让营销感性起来

　　主持人：阿波本报财经记者嘉宾：曾文祺明基中国营销总部总经理

　　故弄玄虚的概念炒作、拗口生僻的技术名词正使得高科技产品的营销变得越来越冷冰冰、没有人情味。谁说电脑天生就是单调的黑色和白色，谁说显示器不能像卖口红一样摆在橱窗里？以苹果、索尼、三星为代表的品牌企业正给冷冰冰的高科技产品世界中注入一股女人的香水味。今天请进茶座的明基中国营销总部总经理曾文祺，正是国内IT业“感性营销” 的倡导者和积极实践者。曾文祺笑称，最近他一直在研究女人。因为高科技产品的未来决战在客厅，而女人是客厅的主人，因此未来高科技产品的购买权也越来越多地掌握在她们手里。他断言，在这场客厅决战中，以中日韩为代表的亚洲新势力有望成为世界产业的主导。

　　了解人的感性也是核心技术

　　阿波：你一直倡导感性营销，这在服装、饮食业里好理解，IT产品凭的都是高科技，货真价实，怎么“感性”起来呢？

　　曾文祺：现在高科技领域，由于行业分工高度成熟，对于绝大部分IT产品来说，性能已经差别不大。芯片、软件，都控制在那么几个人手里，大家都买他的。因此，作为IT产品的营销，你如果只谈价格，那大家只好杀价，像彩电那样，恶性竞争，最后全行业亏损。

　　可是你想想，人们买一样东西，除了性能、价格，还有许多因素啊。人是有七情六欲的，人们可能会追求产品的外观、甚至质感。我甚至想，女人的许多消费，实际上是为了虚荣。这不值得研究吗？技术是理性的一面，但现在大家都只在技术上做文章，杀价已经到了非理性的地步，那我们能不能换个视角，谈感性。针对不同的分众，研究他们的喜好。

　　阿波：可这几年，国内IT界谈的最多的还是核心技术，你没有核心技术，就受制于人。不是说“一流企业卖标准”吗？

　　曾文祺：如果你跟着别人的产业的规则走，你就永远不可能成为领导者，后来居上者就必须要创造新的游戏规则、新的生意模式。这方面索尼、三星是很好的榜样。人们一想到索尼，就会想到时尚、娱乐、游戏。它的硬件产品全是自己的核心技术吗？未必。但索尼有自己的电影公司、唱片公司，它最懂得人们的娱乐动向，因此它的娱乐、游戏产品就最棒。如果总是围绕着核心技术搞营销，你就只能跟着英特尔、微软的后面转。你想想，戴尔有什么核心技术？可它卖电脑卖到全球第一。了解人的感性、了解消费者需要什么，这不是核心技术吗？

　　品牌营销决战在客厅

　　阿波：这几年，IT行业普遍不太景气，从PC到手机都开始出现价格战，供过于求。你认为未来的新增长点在哪里？

　　曾文祺：我们回顾一下世界IT产业的历史，数码革命前20年顺利地让企业用户改进了生产力，但未来的数码革命将进入家庭，使个人生活得到极大的便利，也就是“决战客厅”。目前全球IT业的商业客户都出现疲软，那些高科技公司也到了低谷，但我们发现还有一个空白点，那就是我们的家。

　　我仿佛看到代表理性的蓝色和代表感性的红色正形成两大阵营展开大战。蓝色阵营的英特尔、微软们，它们那种以技术升级、技术创新来驱使大家不断换机的模式，再也刺激不了两位数的行业成长了。而另一方面，以满足家用市场的红色阵营正迅速崛起。他们更注重品位和生活形态，通过3C的融合使科技服务于人。而在这场决战中，以中日韩为代表的亚洲力量正迅速崛起。

　　阿波：日本已经涌现出索尼、松下这样一大批世界品牌，韩国也有三星，中国呢？

　　曾文祺：日本是有50年的品牌实力和经验，韩国以举国之力支撑着三星、LG等几个大品牌。韩国人讲过，“19世纪是军事征服世界；20世纪是经济征服世界；21世纪是文化征服世界。”品牌的背后是文化，你看看现在的韩流，就是经济生活发展到某一水准后在影视文化方面的体现，也是一种生活形态的体现。这方面中国也在迅速成长，《康熙帝国》、《大宅门》港台都在热播，这种有历史景深的大气魄制造，没有相当的文化底蕴是拍不出来。因此，经济发展了，文化娱乐行业发展了，品牌也就掌握了话语权。以前是“哈日”、“哈韩”，什么时候“哈中”了，我们这些中国品牌就可以走向世界。其实现在已经有这个趋势了，不少韩日青年把到中国留学作为第一选择。我们前不久推了一款笔记本电脑，上面印有中国古代大书法家怀素的《自叙贴》，就卖得很火。

　　(风翔/编制)