经营解码稳健·求实·创新(图)

　　在保利品牌的后边有一大批忠实客户，保利所开发的楼盘合格率达100％。　图片由保利提供

　　现代企业竞争很大程度上是人才的竞争。在一个企业里，无论是班子还是队伍，“人”是最好的资源。

　　小事小组讨论，中事经理讨论，大事党委讨论。保利的决策过程是极为科学和谨慎的。

　　“同样的体制，不同的人去管理，就会有不同的结果，说到底，还是人的问题。”这句话很值得一些国企去反思。

　　“适度发展”更能体现实事求是的企业精神。有多少钱办多少事，不超越自己的现实能力，这是一种科学的态度。事实上，“空手套白狼”的“零成本”开发模式已一去不复返了。

　　我们发现，保利的每一个企业行为都透出一股飒爽的军人风姿，其作风以稳健、求实、创新而著称。这缘于她从军队企业转型而来。战场上的果断、机智、敏锐、谨慎，一旦释放到企业行为中，就会产生出普通企业难以替代的优势。而作为房地产企业，在以产品论英雄的今天，这些品质或许更令人感到可贵，从而能给消费者以更多的可靠和可信度。其大气中寓精巧，稳健中蕴灵动的企业风格，使得无论其产品本身还是品牌，都成为业内所称道的精彩篇章。

　　从城建集团到广州保利，同为国有房地产企业、同为综合实力十强企业，在国有企业日渐淡出房地产市场的今天，我们要珍惜的不是国有企业本身，而是国有企业的那种在社会上久违的精神：服务与责任。

　　企业管理解码

　　1关键词：“三级会议”制

　　【画外音】　在众多国有企业对于体制问题还在怨天尤人、固步自封的时候，保利公司早已异军突起，利用各种方式优化企业内部管理，从而弥补体制上带给国有房企在诸如“政企不分、竞争机制僵化、资金链困难”等方面的弊端。保利集团总经理宋广菊曾说，“同样的体制，不同的人去管理，就会有不同的结果，说到底，还是人的问题。”这句话很值得一些国企去反思。

　　【记事本】　保利有一个强有力的决策集体和一套科学的决策机制，公司建立了以党委会为中心的三级会议制度：一是销售部门同时兼顾市场调查，根据各种可能情况形成报告上报经理会议；二是经理会议在原来的基础上提出新建已形成新报告，提交公司党委会；三是在党委会上，各部门经理从不同角度提建议进行可行性论证；最后，党委会根据民主集中制的原则最终“拍板”。

　　点评：从记事本中，我们看到了保利最有特色的管理机制，这种三级会议制度，确保了公司重大决策的科学性、正确性，也保证了决策执行的统一性。

　　2关键词：军团作风

　　【画外音】　一个企业最大的实力就是经营者的经营能力，而经营者的能力就集中体现在能否在企业内部形成一股团队精神，使各个部门、上下级形成“轴轴联动”，而不是“一盘散沙”。保利公司领导深谙此道，非常重视如何“搭班子、定战略、带队伍”，从而打造强有力的领导班子和工作队伍。

　　【记事本】　在保利公司的运作中，具有浓郁的军人风格：出击市场，必须作充分的市场调研，不打无准备、无把握之仗；企业运作，讲究战略战术，从近期到中期再到远期，目标明确，有计划有步骤地向前推进；部门之间讲究分工协作、具有极强的团队精神；上下级之间，讲民主，有集中，令行禁止；决策一旦形成，号令所到之处，三军奋勇，人人争先。

　　点评：保利公司充满了浓厚的军人气质，散发着军人的人格魅力。利用部队的团队精神抵御办事拖拉、懒散的作风，发扬雷厉风行的作风，在变幻莫测的市场中占领先机。

　　3关键词：按“能”分配

　　【画外音】　保利公司从创立之初，就意识到了人才的重要性，不仅千方百计地招揽和培养人才，为他们创造良好的工作环境，而且努力塑造良好的组织氛围，使每位员工能用其所长，将员工的知识和技能转化为企业的智慧，打造“学习型组织”。

