新人投资理财培训、合格FC中、高级培训。这些培训并不强调外来专业讲师的指导、也不专讲股票、基金等专业知识，而是大力进行投资理财理念、营销习惯技巧培训。
大鹏证券要求每个FC收集、管理250个潜在客户，并且每天与20个客户和潜在客户沟通。这一点与保险销售营销有相似之处。但唐绍云强调两者有显著不同。证券公司的产品销售和服务复杂、专业性强，FC维护客户关系的任务更重。因为一个保险客户投保一年之后，一般很少销户。而FC必须为投资客户提供持续服务，才能保住这个客户。但象卖保险那样主动去寻找客户是一个FC应具备的素质。
截至今年6月底，大鹏证券在册FC达546人，平均管理客户40人，平均管理的客户资产超过千万元。而合格FC———既每年创收10万元以上的FC已达126人，这些合格FC平均每人管理客户82人，平均管理的客户资产达2598万元。
FC制面临的难题
对于目前的FC现状，唐绍云并不特别满意，因为有一部分人并不是理想的FC，他们是借助过去在营业部工作获取了许多客户资源或靠特殊的个人关系手中掌握了几个大户生存，因此要不断吸纳新FC，对原有的停滞不前的群体形成冲击。另外，目前合格的FC人数太少，招聘培训的力度不够，尤其对外地营业部FC的培训还面临现实困难。
据悉，大鹏证券有关高层也已经意识到，现有的FC有许多脱胎于原有营业部客户经理或经纪人，正是“脱胎”二字制约了这一制度的推行和发展。建立新的FC结构已是这一制度能否最后取得成功的因素之一。多元化的FC来源成为关键。
另外，FC推行中的最重要的障碍之一是证券公司产品业务创新面临瓶颈。除成百上千种的股票、基金、债券外国外的经纪行甚至可以为客户提供类似银行活期存款帐户的现金管理帐户。而国内券商可以腾挪的空间太小，给客户的产品选择还太少。FC实际上有“巧妇难为无米之炊”之感。
但唐绍云认为不能放弃尝试，他相信将来金融混业经营或不同类金融机构产品的交叉经营将非常普遍。券商不仅要卖自己的产品，还可以代理其它公司的金融产品。建立综合性金融销售平台非常重要。目前大鹏已与泰康人寿签署了兼业保险代理协议，近期大鹏证券正准备与有关银行合作推出联名信用卡项目。
唐绍云指出，大鹏的目标是建立数千人规模的富有销售能力的专业FC队伍，掌握大量的终端客户。未来当理财产品越来越多时，拥有强大销售平台和销售团队的券商才会取胜。
在目前的市场状况下，依靠FC带来天翻地覆的业绩增长并不现实。但在跌宕起伏的市场中，亏损累累的营业部必须“穷则思变”，而FC制为这种改变提供了可能性。但愿大鹏证券和更多券商的FC实验能为这种改变提供成功的范例。国内券商已被打破的盈利模式可以实现根本置换。
模拟爱德华·琼斯模式推动社区投资顾问制
被大鹏证券从加拿大挖来主导FC体系建设的唐绍云本身就是个成功的FC。他在加拿大有10年金融从业经验，在担任爱德华.琼斯公司高级投资顾问期间营建了多伦多一个著名的有500多个客户的“国语投资社区”。目前，唐绍云所在的大鹏证券正在深圳华侨城和福州市小范围实践爱德华.琼斯模式。
唐绍云称：“爱德华.琼斯招聘客户经理的过程就是一个拓展网点、确定一个潜在市场的过程，依托于不同特点的社区，FC可以很快的发展业务。国内营业部一般没有明确定位，也不会提供差异化服务。大鹏希望在营造社区投资顾问方面先行一步。”
去年6月才新开设的大鹏证券华侨城营业部，选址在深圳威尼斯酒店的群楼。面积仅200多平方米，年租仅30多万元,与规模庞大的营业部有显著区别,既没有大户室，也没有散户厅，甚至没有看盘和现场交易的设备。该营业部仅25个人，其中有18个FC。营业部不是一个交易的场所，而变成一个FC的工作地点和服务平台。
据了解，大鹏证券新型营业部之所以选址华侨城是因为FC服务对象明确为富裕的中产阶级客户。而华侨城正是深圳中产阶级最为集中的社区，这里的业主大多是各领域的专业人士，相对需求丰富的理财知识。而这一区域此前仅有蔚深、中山证券两家公司设有营业部。证券公司的服务远未达到专业的程度，有相当大的市场空间。
在开这家营业部之前，大鹏证券曾聘请零点公司对华侨城社区进行了1个月走街穿巷式的调查，“当时拒访率非常高。客户很难相信FC的个人诚信。”参与这一调查过程的资深FC李纪汉说。但通过这些调研，FC更加清晰了该地区的客户资源、客户的理财需求为有的放矢的开展业务打下了基础。
社区营销目前已开始显现效果，FC先后在锦绣花园和香榭里等高档住宅社举办了专项的基金及理财讲座，并定期邮寄投资理财资料。在近期基金代销中，该营业部取得了80万元的销售业绩，而这一成绩更多是一些新FC在开发社区客户时靠几万元一笔一笔地做成的。（凌波）
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