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因正好要出席在美国的三个不同工作会议，行程全部与零售市场和中国的纺织及服装行业有关。现就在这里与大家分享一部份的启示。
在零售行业的竞争能力上，可分为6个关键或核心环节：目标客户、品牌推广、产品研发、销售渠道、顾客服务及物流。在拉斯维加斯全美国最大的服装展览，可以观察到许多对我们中国企业进步有帮助的信息。
先讨论一下目标客户这一环节。出席这个展览会的都是百货公司的买手，服装品牌的进口商，这些来宾面对着以美国竞争为主的消费市场，他们都要为公司找到能满足美国消费者的供应商。
故此，在展馆内数百个来参展的供应和生产商中，最能吸引各大入口商和买家的，都是展示出时下美国本士文化的代表服装产品。不论年轻及成熟一代的，都喜爱MBA篮球、棒球、美式足球、以及追求开放生活方式的文化。这些产品在美国市场上最能销售，目标客户群又不大受年龄的局限。而中国的参展商在这方面的产品展示基本上是欠奉，难怪都甚难吸引到买家停留下来。
在美国，除了大众化的服装产品以外，还有针对性强的品牌入口商，这些品牌企业，在美国本士上较集中在富特色的大商场及百货公司出售，目标顾客是以专业及上班白领一族为主，故价格并非一个主要竞争元素。焦点放在服装的设计色系、面料的特色、服装的系列感、及整体的形象鲜明上，而且在这个以针对性及品牌为主的市场里，都可以分开各鲜明分类的市场定位。要吸引这类买家，参展商必须把展示，按个别的目标买家市场所需要的流行产品作展示，这样才可以让走马看花的买家停步，生意机会才来。
在中国展商的范围内，都找不到有目标性的展示。作为世界大工厂，我们并不担心参展商能否生产到具备良好质量的产品，最重要的是中国的企业家绝大部份都定位在最基本“生产”的层次上，并没有把目标顾客这一个重点连贯起来。大工厂并不代表不用建立目标顾客的需要，并不代表只把资源和管理人才投放在生产上。反过来，越是成功，越是高增长和高盈利的生产企业，就越注重建立目标市场，及对最终消费顾客的了解和调研系统上。
这个当前中国企业的弱点，不光出现在生产型企业里，还反映在零售企业上，到百货公司和大商场走一躺便可以了解这种情况。目前中国服装和零售市场，都集中在一个大众市场上，产品大包围分不出目标顾客群。因为供应商良多，最后都变成以低价作差异化竞争。
在此希望今次出席拉斯维加斯展览的中国企业，能在买家和其他国家的展商身上吸取到经验，马上在企业经营上做点功夫。中国的消费者正受国家和经济开放的正面影响，要求进步的速度比市场上的企业改善要快，这是一个企业的重要启示，我们会在下周的文章里，继续和大家分享这次美国之行的其他经营启示。
(作者是香港才略天下顾问有限公司董事)
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