　　【记事本】　保利公司70％以上的员工都具有本科以上学历，20％以上的员工都具有硕士学历，这在广州房地产行业里是十分耀眼的。目前保利的党员比例达到63％，使得整个企业员工在整体思想素质上也达到一定的和谐。

　　保利公司在分配制度上很好地“嫁接”了非公有制的分配机制，激励人才为企业做贡献。除了固定的工资外，将员工的收入与公司的经营业绩挂钩，打破了国有企业工资的“雷打不动”的“大锅饭”弊端。

　　点评：重视人才或许不足为奇，但是保利公司能够运用各种企业资源形成培植人才的乐土并且不断催化出生长剂，使得保利成为一个磨练人、造就人的大兵团。

　　产品开发解码

　　1关键词：精品化

　　【画外音】　品牌是企业的硬通货，一个综合素质高的楼盘会扩大开发企业的影响力，几个有影响力的楼盘会树立起企业一定的品牌形象，名牌是企业一笔无形的财富。为了保证每个项目运作成功，保利公司总要对项目进行反复调整；对客户的需要进行反复调查；对规划设计进行反复研究；对建筑材质进行全面比较；对建筑施工质量进行全过程的监控与管理；甚至小到绿化树的种植、楼梯间装修的处理也不放过。

　　【记事本】　1999年建设的保利花园在广州楼市刮起了“康居”旋风。1999年被国家建设部列为国家康居示范小区，2000年获得惟一的小区优秀规划设计奖，并且成为广州市唯一被推荐参评“中国人居环境奖”和“国际人居环境奖”两个国际最高人居环境奖项的小区。几年来保利房产实力日益壮大，累计开发面积逾100万平方米，在保利品牌的后边有一大批忠实业主，保利所开发的楼盘合格率达100％，2000年被评为“ＡＡＡ”级银行信用企业和Ａ级税务企业。

　　点评：目前保利公司已经形成了独特的“品牌管理”：将“品牌观念”贯穿于规划、设计、施工、用材、销售及物业管理等全过程；从产品属性、礼仪、个性和文化等全方位健康发展。

　　2关键词：新经济

　　【画外音】　有专家指出，未来的成功企业必须懂得与新科技联姻。新经济不仅包括新技术，更包括观念、运行模式和技术的“创新”。其中网络经济又是“新经济”的核心内容。而保利探索的正是将房地产这一项传统行业与网络的嫁接：鼠标＋水泥。

　　【记事本】　保利花园打造的是一个先进的智能化社区，通过与互联网的全面融合，提供更多更实用的信息网络系统、应用系统和服务内容，使整个社区提升到一个全面网络化的高度。依据国家康居示范小区智能化三星级标准来设计，将现代计算机技术、网络、仪表技术、控制技术、建筑艺术、环境设计有机地集合在一起，全力营造保利花园“网络社区”，比如，运用电子商务解决物流配送以及网上咨询、家电维修等社区服务。

　　点评：保利用高科技打造新经济，是其高瞻远瞩、战略独到的又一特写，作为一个先进的智能化社区，人们可以在网上与世界各个角落沟通。

　　经营决策解码

　　保利坚信，扩张是必然的，但是市场来不得半点错位，保利力求做到的是各个项目都赚钱，每个楼盘都盈利。

　　关键词：独辟蹊径

　　美国哈佛教授迈克尔·波特认为成功的企业必须是“战略”的成功者，差异化战略是企业常用的战略之一。房地产市场早已进入买方市场，如何营造差异化的品牌，在消费者心目中占领一席之地是企业获得市场认可的关键。保利公司清醒地认识到这一点，实行“人无我有，人有我新，人新我变”的差异化发展战略。

