甘为重量级公司差旅“大内总管”罗森康辉中国1年1.3亿

　　本报记者 宋怡

　　北京报道

　　掘金

　　眼前是250亿美元的“商务旅行”大蛋糕，要赢，比的是速度。

　　“最初赢利预期是3年，现在看来2003年就能挣钱。”日前，在接受本报记者采访时，全球第二大差旅管理公司———罗森柏斯旅游管理有限公司———大中华区总监施华抑制不住自己的惊喜。

　　据施华介绍，公司开业19个月，营业成绩远远超出了预期。去年6月开业的罗森康辉，当年底就超额完成预算任务，半年营业收入达到6600万（预算为2000万），第一财年实现营业收入1.3亿，成为罗森遍布全球55个国家分支机构中增长最快的公司，且是亚洲区域唯一有增长的市场。施华乐观估计，明年中国内地业务可超过香港，后年底可超过新加坡。施反复强调“明年超过香港，意味着中国内地仅用2年的时间就赶上了香港12年累积的业绩”。

　　“收入并不是来自代理销售机票酒店的差价”，罗森康辉总经理何苗女士告诉记者，客户需要的是支付一笔差旅管理咨询费用，或是交付一定时期内的固定费用，或是按比例交付单项服务费用，两种方式随意选择。何苗告诉记者，使用差旅服务以后，一般来讲，企业每年至少可节省10％～20％的差旅费。

　　一业内人士告诉记者，罗森康辉收取服务费的方式多样，比如，预计年终可以替客户节省10％，结果节省了20％，预先承诺的10％部分不收费，另外的10％五五分成。而罗森康辉选择客户的其中一个标准是差旅业务达到每月30万元的规模，如此计算，罗森康辉的利润是相当高的。

　　但是，在中旅总社国际会议奖励旅游部总经理蒋伟看来，这种收费方式并一定不适合中国国情：“很多中国客户很难接受收取服务费的方式，它怀疑你是否与航空公司、酒店在价格上还有私下协议。国内旅行社的方式更直观，依靠规模取得酒店和航空公司的返佣，对客户的服务是免费的。”

　　施华坦言：罗森康辉的商业模式在中国也曾遇到过挑战。很多中国企业默许差旅财务漏洞存在，也担心差旅管理公司与航空公司或者酒店有私下协议。为此，罗森康辉花费了很长一段时间去适应，最终找到解决办法，“结果是我们占据最丰厚、最高端的这部分利润”。

　　有统计数据显示，目前中国每年的国际商务旅游支出约为42亿多美元，占亚洲商旅市场的17％，国内商务旅游支出约为200亿美元，加起来近250亿美元。社科院财贸所旅游研究室副主任李明德告诉记者，目前罗森康辉、国旅运通和中航嘉信三大合资公司早已对跨国公司和地区性中等规模企业这两块市场构成了垄断，占据了国内商务市场的25％的份额，剩余市场则由国内众多旅行社掌控。

　　跑马圈地

　　在中国，罗森康辉有三个目标客户：一是跨国公司在华分支机构；二是地区性的中小规模企业；三是在海外有分公司的中资企业。对这三块市场，施华有着清晰的市场分析和判断：目前来说，跨国公司所占市场份额最大，第二类中国企业市场所占份额最多保持在10％到15％。但是三五年后，跨国公司市场会逐步萎缩，有着广大想象空间的是由中国企业创造出来的巨大商务旅行市场。

　　甲骨文、杜邦等40多家公司都把差旅管理这项管家活，安安心心地交给了罗森康辉。他们所需要做的，只是打一个电话，罗森康辉将料理得“既省钱又周到”。而记者在客户名单上也看到了“中国网通”、“工行总行”的名字。

　　施华告诉记者，中国网通未来将进军亚洲、欧洲市场，这无疑会给罗森海外公司带来生意。同样，工行作为全球500强之一，在海外亦有很多分支机构。工行总行办公室王主任告诉记者，与罗森康辉的合作先从总行开始，效果不错，我们会考虑在分、支行内推广。施透露，罗森康辉下一目标就是联想。

　　与客户迅速增长，同步行进的还有罗森康辉全国网络的铺设。

　　借助康辉在全国60多家分社，罗森康辉可以很快地将服务送达到中国的每个城市，“这是目前任何一家商务旅行管理公司无法做到的”。

　　以京沪两地为中心，罗森康辉下一步的计划里涵盖了深圳、杭州等10个一线城市，直接在康辉当地旅行社内部设置罗森康辉差旅办公室或专职销售人员。一方面借此绕开国家政策上的限制，另一方面也降低了成本，“实在是一举两得的好办法。”

　　记者从深圳康辉了解到，深圳罗森康辉商务差旅服务计划已经开始，正式为“壳牌”、“墨莎东”、“当纳利”等4家大型跨国公司开展商务差旅服务，同“沃尔玛”、“英特尔”等大型跨国公司签署了服务合作协议，服务计划正在拟订中。而与国内华为等大型公司的商务差旅服务合作也在洽谈中。

　　据透露，罗森康辉正在寻找国内的金融合作伙伴，并且去年罗森康辉与工行合作推出ICPC卡（公司卡），由工行来承担信用，进行统一划帐。社科院李明德分析认为，与美运通不同，罗森98％以上的收入均来自差旅管理费用。从长远来看，金融工具的辅助对于商旅服务企业抢占市场是至关重要的，也许罗森希望能在私人金融方面有所突破。