成为联想继北京基地之后的第二个大本营 联想华南春华秋实15年
响应联想之华南风云
“今天的广东联想已经是一个集研发、产品和服务销售、制造多种业务的大型区域综合平台，深圳研发中心和销售总部、惠阳制造基地以及广州ＩＴ服务业务，三者共同构筑了今天的广东联想，使我们的综合竞争实力领先于全国。”——联想华南总经理牛红
华南对于联想而言具有特殊战略意义。2001年，联想将中南区拆分为华南和华中区，到现在，无论是市场还是销售，无论是生产还是研发，华南已经成为联想除北京基地以外的第二个大本营。联想总裁杨元庆表示，从单一的ＰＣ生产和销售、向ＩＴ领域多元化拓展过程中，华南俨然就是联想转型的试验田。
众所周知，从2001年联想制定三年规划到现在，联想战略一直处于修正状态。因此承担着重要财务比重的华南试验田如果运营失败，就意味着联想的收益将受到严重的影响。
事情的结局是，联想不仅成为华南第一品牌，而且率先具备了综合承接集团整体战略业务布局的条件，并实现每年当地纳税额达到上亿元人民币。
联想华南总经理牛红，是联想华南大本营的指挥者，也是创立者。他为我们解析了联想如何让华南这块试验田扎根本地的同时获得快速成长的重要原因。
建立“斯巴达克方阵”
记者：作为华南大区的创立者，你还记得当时创立时的情景吗？
牛红：我是1995年到联想的，当时服务于微机事业部，在2001年三年规划的第一年，我来到了华南。当时联想将原来的中南区拆分为华中和华南，我的核心任务就是要搭建华南平台，这是一场挑战。
一方面的挑战来自责任，因为作为一线大区部门有责任帮助企业实现产品价值和服务增值；另一方面的挑战来自标准差异，从一个后端职能部门到华南，除了工作热情，我面临着了解业务、了解客户、资源协调等一系列微观工作能力的考验，毕竟我不仅是企业的一个负责上下沟通的主管，也是大区事业群的主管。
记者：当时总部有没有对华南的发展提出硬性指标要求。
牛红：当时正处于联想三年规划的第一年，联想在业务方面、市场方面、技术方面都提出了更高的发展目标。当时元庆就提出，联想目前最重要的事情是建立一支斯巴达克方阵。所以我的工作的三要素就是定战略、建班子、带队伍。随着而来的才是产品、市场、销售这些问题。
记者：在联想的理论解释里，联想的斯巴达克方阵应该具备什么样的素质呢？
牛红：联想是一个非常重视市场营销的公司，在联想长远发展就必须了解前端市场，在企业生存就必须了解企业的机制发展需求，而联想的发展需求就是找到客户的需求。只有建立了这样一支方阵，才能实现战略传承过程中，因为人员变动等人为因素带来的不利影响。作为一支队伍的领导者，他的价值就在于能帮助企业实现战略传承，有效的协调资源，带出一支高素质的队伍，改善包括公众形象在内的外部环境。
谁贴近客户谁有指挥棒
记者：在联想三年规划的实施过程中，我们看到联想一直在修正自己过去的计划。作为这些计划的执行者，你是如何看待这些变化的呢？
牛红：元庆有一句非常经典的话，谁贴近客户谁就拥有指挥棒。联想在这些年的规划和实施中的确在不断修正自己，但我们认为这才是一种理性的做事方式。因为任何一个计划都有它不够完善的地方，修正正是让计划更加贴近完善。
联想的战略规划参考过麦肯锡这样的国际咨询公司的意见，但在执行过程中，如果感到效果与计划存在差距，我们就会检讨自己。大区就是一个反映市场实际情况的窗口，也是联想战略修正的重要途径。2000年的市场细分，联想提出满足不同的你的需求，当初推出了老人电脑等系列的电脑，效果并不明显，所以我们后来重新修正了过去的产品细分原则。事实证明，我们后来的方案效果明显好过以前的。
相应地，更符合市场需求的方案对于大区工作的开展只会是促进。在这一点上，大区就是策略试验田。
记者：战略制定是总部的职责，能否具体谈谈大区是如何参与战略修订的？
牛红：联想非常强调客户和经营，这两个要点又是互动的。只有了解了客户才能带动经营。联想将了解客户分为三个阶段，意识、导向和体验。我们在2001年实行战区营销，内容包括了建立业务基地、人员本地化、资源下放等措施。目的就是要贴近客户，了解客户需求。而有了这样真切的体验，我们回到总部就可以提出具有事实依据的论点。
在联想，交流不分界线，大区总经理是可以参加总裁大会和财务大会的。新三年规划就比前一个三年规划更完善有效，这里面离不开大区的功劳。这一次的技术巡展就是大区建议的结果。
推动技术发展
记者：大区更多的承受是市场销售任务，你认为技术巡展对于市场有什么帮助吗？
牛红：联想为了提高自己的市场能力，多方借鉴别人的先进经验，例如我们在客户管理方面学习的对象就是ＤＥＬＬ，他们的销售漏斗理论在上级管理方面形成一套成熟的办事机制。但仅仅有市场手段是不够的，单纯的销售公司很低端，竞争手段也单一，你看很多竞标到最后就变成了价格战了，这对于企业并没有好处。大区之所以非常认可联想发展技术，就在于可以提高竞争门槛，做别人做不到的东西，获得更多的增值效益。从这个意义上讲，大区既是技术的使用者又是推动者。
记者：推广像关联应用这样的还没有产品化的技术也有意义吗？
牛红：我们内部已经进行了相关的培训，我们现在通过巡展的形式向公众展示这一技术，目的是希望公众更了解联想，联想不仅仅是一个销售公司，而且是一个可以提供更多增值服务的公司，我们有技术、有能力。通过对进展程度的展示，对未来发展方向的介绍，让公众了解这个技术的市场意义，也算是市场引导培育吧。要知道只有市场接受才能成功完成技术产品市场化的转化，才能实现这些技术的市场价值。大区是市场前端反映的响应者，当然欢迎这样的市场普及教育。
本报记者 卢轶男
广东联想发展大事回顾
1988年，香港联想成立。
1989年，深圳联想电脑公司成立。
1994年，联想惠阳科技园区创建，规划面积80万平方米，总投资8亿元人民币，主要生产ＰＣ整机、ＱＤＩ主板和高精密线路板等计算机及配套产品。
1999年，联想集团华南总部成立。
2000年12月，联想“推动因特网，龙腾新世纪”活动在广东举行。
2001年2月，联想（深圳）电子有限公司成立。
2001年4月，联想广州办事处落成。
2001年8月，联想与广州华凌公司签约，为其提供ＥＲＰ实施和咨询、培训服务。
2002年4月，联想收购广州智软，成立联想智软计算机科技有限公司，打造保险ＩＴ服务专业公司。
2002年8月6日，联想板卡设计中心在深圳成立，联想研发中心正式成为集团级研发机构。8月14日，深圳市企业信息化工作现场会在联想召开。8月22日，联想服务器应用方案中心深圳分中心成立。
2002年10月，“阳光服务”签约广州市天河区政府ＩＴ设备外包服务，拿下外包服务第一单。
2002年12月，联想中望服务系统公司成立，进军电信ＩＴ服务市场。
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