特许案例

　　福奈特：选择加盟者更重要

　　当今，特许加盟渐渐成为市场的一个热点。“特许经营”模式是企业发展的一个捷径，也是未来企业发展的必经之路。来自法国的洗衣品牌FORNET，在特许加盟的介绍中就提到了选择的问题。

　　对于前来咨询加盟的加盟者，FORNET是要仔细挑选的。因为他们知道，一个不好的(非目标)顾客，即使顺利加盟，也会给未来的工作带来很大的问题。如果选择的不当，即使福奈特公司付出再多的努力，也不能满足刁蛮顾客的需求。比如在投资数额上，FORNET一个洗衣店的投资额一般在(包括房租)60万到100万之间。那么福奈特希望加盟者的投资能力要略高于这个数目。如果低于60万，或远远高于100万(比如资产超过1000万)都不是最理想的投资能力。一个是投资能力不足，一个投资能力过盛。投资能力低于60万，会导致投资者压力过大，可能会产生经营决策的不成熟，而误入歧途。如果投资能力远远高于100万，会产生用心程度不足的问题，不用心经营可能会影响单店生意，并可能影响到这个FORNET品牌的形象。当然，以上的要求也不是绝对的，只适用普遍情况。但足以说明一个问题：选择比努力更重要。选择一个合适的顾客，要比付出再多努力更能解决问题。

　　我们常常听说到“业务”这个词，并常常会认为“业务”是商业里的褒义词。其实，并非如此。“业务”应该是中性词。如果企业错误的选择了顾客，选择本不属于自己目标的顾客，那么企业由这个客户而形成的“业务”也就不能称之为“业务”了，而是应该称之为“麻烦”。一个单子做下来，虽然赚了些钱，但是后续的服务中企业可能要为这个“麻烦”的“业务”付出巨大代价。入不敷出，可能还要亏损。

　　在营销中，我们常常会听到“二八原则”。即：20%的顾客创造了80%的价值。而剩下80%的顾客，只创造了20%的价值。我想补充的是：这80%的顾客中还有2%～3%的顾客，是应该列入“黑名单”的顾客。选择比努力更重要！企业要慎重的选择你的用户啊！

　　中国人民大学风险资本与网络经济研究中心顾问董晓凯

　　风光馋味鸭：小投资额项目易受宠

　　虽然中国特许加盟大会开幕的第一天，因为下雨的原因，会场的氛围没有想象中的热烈。

　　但重庆风光馋味鸭中国加盟总部的总经理李仲华心情还不错，他说：“今天一上午就有十几个人跟我们现场签了合约，从现在的情况看，三天签30多家加盟商肯定没问题。”在记者与李仲华交谈的十几分钟里，不时有人询问加盟的详细情况。

　　一位姓赵的咨询者说：“我这次主要是想了解一下餐饮企业的加盟情况，因为人们谁也离不开吃，相对来说投资餐饮业风险小一些。另外，我手头的钱不太多，以前也没有经商经验，所以想选择一个投资小、知名度高的项目，就算赔了也不会有太大的损失。”

　　赵先生的话很有代表性，据相关部门对潜在投资者做的一项关于投资意向的调查表明：目前我国居民对餐饮和零售的投资欲望最强烈，此届特许加盟大会的参展品牌中，餐饮食品企业的数量也以绝对的优势领先。上海形形色色商务咨询有限公司董事长汪光宗也表示：“品牌知名度高、投资额低及商品具有普及性是特许体系成功的几个基本要素。”

　　“我们风光馋味鸭是此次参展的餐饮企业中投资额最小的一家，只需3万～6万元，这样的小项目对中小投资者非常具有吸引力。不过，这次加盟会上，许多餐饮企业的投资额都在20万元以上，但我相信，我们的招商情况会非常好。”李仲华说。

　　几年来，风光馋味鸭一直在总结特许经营成功的模式及人们的心理变化。李仲华说：“中小投资者一般少有经营经验，他们希望最大限度地降低进入门槛，加盟风光馋味鸭只需交纳加盟费约32800元。店面的面积也只需30平方米，这样，房租的费用也不会太高。同时，中小投资者也非常注重所要投资品牌的知名度，为此，风光公司每年投入大量资金在全国各重要媒体进行广告宣传和品牌推广，并根据市场变化和产品更新的需要，及时设计配套宣传画册与店面广告，开展各类区域性促销活动，为加盟商提供长期有力的品牌支持。

　　另外，选址也是很关键的一步，在经营馋味鸭失败的案例中，我们发现，有80%是因为选址不当，为此，我们制作了选址的20条精要，让加盟者在每一项打分，公司根据加盟者的打分情况进行评估，以向加盟者提供参考意见。”

　　当然，事情都有两面性。中小投资项目确实容易吸引加盟者，但同时，由于项目投资少，也非常容易被假冒，风光馋嘴鸭当初就是被假冒品牌挤得难以经营。所以，现在风光公司在品牌识别上下足了功夫，其店招、店面、海报、挂旗、吉祥物，甚至标牌系列都有明确规定，目的就在于建立整体统一的视觉环境，从而赢得公众对品牌良好的形象认同及增强对品牌的信任感。