| 通灵翠钻总经理沈东军与“整合营销传播之父”唐·舒尔茨合影。 | |
目前指导企业的营销理论很多，传统的市场营销工具是由美国学者麦卡锡教授在上世纪六十年代提出的4Ps组合，即产品（product）、价格（price）、地点（place）和促销（promotion）。这一理论是从企业自身的角度开展营销活动，而没有将顾客的需求放到与企业的利润同等重要的地位上来。随着市场竞争日趋激烈，4Ps理论受到了挑战。到了上世纪九十年代，被誉为“整合营销传播之父”的美国西北大学教授唐·舒尔茨针对4Ps存在的问题提出了颠覆传统的4C营销理论：这一理论从研究消费者的需求与欲望出发，强调要考虑消费者的需求（Consumerneedswants）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication），4C成为新的营销组合。这一理论的出现立即在营销传播界及工商界引起了极大的反响,并成为整合营销理论的核心之一。
整合营销传播在全世界被众多企业奉为营销经典，指导着企业的营销实践活动。但从市场发展的趋势看，4C依然存在不足，单纯运用4C理论只能使企业营销在新的层次上同质化，不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成营销个性或营销特色。同时4C仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户的关系营销思想，没有解决满足顾客需求的操作性问题，如提供集成解决方案、快速反应等。
因此，2003年上半年，唐·舒尔茨对整合营销传播理论进行了新的补充和完善,提出了客户需求解决方案理论（简称SI鄄VA），S(Solution)代表客户需求的解决方案；I(Information)代表客户有关信息的获取；V(Value)代表客户所能获得的价值回报；A(Access)代表客户从什么地方获得企业的解决方案。SIVA是一种站在客户角度进行营销的理念,它强调企业不能单纯地用某一种营销方法或某类产品去满足顾客的需求,而是要站在顾客的角度为他们提供不同的解决方案。因此，企业需要对消费者需求进行更深入地了解。
通灵翠钻一直在谋求从更高层次上以更有效的方式建立起与顾客之间的关系，根据不同的需求提供解决方案。
我们首先从了解自己的目标消费群开始，珠宝首饰的消费者中仅年轻女性我们就将她们细分为五类：1、追求身份地位的成熟女性、2、现代知性女性、3、都市时髦女性、4、随众的不敏感女性、5、节俭的实惠女性。这五类消费族群都是珠宝首饰的消费者或潜在消费者，但每类消费族群对首饰产品的需求可能完全不同，因此我们就要提供不同的解决方案满足不同的需求对象。
追求身份地位的成熟女性通常是大品牌、高价格的忠实追随者。她们看中品牌的标签效应，价格是否便宜是次要的考虑。她们有经济实力，不太在意价格的优惠，对“物超所值”等诉求不敏感，甚至有“越贵越好”的虚荣心，购买贵重商品给她们带来自我肯定的成就感。针对这类消费族群，通灵为她们提供的是克拉钻等名贵首饰，满足她们炫耀身份地位的心理需求。
通灵翠钻几年前推出的午夜妖姬产品一上市，立即引发了一批追求时尚女性的追随，她们是随心所欲的一群，有很强的自我意识。她们因为对时尚的敏感和悟性受到大家的嫉羡和跟随。午夜妖姬使她们成为站在潮头浪尖上的时尚领袖，她们在购买产品时已不是得到了一件首饰，而是获得了时尚和另类的标签。针对节俭的实惠女性，通灵为她们准备的是价廉物美的首饰，这一类消费者在购买首饰的同时，还需要获得实惠的心理感受，通灵的解决方案便满足了她们的这种需求。
国内不少行业打折风盛行，这源于很多企业首先假设消费者想要更便宜的产品，珠宝首饰业也是如此。这种对消费者的前提假设其实仍然是站在企业的角度做营销，消费者未必领情。通灵翠钻一直坚持为顾客提供优质的首饰、个性化的产品，因为只有一流的品质才能使珠宝首饰保值增值的功能得以体现，消费者才能从中获得更多的价值。一些珠宝企业在成本、质量等方面拼命打压，结果是价格虽然低了，但产品的品质却难以得到保证。通灵却反其道而行之，从消费者的需求出发，坚决不在产品质量方面打折扣，而是针对不同的需求对象，提供不同风格和价位的产品，通过为消费者提供不同的解决方案使消费者获得了产品的增值和时尚享受。
为顾客提供解决方案使通灵翠钻与顾客之间建立起了一条需求链，我们所提供的不仅是首饰产品和服务，更是一套完美的解决方案，营销方案也是针对不同的消费族群而制定，消费者从整体解决方案中获得的是需求的满足。
SIVA理论是当前整合营销传播的一个最新变化，它不仅强调赢得客户，而且强调长期地拥有客户；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向为顾客提供解决方案；从高度承诺转向实践诺言。那种认为对顾客需求作出反应就尽到了责任的意识已经落伍了。通灵翠钻对整合营销传播理论的研究和实践引起了学术界的关注，南京大学和南京理工大学都邀请沈东军为他们的MBA学生讲授《整合营销传播》这门课程。21世纪将是整合营销传播的年代，通灵翠钻经过几年的营销实践，深感整合营销传播理论对国内企业的重要意义，这一理论需要国内企业更多地去实践和探索。任卫红
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