　　保利公司在市场战略方面有战略家的眼光，处处体现出差异化：保利公司是最早进驻海珠区的发展商，保利红棉花园保是利公司进驻海珠区的第一个大型住宅项目，被誉为海珠区“第一个吃螃蟹”的项目；保利北京大厦是广州首次招标用地项目，更是北京路上开发的第一个大型商用物业；保利花园是全国最早推向市场的“国家康居示范小区”，是二十一世纪我国精品住宅的领头羊；保利白云山庄是白云山风景区的最后一个住宅用地项目。

　　关键词：适度发展

　　与一些急速扩张的公司不同，保利走的是一条“稳步发展、适度规模、保质创美、树立品牌”的道路。从保利注重对品牌的积累到保利对产品高规格的要求，充分体现了保利的产品开发理念遵循的是适度发展的规模经营之路。

　　保利坚信“罗马不是一天建成的”，对于房地产品牌也要一点一滴地积累，一个项目一个项目地打造．可以说，近十年来保利公司一直在做的一件事，就是打造“广州一流的地产品牌”。

　　营销解码

　　保利虽然认为展示国宝等活动为的是让广州市民了解历史，并同时确立保利花园高尚的社区文化定位，但是其中的营销哲学不言而喻。利用百合花的美好内涵与社区文化相融合，推广了品牌效应，也提升了品牌形象。保利这种用“送一份神秘礼品”的承诺来吸引众多买家好奇心的低成本营销方法产生了出其不意的效果。

　　关键词：注意力

　　【画外音】　同质化正在成为房地产行业必须面对的课题，这也是一个行业充分发展之后必然进入的阶段。在这种情况下，视觉经济开始发挥效力，吸引眼球成了诸多房地产商的目标。

　　【记事本】　保利花园在推广过程中，利用了当时社会热点话题——保利公司总部在香港竞投购得国宝成为人们茶余饭后的谈资。2000年以来，保利花园先后举办了多次社区高尚文化活动，如喜迎流失海外多年的三件国家级文物回归祖国的“国宝展”，吸引了大批市民前往观赏，也使保利花园成为房地产市场议论的焦点。在营销推广中，保利经常举办带有浓厚文化色彩的活动，比如保利举办过“百年中国振兴历史图片展”、“从延安到中南海摄影展”、雕塑展等活动。

　　2003年6月7日，保利百合花园隆重开盘。保利花园与南方都市报联合推出了“爱心百合”主题活动，“买《南方都市报》赠百合一枝”，短期内使保利百合花园的知名度大增，当日售楼现场就有不少人拿着百合花看楼，成为“后非典”时期，广州房产业的亮丽一景。

　　重点解码

　　这应该与保利公司一贯坚持的“可持续性发展”观念、奉行“精品意识”和推行“无缺陷”设计及“以人为本”的规划理念有关。而同时，保利产品的“精品化”以及充满爱国意识和民族精神的“国宝展”、充满人文关怀的“爱心百合”主题活动，使其品牌要素——产品品质、知名度、美誉度达到了一定的制高点。事实上，所谓“推广成本为零”的真实理解是，好的品牌使推广成本最低化、交易成本最低化。

　　最好的营销：

　　推广成本为零

　　【画外音】　“推广成本为零”是一种最高境界的营销策略。作为一家企业，至少要让消费者认可三种东西：产品、服务和信誉。产品可以大部分感知，而信誉和服务靠的是企业行为和态度。所谓“路遥知马力，日久见人心”，只有当一个企业实实在在“为消费者服务”而不是靠广告推积虚张声势，“推广成本为零”才成为可能。

　　【记事本】　北京大厦商铺不到一年就销售一空；保利花园首期开盘，第一天就卖掉一个亿，不到半年就实现“零库存”；保利白云山庄没卖广告就被抢购一半。

　　本版撰写

　　本版记者　欧阳逸川

　　实习生　李培